库存：B2B销售系统建设的三个必要性和五个角色

有人问：每个公司都有完整的销售系统吗？许多公司认为销售依赖于激情，毅力和业务能力。然而，一些公司热衷于销售系统，因为它带来了实实在在的好处。

那么，销售系统对公司来说不重要吗？

众所周知，大多数中国公司缺乏创新能力，因此他们往往不是为了技术，而是为了营销或销售。如何卖东西是大多数老板最担心的问题。但如果你认为中国大多数公司都有强大的销​​售体系，那就是一个很大的错误。

事实是，大多数国内公司根本没有销售系统。少数企业的销售系统不知道从哪里来，也根本不会实施。只要极少数企业拥有完善，高效的销售体系，并为企业带来巨大利益。

奇怪？这是事实。

首先，为什么不建立销售系统？

投资公司的关键流程或行为是实现最大利润的唯一途径。对于大多数公司而言，销售是最关键的方面。但他们为什么不建立销售系统呢？从作者的观察来看，有三个主要原因：

1.认为没必要

几乎所有公司都有财务系统，有点像公司将拥有质量体系，生产系统，采购系统等。但你必须告诉一些老板，建立销售系统对公司非常重要，他会公开问你：你怎么还需要一个系统？然后他们会告诉你：

参与关系并发送回扣，但尚未结束。销售就是这样。什么这么复杂？

销售的关键是激情，厚厚的皮肤和坚持不懈。我经常给他们血。销售是不确定的，怎么会有这么多规则？

这群人（指销售人员）跟不上，它是一群雇佣兵。我换衣服比换衣服更快。我不指望他们遵守该系统。

销售是我自己的工作，大的清单是我带来的，他们正在玩，不需要任何系统。

在最后的分析中，有许多相似的论点，即：高级领导者不认为销售是可复制的，可管理的，可控制的，可预测的科学。据认为，一群不可靠的人正在做一些不可靠的事情。即使团队也算不上，只是一帮，什么系统？

2，不会干燥 许多高级管理人员非常清楚他们的销售团队存在问题，特别是当年底不是任务或大订单丢失时，或者已经运营多年的客户被对手挖走时，这种感觉会更难忘。 。他们多次尝试建立销售系统，并为销售部门找到了各种各样的报告，流程图和方法。然后告诉他们这是方法论，它比做它更好。然而，长期以来，结果是销售人员被怀疑有脖子，管理人员太傲慢了。没有用，但这是一种愤怒。最典型的是CRM（客户关系管理系统）的构建。该国的成功案例仍然很少。

造成这个问题的原因是，除了不了解销售系统外，关键是忽略一个根本问题：销售系统具有强烈的个性化色彩，产品不同，公司不同，资源不同，销售系统和模型是基础。性别差异。即使它是两个竞争对手（他们是同行），系统也可能完全不同。销售管理系统需要“建立”，而不是“租用”。

3，认为它已经完成了

还有一种企业，他们拥有无尽的管理系统，永远无法填写的表格，以及无休止的销售会议。人力资源部在年底和年初都赶紧评估。最重要的是，他们还有一大堆必须填写的系统，例如CRM和OA。然后他们宣称：这是销售系统。

这不称为销售系统。这被称为官僚制度。两者最大的区别在于前者是销售人员，致力于业务改进;后者是管理人员，并致力于管理。或者只是出售整件事。无论你的设计系统有多好，报告都很漂亮，只要你没有帮助清单，销售人员就不会真正遵守，他们要么应对，要么面对。该系统的最终结果是销售和管理之间的年度战争。

