传统企业跨境电子商务转型点——高级跨境电商分享

在过去两年中，外贸电子商务（目前称为跨境电子商务）近两年来几乎走在了国内电子商务混乱的所有道路上。中小卖家急剧增加，价格战严重受损，品牌危机已经出现，服务水平一直不足，困扰着无数企业家。

在10美元的购买成本以10美元的价格出售的时代，根本不需要提及精炼的操作。但现在，竞争使得电子商务公司的运营商必须专注于产品和服务，这导致了一些值得传统公司学习的方向。本文试图总结过去几年一直在运营的一些电子商务B2C公司的经验和规则。这些公司的特点是没有工厂，没有生产线，所有产品都是从外部公司购买的，它们主要在供应链中扮演销售渠道的角色。我希望受到有兴趣从事跨境电子商务的传统公司的启发。

规则1：产品为王，专注于产品质量和客户需求

与传统的大型外贸时代产品相比，跨境电子商务时代的产品在采购方式上存在一定的差异。在跨境电子商务时代，采购功能是多个，小型和短交货时间，而传统公司以前收到OEM订单。这些订单的特点是交货期长且数量大。从作者所接触的传统企业来看，也许是因为广东的跨境电子商务氛围浓厚，珠三角企业更能适应电子商务企业的采购需求，许多浙江企业都是面向电子商务企业。在价格的时候，仍有超过3,000个最小起订量。

事实上，大多数成熟的电子商务公司在采购产品时都有从小订单到大订单的流程。小订单是测试市场，大订单是销售经验积累后的回报。事实上，有很多公司，虽然他们还没有建立跨境电子商务团队，但他们还没有开设自己的网店建立网站，但他们的产品是供应给一些大卖家，而且销售收入也非常可观。他们在概念方面有一些更新，例如为小批发商提供更多批发条件。

传统企业（尤其是制造业）往往具有强大的研发能力，但零售终端用户在产品使用方面的经验并不如零售渠道那么好。因此，基于自己的产品，或自己的行业产品，打开跨境电子商务市场，在保证产品质量的前提下，必须努力进行产品研究。

产品研究包括产品性能，竞争产品，主要目标市场，外国竞争对手，客户体验，卖空产品和类似产品卖点。

从产品运营的角度来看，笔者认为亚马逊是跨境电子商务平台选择的最佳选择。由于亚马逊以客户为中心的价值观，它鼓励客户在产品的销售页面上留下真正的购买体验，从而创造产品的声誉。这个产品的口碑是什么让人想起？没错，这是品牌。这将在后面详述。

产品质量是产品信誉的最佳保证。每个人都明白这个道理。但是，如果优质产品是同类型的升级卡并解决了类似产品的功能性难点，这将成为产品的核心竞争力。美国的C＆A营销就是最好的例子。该公司有许多类别和100多个买家。每个买家都负责一个细分市场，他们专注于从亚马逊和社交媒体中寻找客户。该产品的功能要求，如防水蓝牙扬声器，让用户在洗澡时感受音乐的动态。 因此，从事跨境电子商务的传统企业，除了自身强大的产品研发能力外，还可以从零售渠道客户反馈的大量互联网信息中获取更好的产品信息，创造跨境电这个——产品的成功业务！

规则2：划分目标市场，细分目标市场并培育

大卖场或特许经营店？如果你做一个大杂烩或只是一个类别的产品，打开一个跨国B2C网站，或打开易趣和亚马逊商店？

在淘宝时代已经多次讨论过这个话题。在过去两年中，有很多关于国内电子商务垂直电子商务走向的报道。现在似乎没有良好的垂直电子商务。但是从个人作为消费者的动机来看，我更愿意去一家销售手机购买手机的商店，而不是去看我买手机和卖矿泉水的商店。

事实上，这个问题没有绝对的答案。主流观点认为，确定您销售的产品类别等于设定销售规模的上限，因为单个类别的市场总是远小于所有类别。这是许多销售导向（无生产线）卖家扩大该类别的来源。

对于这些卖家来说，还有另一个原因是继续增加品类，即产品销售平台，目前亚马逊，ebay和阿里快递中的大多数中国卖家，实际上都与淘宝类似。除非有足够的关于客户维护和商店识别的文章，否则这些平台上的商店将会进入类别扩展的道路。原因很简单：在这些平台上，消费者通常通过使用搜索功能来购买“移动电话”以到达产品购买页面，而不是直接输入卖家的商店URL。虽然消费者不断地在不同的页面上比较手机的价格和功能，但大多数人并不关心这家商店是否仍然销售矿泉水，只要手机是真的。

在这种情况下，卖家的“销售技巧”，在平台规则的指导下，成为更好的第一张图片，如何写出更好的标题，如何提高商店的表现，当然最重要的是如何让自己拥有更多产品页面，并将其公开给客户，让他点击。——随着更多产品的出现，可以拥有更多产品页面并添加类别。

大卖场或特许经营店？这个问题在销售商中没有答案。笔者认为，在切入跨境电子商务的初始阶段，必须选择垂直类别。由于垂直类别的运营，客户服务，产品，库存和供应商维护成本低于“扩大大规模销售增长类别”的诱惑，因此更加现实！

