B2B系统行业互联网七点总结

总结来自以下几个方面：

1.工业环境;

2.盈利模式;

3.业务运营;

4.合作伙伴;

5.产品定义;

6.组织结构;

7.人事管理。

 

一、工业环境：了解行业，自我定位

 

传统产业的产业链有其自身的特点，人们日常接触的纯互联网产品存在很大差异。许多互联网产品，例如社交和视频，通常通过零成本和免费方法的应用来连接生产者和消费者，从而收集大量的流量并解决问题。

经过多年的发展和优化，传统产业在实际运作过程中建立了详细的社会分工，建立了较长的产业链。以我引用的行业为例。产业链关系如下：生产，贸易，仓储，运输，采购和消费。由于信息的不对称性，有两个环节，即组合和中介。有7-8种情况，单个企业的实际完工时间可能超过3~7天。因此，您无法通过简单的连接真正解决问题。

因此，作为一个想要参与这个行业的企业家，我认为我们应该首先考虑两个问题：

如果是在行业中，首先要了解当前公司在产业链中的作用，无论您是制造商还是贸易商或其他角色; 公司在新产业链中扮演什么角色？这是首先确定他们在产业链中的地位。

定位决定了战略目标，确定了实现战略目标的策略，并确定了实施战术的人员。以定位为纽带为例，以专业的业务合作伙伴为主体，建立专业化的信息系统研发人员，构建定制的匹配工具，降低信息匹配成本，提高效率。整合，充分利用商品信息。什么服务基于业务发展。

与此同时，传统行业的另一个特点是离线熟人业务链非常明显。在行业界，无论谁担任产业链中的角色并赚取部分资金，圈内人员都非常清楚，因此他们不仅需要在产业链中找到一个位置，而且还需要内部人士。圈子会为你建立它。认知和定位。如果你做了一些超越认知定位的事情，就会引起警惕甚至误解和抵制。这也是传统产业互联网+发展困难的重要原因。要么你能在这个位置上实现最终的垄断，要么你必须有足够的资源来改变现有的产业链。

因此，作为工业互联网的企业家，有必要：明确目标产业的产业链，明确其在行业中的地位，准确理解自身的外部认知地位，进而确定战略目标，策略和相关人员。

 

二：盈利模式：抓住口中的肉，曲线拯救国家

盈利模式是初创企业永恒的话题。个人认为，行业互联网的盈利模式简单而复杂。 toB产品与toC类完全不同。

首先，用户组的数量不同。 ToC产品通常拥有数千万甚至1亿用户群。用户组本身就是可以实现的资源，因此流量是王道; toB产品的用户组通常是一个垂直域用户组，数千甚至100个体积有很大差异。   其次、客户单价的差异。 ToC产品通常基于用户群，而客户价格较低。只要规模效应很大，总利润通常是客观的。但是，由于用户组数量有限，toB产品需要追求更高的客户价格。为了满足成本和奢侈的利润需求。 最后，利润分配关系的差异。 toC产品的价格可由单个用户确定，奖励也由个人判断。因此，冲动消费等是无止境的。 ToB产品在这一点上明显不同。由于追求更高的客户单价，用户往往需要合理计算每笔交易的成本和服务的服务价格，还要衡量这部分对自身利润的影响。它相当于划分一块现有的行业利润馅饼，无论多少，相当于切割肉类作为链条上游和下游的作用。

因此，toB产品不能谈论盈利模式，有三种选择方式：

1.加强自身的产品服务，使其物有所值，直接获取利润;

2，综合考虑，计算经济账户，羊毛出猪不是不可能的，如金融服务，周边第三方佣金等;

 

三：产品操作：基于人，在线和离线

产品的操作实际上是用户组的操作。在toC类的实际操作中，操作员通常不了解用户本身，并通过平台，电话，微信等各种工具联系用户。用户的认知往往是产品本身，可称为弱关系运作; toB产品不是，操作人们经常熟悉用户自己。他们不仅需要了解人员，还需要了解与用户（如公司同事）和业务相关人员（上游和下游行业）相关的人员。用户可能更有可能识别提供服务的各方。称之为强大的关系运作。

对于强大的关系运营，我们可以将面向用户的运营分为三个阶段：早期开发，中期维护和最终保留。

第一阶段：早期发展，老板带头，拥抱团体热情，成为奴隶。在开发用户的早期阶段，获得业界领先人物的认可非常重要。不要看这个传统行业的行业领导者。那是一个协会的主席。虽然它们都是徒劳的，但行业的影响力和声音不容小觑。有些人喜欢这样可以帮助平台，少花钱多办事。如果没有老板带头怎么办？保持团体温暖。联系行业中的一组二线和三线合作伙伴，建立一支不容忽视的力量，集中开展相关产品和服务，并通过实际应用影响他人。如果合作伙伴不这样做会怎么样？智力的最后一招：Gandang奴隶。 24小时个性化服务，通过情感和努力给用户留下深刻印象。 第二阶段：中期维护，持续刷牙，成果展示，争取前沿。在中期客户阶段，用户已经尝试并认可了产品和服务。在这个阶段，用户将发展为两极：积极的用户响应产品服务识别，沉默的用户响应团队产品服务的疑虑。此时，重要的是继续在用户面前刷脸，以确保用户心中的状态和影响;持续显示产品服务的结果，如数量，用户数量，交易金额，并建立用户的信心。让他见证你的发展，增加你的参与感。通过不断发布对行业发展和趋势的判断，思考行业和其他信息，让用户感知你的专业性，你为行业说话，有人就是你。 第三阶段：保留结束，不合作或朋友，河西三十年河东三十年。由于传统行业从业人员的限制，当用户即将离开您时，保持强关系的存在非常重要。除非你完全放弃这个行业，否则你仍然需要保持这个行业的人际关系，也许你会卷土重来。