其次，为什么建立销售系统

事实上，建立销售系统并不重要。重要的是你的对手不是建造的。他没有建立，你还有一场战斗。他建造了，你只需要等待。

不要相信，让我们举几个例子来看看销售系统会有多糟糕：

1.穿着裤袋的顾客

假设您的销售人员与对手的销售人员一样勤奋，他们同时找到了相同数量的客户。例如，所有都是10.不同之处在于，您没有销售系统，而您的对手也拥有销售系统。结果会是什么样的？您的销售人员会根据自己的能力判断这些客户没有玩耍。他觉得没有戏剧性，根本不会向公司报到。作为经理，如果你还没有见过客户，那就让他死吧。就像把手放在裤兜里一样，你正在杀死一只跳蚤。而且你的对手的销量不一样，他会按照公司的判断标准行事。这些标准由公司精心设计，代表公司的能力，而不是个人。这还没完。如果你的对手拥有一个完美的系统，他实际上会找到比你更多的客户（科学方法），质量会比你更好（准确的判断标准），而客户将是第一个。印象会比你强（成熟的技能）。你算一下，你将损失多少。他一美元可以赚五元钱，而你的销售收入不到一美元。

2，不能总是落下的列表

人们的销售额在两个月内平均下降了一个名单。您的销售被称为“运营”两年。制作清单的速度决定了销售效率。实质上，这与车间的单位生产率没有什么不同。如果你不得不说出不同的东西，你的销售总会告诉你很多原因，据说这就是客户的原因。你还是没办法。

为什么没办法？你没有地图（销售方法），你怎么知道他做得对吗？你没有销售辅导，你怎么知道他会这样做？你怎么知道没有漏斗他应该有什么速度？您没有销售工具。为什么要订购销售鞭子？

3.年底的绝望销售经理

到今年年底，有多少销售经理成为激励大师？满口的修辞，慷慨激昂的脸庞，躯体的傲慢，墙壁的销售排名。偶尔，这是合理的，但它年复一年。更难以理解的是，许多老板喜欢这种销售经理，并认为他们具有“努力工作”的精神。我不明白，为什么你早点去了？

销售过程是一个概率事件，没有可以绝对完成的列表，并且没有明确丢失的列表。销售人员的责任是最大化成功的可能性。销售经理的职责是控制整体表现。但是，如果不依赖系统，你只能依靠祈祷。这是一个垃圾，而不是销售。最糟糕的是老板，已经花费了成本，但性能还没有回来。我只希望下次能赌博。

3.销售系统中有什么？

如果您将销售系统想象为房屋，那么其建筑材料应该具有以下内容。

1.销售理念

当我看到这四个字时，有些人不耐烦，销售被卖掉了，如何上线，这没用。事实上，销售理念就像一个基础。你不能从外面看到它是什么，但你不希望你的房子建在海滩上？毕竟，销售理念是构建销售系统的基本逻辑。如果您认为销售是折扣，折扣和按钮，那么您的销售系统必须能够将许多革命同志送进监狱，如果您认为销售是厚皮和硬头皮。那你的销售系统不是鸡血或鸡汤。这是底层逻辑的作用。

当然，如果你认为销售是一门科学，那么潜在的逻辑并不那么简单。至少你必须认真思考以下问题：

什么是以客户为中心？这是最基本，最重要的销售质量。

为什么顾客购买，这是销售技巧的基础，没有痛苦，没有变化。如果没有变化，将不会购买，不会购买，我应该卖什么？

客户如何做出购买决定？这是建立销售流程的基础。客户如何购买以及如何销售？

客户认为什么样的产品或解决方案是好的，客户是根据自己的愿景来判断的。

如何看待你的竞争对手：你，你的客户和你的对手之间的关系是什么。

如何协调销售流程和采购流程？如果您不知道，您的项目将始终处于可预见的未来。

卖四个作业：听，说，说，写之间的逻辑关系是什么？

销售人员的价值是什么？

如何决定下一步的销售？

...............