以上是产品类别的细分，第二个细分是分割目标市场。

这实际上更容易理解，就像麦当劳不仅在不同国家销售炸鸡一样，他们也会在中国销售大米。此外，移动电话在不同国家可能具有不同的网络标准。一台设备在不同国家/地区具有不同的适用电压或插头标准在这种情况下，产品的生产者或销售者需要瞄准市场。销售适合其使用的产品。

即使是相同的产品也会因不同的国情导致不同的产品习惯和体验，例如同样的手电筒，面对澳大利亚潜水爱好者，可能要介绍其防水性能，并且在一些内陆面对国家的户外运动爱好，有必要介绍其抗冲击和防震功能。总之：了解客户使用产品的方案。

是否直接理解产品使用场景确定销售是否可以直接达到用户的需求点。它是在这里研究特定目标市场用户的特征。

希望进入跨境电子商务的传统企业分为几类。第一类是具有多年OEM/ODM产品经验的工厂。第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业。第三类是没有产品生产贸易。经验丰富的公司，纯粹看到跨界电子商务热点想插入一脚。

这里不讨论第三类企业。事实上，前两类企业在多年的制造业或外贸经验中积累了大量的“大数据”，例如，哪种标准出口产品，哪个国家是主要市场等。选择目标市场在环境电子商务中具有非常重要的参考价值。

在产品类别的选择上，上述一流的传统企业拥有最强的产品和供应链资源，但产品数量可能会限制跨境电子商务的增长。在这种情况下，您可以选择自己的供应链。上下游公司产品的整合。例如，生产LED灯泡的公司可以集成上游LED驱动器产品，或者围绕LED照明集成一些产品来制造智能家居。

产品的选择实际上是一个检查自己资源的过程。只要手头有硬产品，它也是进行某种集成而不盲目扩大类别的好方法。

规则3，平台选择，商标优先，品牌沉淀

人们经常会问：传统企业应该如何进行跨境电子商务？

要回答这个问题，您可以回顾过去3 - 5年间跨境电子商务卖家所走过的道路。全球速卖通急剧上升，但正处于价格战中。 Ebay几乎总是很繁荣（过去两年只被亚马逊抢走）一些股票），亚马逊的高卖家都渴望尝试。核心问题是：哪个平台可以让卖家稳步赚钱？

传统企业做跨境电子商务如何选择平台，如果要做反市场，批发市场拿到10％的商品赚钱方式，那么eBay和AliExpress是最好的选择。但是，如果您想按照本文所述编写，您希望从良好的产品分类开始，针对目标市场消费者，并使跨境电子商务业务可持续发展，亚马逊是最佳选择。

无意支持亚马逊，或批评其他平台的政策。但是，可以列出亚马逊是最好的平台的原因。这只是最重要的原因之一。那就是：亚马逊更适合同时沉淀产品。

该产品的沉淀，笔者认为它分为两个方面。首先是产品功能，用户需求和产品设计的不断沉淀。第二是“从商标到品牌”的微妙影响。为什么亚马逊自己的机制更适合这两件事？由于亚马逊的产品评论是亚马逊生态系统中非常重要的一部分（当然很多都受到中国卖家的刺激），这些评论代表了用户对产品使用的最真实反馈，产品评论甚至可以添加大量图片和视频给客户。诸如使用经验之类的信息，为未购买的客户提供参考，并提供改进卖方自身产品销售方向的建议。上面提到的美国C＆amp; A营销公司是使用此功能的最佳示例。

此外，亚马逊对其自有品牌产品有严格的保护政策。现在，跨境电子商务卖家，特别是亚马逊，相信他们已经经历了同质化竞争。在亚马逊上，他们也尝到了“卖卖”的味道。 “苦涩。”注册外国商标已成为规避这些同质化竞争的重要途径。在亚马逊上，如果您拥有商标，优质，面向市场的产品，您将获得亚马逊的强大支持。因此，使用优质品牌产品进入亚马逊将是传统公司进入跨境电子商务的最佳途径。

在亚马逊上，有一个自有品牌的产品清单。随着产品的销售业绩不断提高，这些商标产品已成为口口相传，最终成为小品牌的初级阶段。

根据上述三条规则，让我们简单谈谈传统企业在决定跨境电子商务后必须做的一些事情。

1.组织结构设计。组织结构基本上决定了业务流程的效率。传统企业的跨境电子商务部门应该是“电子商务”，组织结构的有效运作应根据​​——购买和存储——设计副本和——售后流程进行设计。 。此外，重要的是要注意与生产端的连接效率是至关重要的。传统企业的生产端是否能够适应跨境电子商务项目的需求，快速调整迭代产品和小批量库存是关键流程的第一步。 。

2.产品深度研究。假设亚马逊已被确定为投资平台。根据产品的特点，调查亚马逊上同类产品的价格，质量，性能特点和难点。产品调查的过程实际上是制定销售策略的过程。当前产品的痛点应该是目标产品的改进方向。

3.建立一个运营团队。这不需要重复，无论是通过自学，外出培训还是空降管理，只要产品和销售的核心，没有问题。

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