你想和B2B合作吗？

在过去两年中，由于大环境的影响，大多数主流品牌都面临着巨大的增长压力。主流产品老化，创新能力不够，渠道成本高，不敢轻易提价，不敢裁员，想调整产品结构。发现合作伙伴只想出售畅销书，高价，高端，新产品不卖。 。 。面对如此众多的问题，许多品牌所有者的管理人员绞尽脑汁，尽力挤压商品，促进销售，扩大销售渠道，增加销售渠道，但仍未看到销售增长。

行业数据也证明了这一点，贝恩最近发布的《中国快速消费品市场的双速增长—— 2017年中国购物者报告》显示：2016年中国快速消费品市场销售增长率仅为3％，与去年相比它甚至下降了0.6个百分点，远远低于2012年的11.8％的增长率。罪魁祸首是快速发展的快速消费品的销售额，仅比去年高出0.6％。平均售价也显示出低迷的局面。 2015年的价格涨幅为4.4％，2016年的价格降至2.4％，略高于通货膨胀率。

饮料是受影响最大的类别。在过去的一年中，年销售额仅增长2.0％，低于2015年的5.5％。在过去三年中，该类别的年销售额增长率维持在9％及以上的高位。悬崖式下降的主要原因是平均售价不够，增幅仅为1.2％左右，低于上年的6.1％。更严重的是，平均销售价格的下降并未刺激人们的消费行为，而且年销售额增长率仅为0.8％。

移动互联网的出现使消费者更具选择性，消费者购买的方式变得更加多样化，产品变得极为丰富。然而，大多数传统的快速消费品品牌营销和渠道分销方法十年前仍然没有太大变化。这是一个非常致命的问题，品牌未涵盖的消费者场景将被其他竞争对手所满足。

市场竞争的维度也发生了变化。康师的原始竞争对手是统一的。现在竞争对手是超市里的新鲜食物。它是连锁超市推出的自有品牌。这是一个高速铁路，是一个外卖。竞争对手在品牌无法看到品牌的地方与品牌竞争，他们正在抢劫消费者。

在这种背景下，当新的分销模式出现时，大多数品牌仍然非常愿意尝试新的模式，但《新发行的》发现大多数品牌与B2B合作，限于空白市场增加量和新产品，股市的转型，大多数品牌所有者仍然保守。毕竟，传统的库存太大了，它也是基础，它不容易被移动。

2017年，根据《新发布的》不完全统计，大部分国内主流品牌已先后与B2B合作，部分品牌已与该平台签订战略协议。然而，经过一番合作，一些品牌发现B2B平台与经销商的业务发生冲突，有些品牌发现销售没有达到预期效果，有些平台没有遵循规则，往往商品价格影响了市场。这让品牌感到困惑，B2B的价值在哪里？

这些问题是现实和客观的。如果B2B无法为问题提供更实际的解决方案，那么品牌对B2B的信心肯定不足以进行未来的合作。

此外，无论覆盖密度，新产品推广以及与品牌所有者的沟通和协调，B2B都不如经销商。许多品牌所有者已经询问作者是否想与B2B合作。 B2B可以帮助我实现空白市场覆盖率和低线市场的渗透吗？怎么合作？你能否在不影响我的股票销售的情况下避免增加？

《新的分布》的观点是，未来不结合互联网的传统企业肯定会被淘汰。现在的问题是如何将自己的业务与新业务相结合，而不是是否与新业务整合。

历史总是惊人地相似，创新者困境的故事在各个行业都有重复。文章开头的问题就像灰犀牛，但没有人会为痛苦，风险，销售下降和股价下跌付出代价。

上述B2B不良问题只是开发过程中的一个阶段现象。品牌自身线下渠道的存量，以及组织驱动形式和激励方式都是创新的不利合作渠道。作者有一个观点。对企业改革的最大阻力必须来自持有关键绩效指标的职业经理人。这个问题的背后是利益的决心和企业主改革的决心。

B2B能否帮助品牌所有者实现旧产品的渠道增量，实现空白市场的渗透？

所有B2B都希望在该品牌的最畅销区域销售该品牌的畅销产品。这是利益的结果，这不可避免地与传统经销商产生利益冲突。这是一个非常棘手的问题。关键是品牌如何评估B2B的未来价值并协调两者之间的利益冲突。

对于所谓的空白市场，从第一线到第六线，我认为都是红海市场。如果公司没有一个非常强大的地面执行团队来提供服务保障，那么基本上就是依靠产品力量来完成渠道的渗透。废话同样的事情。

例如，康师傅方便面，市场份额达到50％，在如此高的入住率的情况下，三至六线市场，今天麦朗仍然通过强大的地面执行团队，实现业绩的持续增长多年来，康师傅难以涵盖三至六线市场之间的关系吗？根本原因在于，康师傅过去几年的战略重点并未放在低线市场，使市场在一段时间内成长和发展。其次，这是因为康师傅在三至六级市场的地面执行团队。的确，没有一个强壮的人。

除经销商外，没有其他分销模式可以实现个性化服务和高密度市场覆盖。因此，如果品牌计划通过B2B实现旧空白市场的分配，前提是确保货物分配后的地面实施。

这取决于什么样的产品，除非你的产品非常强大，你可以自然地在货架上出售，否则将面临巨大的分销压力和缓慢的销售风险。

当然，这件事也应该分为几类。一些不关心快速消费品类别的品牌仍然可以通过B2B实现快速的市场渗透，但这类产品的问题在于，如果没有价格和成本优势。在短时间内也很难用完。

此外，一些平台可以支持品牌数据选择站点，一些组成段和通道的产品仍然可以实现有效的分发覆盖。

但是，所有新产品推广，如上述问题，必须确保市场终端到位。否则，很难在B2B中实现新产品的良性周转。

首先，经销商，销售人员不能削减，以确保现有产能的开工率。和现有渠道的份额。我们现在需要做的是加强渠道管理，挤压传统渠道的最后价值。

第二，新渠道，多渠道，多种分销方式，只要能够产生销售和创造新渠道，就必须积极联系，甚至不应排除微型企业，因为渠道分布多元化是主要方向未来的渠道转型

其次，组织结构应及时跟进调整，创新业务，创新渠道，创新组织结构，以获得决策者的支持。避免让一群拥有传统业务KPI的人做创新项目。

第三，必须密切关注产品创新，针对不同细分市场开发不同产品，并在不同渠道分销不同产品。短尾，中尾，长尾，对应经销商，B2B，B2C，甚至内容营销，微商营销。

四是面对市场竞争，积极探索创新场景。每个人都可以想象大洞，为什么便利店不能卖方便面？为什么一家不好的商店不能开设无人零售店？为什么不能出售矿泉水？

五，放弃思维规模，转向细分，传统低成本大规模生产，高密度市场覆盖时代已经过去，利基，中尾，长尾，社区，个性化，定制化，C2M，众筹虽然销售额很小，但它们都是高利润率，并创造了高利润的营销形式。

B2B核心的价值在于帮助品牌通过数字分销实现效率和成本降低。 B2B为未来品牌所有者的产品和结构升级带来了难得的机遇。因此，这张票不能丢失。而早期进入是好的，关键是如何利用互联网工具的优势结合自身产品的优势来扩大竞争力。

在未来，分销商的分销渠道，消费者，品牌所有者在哪里以及销售产品的地方并不重要。重要的是消费者购买的地方，都是针对消费者的需求，以及消费者的消费。只有这样，以行为为导向才能重组渠道和品牌，在这十年中，市场在产业升级中无法消除。

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