这些问题不是理论上的讨论。它是一个真正的可以帮助您创建列表，因为每个逻辑都隐藏在一堆可实现的技术和方法背后。当然，这些事情的答案不一定是固定的，这与您所处的商业环境有很大关系。如果您是垄断者，则不需要考虑上述问题。如果它是一个非常不可靠甚至非法的行业，这些事情并没有多大意义。

2，销售技巧

这对每个人来说都更容易理解，但要做到这一点并不容易。以下工作是您必须考虑的事项：

考虑客户如何购买物品，首先设计客户的采购流程。

根据采购流程设计销售流程，并明确定义每个阶段的里程碑

根据您的销售流程，找出贵公司的主要销售行为和方法。例如，一些公司必须找到客户并找到客户基本上要列表，但一些企业客户只是少数，关键是要反映价值。 。关键行为决定了您的资源输入。

找出每个销售阶段的任务，并转向销售技巧和销售方法，如访问技巧，信任建立技能，需求挖掘技能，谈判技巧等。这是每个人都熟悉的事情。甚至很多人都认为这就是所有的销售。实际上，这只是销售系统的一部分。

设计销售工具，销售工具是销售技巧的基础，例如，您的产品必须具有价值库，而不仅仅是功能描述。有许多类似的工具，例如TCL库，异议处理库，痛苦链，电话脚本等。设计几十种这样的工具是很常见的。

这大致是上述内容。这一步的重点是如何把事情弄清楚。这有点像为销售绘制地图。通过地图销售经理，您可以告诉销售人员去哪里。否则，每天都说人们不对是错的。为什么？是因为你是领导者吗？

3.销售策略

销售人员的工作实际上是两件事：看客户，然后回过头来思考策略。对战略的思考是考虑什么是正确的，即制定销售策略。销售策略在销售系统中的作用与销售技巧同等重要。首先是节省时间，其他人不能在一年半的时间内完成项目，你可能会在几周内降下来，时间就是金钱。其次，成功的可能性大大提高。你犯的错误少于你的对手。当然，你比他更多。最后，资源投入减少。你知道钱在哪里，人在哪里，资源利用在哪里，当然资源利用率当然很高。哪位老板不喜欢花更多钱做更多。

战略销售是一组分析项目的方法。分析结果称为销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋。科学的使用可以奠定金蛋。为什么销售策略的制定是销售系统的重要组成部分？想想你的公司分析案件的时间，错误的案件有多少，以及营业员想要做多少操作清单！想想这个，你不害怕吗？战略性销售可以让您改善过去玩游戏的风格和游戏方式。

4.销售管理

有一家公司，老板将一线销售经理集中到总部，进行为期一个月的会议。发生了什么事并不重要。重要的是，该公司的销售额在本月取得了历史上的最佳表现。这不是一个段落，而是一个血腥的现实。

对于许多公司的销售，销售管理是他们的噩梦，致命的销售会议和不完整的报告。但是你必须协调个人支持才能制作一份清单，这比申请许可证更难。

原因是销售管理的两个错位：1。专注于管理本身，而不是销售。 2.教学，而不是辅导。

销售管理的主要任务如下：

绩效管理：每个销售经理都有一把名为绩效的刀。你必须对年终号码负责，但这是一个过程管理，而不是一个头脑，胸部或屁股的游戏。必须完成市场细分，渠道管理和人员管理。

行为管理：出售这个职位最特别的地方是你工作时不能总是看到它。销售人员每天做什么，怎么做，怎么做，你不能不管它，所以你需要一套方法。这将确保工作质量。

订单管理：对于B2B销售，订单通常持续数周，数月甚至数年，并且在此过程中有很多事情要发生。销售订单很多，而且你有很多销售。您还需要一组方法来管理它。

销售辅导：这可能是销售经理最重要的工作，也可能是大多数管理人员不做的事情。所谓咨询就是用科学的方法来提高销售人员的能力。你当然不应该教育人们留住人。仍然需要使用一组方法。从能力提升到销售会议;从反馈技能到绩效面试。经理们应该把大部分时间都花在这里。

招聘：如果你只想找一只猴子并且不想找到一只爬树的猪，这个级别当然也有，你可以想想你是怎么做到的吗？它是基于感觉吗？想念一个人相当于失去一个大订单。这个问题应该得到科学管理吗？