因此，基于传统产业链中上游和下游从业者之间的紧密关系，这是必须掌握的关键，这也决定了运营的候选者。

 

四：合作伙伴：阶段实施，资源交换

企业与企业的结合是资源与资源的结合。经过长期的改组和优化，传统产业链中的资源比例是话语权。任何单个节点暂时都不能产生垄断效应。因此，在互联网行业首先要考虑的是寻找合作伙伴。

合作的基本方式分为以下几类：

内部 - 内部横向整合：产业链中相同环节的组合，如物流公司和物流公司建立物流协会，以增加产业链中的话语权。

内部 - 内部垂直整合：产业链中上游和下游链接的组合，例如制造商和销售商的紧密捆绑。协议定价，长期合作。

内外跨境联盟：在产业链中，它与其他行业相结合，如传统行业和互联网公司，以及金融机构。这将引入新的资源来优化原有的产业链。

作为工业互联网的企业家公司应该选择不同的合作伙伴在不同的阶段进行合作：

初始阶段：在此期间，我们应优先考虑内外跨境的结合，通过双方新资源的整合，影响原有产业链的资源组合结构，并寻求突破。

开发阶段：开发过程中需要的是快速复制。有必要选择内部和内部横向整合的方式，并在短时间内增加产业链单一环节的市场份额。过早的垂直整合将对上游和下游的其他部分产生影响，如果没有足够的基础，它可能会被踢出。

成熟阶段：最后，通过影响产业链的上游和下游，可以实现整个产业链的优化和转型。避免行业抵制，通过纵向合作实现共同发展。

热水煮蛙，ToB的工业互联网比ToC具有更复杂的业务链，角色关系，产业结构和历史负担，因此采用不同的方法来实现不同发展阶段的最终目标是非常重要的。我相信每个人都明白，只有资源的组合才是可靠的，任何刷牙和黑暗的交易都是不可靠的。当然，如果你是这个行业的领导者，那么事情会变得更加简单。

 

五：产品定义：组合产品，高效实施

由于其自身的特点，工业互联网已经整合并梳理了一段时间。行业中的产品本身可能包括实物产品（如：化学原料）或服务产品（如：信息服务）或实物+服务产品。因此，在引入互联网+之后，工业互联网的产品将不会仅仅由互联网产品主导，而应该是原始行业产品+相​​关服务+互联网工具的组合，这是需求之间的互动+人+工具。目的是提高产业链的运作效率。

作为工业互联网的企业家精神必须首先放弃“用单一应用程序或平台系统改变整个行业”这一简单的想法。因为如果是这种情况，那么问题应该在信息转型的时代得到解决，而不会在当前的互联网时代留下。如果没有解决：要么因为信息化不合适，要么没有实践;或者因为它被使用，它没有达到目标效果。

那你如何定义产品呢？以工业产品+相​​关服务+互联网工具为例，有必要创建一个综合的产品或解决方案，通过有效的渠道为行业人员提供传统的高质量产品。

1）优质产品：传统行业的优质产品一般可以得到业内人士的普遍认可，至少不低于同行业中的水平。这是基础是根本，而这无法实现会适得其反。渠道越有效率和效率，它就越快被淘汰出市场。

2）相关服务：简单的产品交付逐渐被各行业取代，服务得到了广泛的应用。因此，产品周围的相关服务应该由行业的专业人员包围。建立相关场景。这涉及：人，场景和服务的三重合作。

一个。专业人员：传统行业对专业性要求很高。服务人员和客户通常建立牢固的关系联系。如果您继续保持良好的关系，可能存在业务/平台开发的隐患。 （每个人都明白）。因此，他们中的大多数倾向于让服务人员与用户建立弱关系，这可以突出平台在链中所起的作用，并产生边际效应，从而降低服务成本。这要求用户的对接服务人员在初始或预先通信期间获得客户信任，而专业人员非常重要。

湾简化方案：传统行业的常规业务情景长期优化。如果有不合理的地方，必须有特殊原因（如利益关系）。在Internet +的过程中，有必要提供比原始流程更加简化，直接和快速的业务流程场景。只是将原始流程信息化，甚至比原始流程更长也很困难。即使它将来会产生结果，它仍然会在当下死去，不要忘记实际操作者的习惯和懒惰的本质。