评估激励：佣金政策，绩效工资，欢呼，解雇和杀戮。你是一名法官或啦啦队长。有很多政策等着你做，有很多人指望你加油。

当然，根据水平的不同，可能会有很多，如销售组织设计，行业细分，销售计划等。

5，客户管理

你想让顾客永远买你吗？我恐怕会梦见它。但是你的竞争对手不同意，只是挖墙，反之亦然。因此，如果您希望您的客户永远关注您，您需要在客户运营上花费大量精力。

客户操作不是中国日历。送盒子月饼很简单。这是销售系统中最困难的事情。甚至销售部门也不能独立承担。他需要整个公司来运作。

根据关系模型评估现有客户，并非所有客户都应留下来，并非所有客户都需要经营，您呼唤战略客户，也是您未来的黄金大师。

为客户收集和研究未来的发展战略。客户管理不是明天的清单，而是明年甚至未来十年的清单，因此您必须研究他们的策略。

使您的产品，解决方案和服务与战略客户的选定应用领域相匹配。如果不匹配，则需要更改产品和服务。即使购买设备，重新雇用人员，也可能不得不为此付出巨大代价。这就是销售部门无法独自完成的原因，但销售部门肯定是领先的。

与战略客户合作制定一项商业计划，在他离开时将杀死你。如果你能做到这一点，你将有余生的希望。

客户运营通常只有大公司才能负担得起，因为它们需要耐心和大量投资。但这种策略是最先进的销售策略。它与“做一个清单”的低级味道分开，并改为“做一个顾客”。一旦合作伙伴关系形成，销售队伍的力量根本无法动摇。肯德基和百事可乐就是这样的关系。可口可乐的销售不再可能，他不能说肯德基出售苏打水。有许多类似的案例，如沃尔玛和宝洁。好勇士没有英勇的成就，好医生没有黄花的名字。如果公司总是需要出售英雄，那么公司必须在销售系统方面遇到问题。

四，如何建立销售体系

看完上面的很多内容后，有点头疼吗？如果你觉得你不需要那么麻烦，那么想想你可以删除哪四个支柱？无论如何，在我看来，拆除房屋有摔倒在地的危险。因此，问题的关键不在于您要删除的内容，而在于如何以合理的方式将这些建筑材料构建到房屋中。

在构建销售系统时，有两个最常见的错误：我没有很多钱，我渴望购买CRM（客户关系管理系统）。 CRM只是显示您的系统，它不是系统本身。这就像穿衣服。当一个模特穿着，它是一个高财富和美丽的粉丝。当你穿着它时，你会发现一种短暂而贫穷的气质。在购买CRM之前，请务必考虑销售软件的销售水平。他就是这样，你还在指望什么？因此，有必要记住先加强你的身体，然后再穿上风扇。没有他们自己的系统，购买它们是自欺欺人。

它是一个发送大量文档，大量报告和一些无需查找的流程图的系统吗？大多数这些东西仍然被复制。这种东西只能被看到而且不能被吃掉。它根本无法执行。这种复制的东西与你的有关，如假肢，假牙，假鼻子和假发。只有根据自己的情况独立设计的东西就像你的天然肢体：只有它们属于你。

相应地，成功的销售系统有三个关键点：第一个关键是人：销售系统的核心是人的转变，而不是系统的构建。简单地说，销售人员真正使用它并促进了业务发展，并建立了销售系统。这包括使用，使用，意愿和使用的四个阶段。一个好的销售系统必须是销售人员哭泣和想要使用的东西，因为它可以真正帮助销售订单。当然，销售人员最初可能不会意识到这个问题，并且该系统被视为束缚。这种阻力非常大，大多数系统结构都存在问题。

有许多解决方案，例如机构执法，从新的销售开始，树立榜样，获取积分等等。但最关键的核心只有一件事：你让销售人员做的事情可以帮助他做出更多订单！只要你这样做，他就会支持你并积极地执行它（尽管它需要一个过程）。销售人员是非常真实的人。如果你有钱，为什么不呢？相反，如果您只想方便管理，例如便于统计，便于报告等。你会发现，你将与销售人员进行无休止的斗争。

第二个关键是问题：要清楚，要管理什么。毕竟，销售经理必须管理四件事：首先，管理销售人员的销售行为，正确的行为可以带来正确的结果，例如访问，谈判，演示和研究。这些销售行为每天都在发生，许多管理者基本上都是自由放任（也称为释放权），但这恰恰是最基本的管理和控制工作。虽然繁琐，但并不困难，销售行为控制表就足够了。作为销售人员，您可以使用此表来控制诸如访谈，操作目标，对话逻辑，需求和令客户留下深刻印象之类的内容。作为经理，您可以使用此表格进行销售计划，了解他与客户沟通的结果，并了解他需要改进的技能。当然，你也可以根据自己的能力进行调整。

销售行为是最小的粒度，然后是管理项目。这就是销售策略必须要做的事情。例如，不应遵循客户角色分析，竞争策略，甚至此列表，等等。这层管理实际上是销售人员的大脑。他们如何分析项目？如何决定下一步行动？如何分析客户。该步骤中的控制质量得到改善，项目质量当然得到改善。

也可以使用表来管理该层，该表是销售策略表。在此表中，销售人员可以找出缺少哪些信息，谁应该修复，如何修复他，客户是否对您感兴趣，客户的决策者想要什么，如何与对手打交道等等。销售经理可以看到销售人员正在做什么，应该给他什么样的资源，项目应该如何投资，项目有多么充满希望等等。主要的是，销售人员和销售经理可以在这张桌子周围找到一个大黑屋来计划一些大案例。这真正有助于销售人员做事。

项目进展如何？当然，这是一组项目，是销售团队所有项目的总和。他们加起来的操作质量决定了团队当前的表现。性能当然是销售经理最关心的问题。

有桌子吗？当然，这是销售漏斗表。

这张桌子还有更多的事情要做。

帮助您随时预测销售业绩，虽然不是很准确，但肯定比您猜测的更可靠。良好的销售漏斗预测准确率可达到90％至95％。

帮助您了解许多项目需要注意的事项。该项目的状况是停滞不前，草率，草率，流入，损失等。销售经理很容易知道他们的工作关注哪些项目。

帮助您分配资源。管理最麻烦的是投资资源最有效。三瓶装有两个盖子，总有判断依据。

找出团队的销售能力障碍。如果你的销售漏斗不是一个漂亮的标准漏斗，但就像一个孕妇，你应该意识到它不是生孩子，而是生病。漏斗的形状是销售团队能力的最直观表示。

形成统一的销售语言。这是销售系统建设中非常重要的一部分。鸟类有家禽，动物有动物语言，当然，它们也有自己的俚语。否则，这表示“玩游戏”，另一个说“我正在看线”。您如何判断项目的状态？只有当整个团队统一标准时，才能真正标准化工作。

当然，还有很多好处。简单的总结是实现销售业务的可视化，销售行为的标准化以及销售语言的一致性。

如果您是一线经理，以上三个表基本上就足够了。第一个表主要用于销售，第二个表是为您和销售使用，第三个表主要是为您。

如果您不是一线经理，那么您就是高级经理，祝贺和等待表：客户业务计划。

销售部门考虑一手一线经理人员，以考虑当前的业绩。最高管理层必须长期考虑并考虑客户的业务。这就是未来几年将会发生的事情。

里面还有很多东西。考虑您的战略和客户战略之间的匹配，考虑管理团队如何满足客户未来战略的需求，并考虑这些客户可以为我们带来多少性能。更重要的是，采取行动，让您自己的管理团队和客户的管理团队共同努力，将您的产品，解决方案和服务渗透到战略客户的血液中。简而言之，无论您的官员多大，您都必须填写此表格。

许多人相信一个原则：简化复杂问题。这是事实，但如果你认为对这个复杂的问题会有一个清晰而简单的答案，那么这是一个很大的错误。销售是一个系统，因此销售问题的解决方案也必须是系统问题，您必须系统地查看问题。销售是与货币直接相关的事物。谈到金钱，没有什么小事。

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