C。增值服务：传统产业链中每个节点的从业者不断叠加自己的服务，同时提供自己的核心价值，从而提高市场竞争力。这些服务项目将逐步演变为行业的基本服务。他们应该做他们应该做的事，他们不会被别人抛弃。因此，与他们竞争，行业互联网从业者必须能够提供有竞争力的增值服务（如：金融服务，技术和技术服务等）。这里的竞争力可以通过多种方式表达出来：免费吗？技术障碍？甚至是网络的障碍。

3）互联网工具：互联网本身就是一种科学和技术应用，它本身主要是提高信息传播的速度。作为传统行业的切入点，互联网的最佳方式是以有效的工具角色进入传统行业，并改善前两点：优质产品和相关服务的效率。

 

六：组织结构：加强整合，自上而下

工业互联网被拆分为两部分：工业和互联网。由于业务需要，原始行业的企业已经具有适应相关行业的组织结构。互联网行业需要建立一个适应当前产品开发和运营的组织结构，因为其推出的互联网产品具有特色。从感知的角度来看，由于目标不同，二者的组织结构难以整合。事实上，在操作过程中，它们通常是相互独立的。业务部门完成了业务目标，平台研发部门独自完成。这种组织结构存在一些问题：

1.业务目标的冲突：业务团队已经在原始业务中培养了固有的操作习惯。在不改变KPI的情况下，它可能会继续使用最原始的最常用方法。这可能会导致产品自身的开发目标与原始业务目标之间发生冲突。

2.人们一起工作相对困难：业务团队和研发团队彼此独立，经常构建自己相对独立的工作环境，对对方的工作环境和工作内容比较陌生。在商业讨论过程中，他们常常觉得鸡正在和鸭子交谈，无法沟通。这实际上是思维方式和知识结构的差异。

3，产品从实际发展：团队相对独立，需要建立沟通渠道，单一的沟通渠道会在传输过程中造成信息丢失。情况可能是业务团队不知道R＆D在做什么;研发团队不知道商人实际做了什么以及如何做。随着时间的推移，会有相互鲁莽和相互谴责。

由于实际情况，我提出了一些个人想法的建议供您参考。

1.业务团队与研发团队合作。这适用于建造一系列2~3人的小型团队。小米的方法是允许开发人员直接与用户沟通，但考虑到行业差异，建议建立一个小混合团队，以便从日常工作中相互理解。与交流。

2.业务团队与研发团队合作。这适用于一定规模的团队，直接将业务人员调整为黑匣子测试人员，并从他们自己的实际角度验证产品的实际结果。

3.建立核心组织协调工作。这适用于已达到特定阶段的初创团队或原始行业中的大型组织。从公司的角度来看，该组织可以量化业务目标并将其拆分为各自部门的KPI，从而确保协调工作。

4.交流工作经验。定期或不定期安排两队改变位置，帮助双方从对方的角度思考对方。深化相互理解和理解。

组织结构建立在公司的管理之上。管理的支柱在于公司的掌舵。因此，组织结构的建立是一个从上到下的过程。工业互联网不适合时尚的自我管理，开放式结构化管理是首选。

 

七：人事管理：心与心，互相帮助

人是企业的基石，是工业发展的基础。工业互联网的目标对从业者提出了很高的要求。它需要专业的行业知识和互联网思维，但通常鱼和熊掌不能兼得。该行业做得越好，转型负担就越大，发展不良将成为变革的阻力。曾经在互联网行业工作的人往往是不可接受的，并且看他们在哪里。他们还没有渗透到行业本身，并准备产生重大影响。两类人员都可以通过加强人员管理来降低适应成本。

面对传统行业的人：

首先，必须有足够的耐心通过持续的沟通来充分了解行业互联网的最终目标，并了解做事的原因和做事的指导方针。

其次，可以适当调整原始行业团队的KPI指标，并增加相应的行业互联网优化指标。这使传统的行业人员能够逐步改变他们的工作习惯和想法。

再次，面对原始行业人员的实际操作规则的指定，可以依赖人员并基于证据。简单明了，有利于实现最重要的成果。

最后，通过增加互联网培训，传统行业的人们不断接受互联网技能和功能的培训，并且精通工具的使用。

面向互联网行业的人们：

首先，提供原始行业的经验机会。融入原始的行业业务，参与或观察可以增强互联网行业中原始行业的知识积累。

其次，提供一个容忍反复试验的机会。由于融入原有行业的时间短，相应的行业知识和技能相对较弱。在心脏的驱动下将开始调整。这些调整的结果难以判断对错，因此低成本的试错也有助于他们快速融入行业。

最后，提供从背景到前台的机会。有些企业可能更愿意使用原始业务团队直接联系客户，而有些企业则会优先考虑并进行背景整合。如果您可以让后台人员前往前台并与业内其他链接进行充分沟通和沟通，那么对业务开发的快速和反复推动将具有相当大的益处。

综上所述，面对相关从业者，我们应该从人才本身入手，找到人才的优势和劣势，不断帮助他们拥抱变革，逐步转型，最终实现公司业务发展的成果。别担心，仅仅依靠KPI类型的简单粗鲁的管理方法，只追求结果而不注意过程。请一起开始我们的业务。

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