为什么未来十年Toto市场的大公司和资本？

回顾20多年来中国信息技术商业化的潮流，一个明显的特征是C端如雨后春笋般出现曲线已经超越，但B端市场远远落后于欧洲和美国。 。

投资者没有关注到B市场。 I高仿DG的资本合伙人牛奎光在采访中提到了:。 “I高仿DG Capital很早就投资了金蝶和富达等企业服务公司。后来发现，中国互联网的发展比企业级服务的发展要快得多。所有做企业软件的公司。加起来并不像互联网公司那样有利可图。“

自2014年以来，B领域的企业服务一直受到资本的追捧。融资事件的数量和资金数量都在飙升。它在2015年达到顶峰，共有973个案例，融资金额为398亿元。 2015年，它被称为“中国企业服务年”。

I高仿DG，经纬，红杉等首席风险投资机构都是“猎人”，他们都渴望有机会。 2012年左右，当中国风险投资界对企业级市场并不十分乐观时，I高仿DG对此进行了大量研究。到2015年，I高仿DG已在企业服务领域投资了70或80家公司，并成立了专门的内部“创新企业服务集团”;截至2012年底，经纬风险投资也开始关注企业级服务领域。据IT Orange称，2015年，企业级服务占经纬创业投资项目总投资的13.6％，仅次于交易。平台和O2O。

首先，人口红利趋势消退了

在中国互联网的过去十年中，由于人口红利和经济发展带动的消费升级，C端市场的商业模式经历了爆炸式增长。但在过去两年中，我们可以看到人口红利逐渐消失，导致在线流量增长逐渐放缓。现在为了获得流量，一些ToC公司开始让客户通过融资模式，但C端的流量显然已经达到了瓶颈，而且融资模式不能持续很长时间。

此外，人口红利的消失逐渐增加了人力资本。麦肯锡全球研究院高级主管华强森曾表示：“中国的劳动力在未来50年内将萎缩五分之一”，而关注能力效率的企业也越来越多。开始关心这个问题。 ToB的企业服务公司需要帮助这些公司提高效率并降低成本，这意味着B端市场的机遇即将到来。

其次，To B恢复的本质是“技术替代”

其实质是技术能力和市场需求相结合所带来的“技术替代”。

为什么中国之前没有生产To B巨头？

在欧洲和美国，B的企业信息化经历了两次大爆发。

第一次是在20世纪70年代，起源于20世纪40年代的信息技术逐渐从军事用途转向商业用途。在20世纪70年代，它进入了成熟阶段，SAP（1972），微软（1975）和甲骨文（1977）诞生了。经过巨人的批准。

第二次是2000年左右开始的“云计算”技术创新。这一轮首次亮相的是数十亿公司，如Salesforce，Workday和Servicenow。 2008年，这是建立企业级服务独角兽的一个小高潮。互联网的移动转型叠加了经济危机带来的信息预算压力，导致SaaS（软件即服务）模式在美国爆发。目前，美国21家企业服务独角兽中有9家成立于2007 - 2009年（如Slac，Tanium，Sprinklr，AppNexus等）。

只有SAP，Oracle和Salesforce的市值超过5000亿美元。财务报告显示，2018年第一季度，SAP的收入为52.6亿欧元，而甲骨文的收入为92亿欧元。相比之下，中国商业服务领导者用友的收入仅为10.74亿元。

由于基础薄弱，尚未改革开放，中国未能赶上20世纪70年代To B产业发展的初级阶段。

在埃森哲的前身——安德森注册会计师于1953年在美国安装了GE的第一台商用计算机，中国开始实施以社会主义工业体系初步建设为中心的第一个五年计划。

2000年以后，中国的互联网是“成都人口，失败人口”，成为消费者互联网，工业互联网和工业互联网被打败。

中国庞大的人口基数使劳动力相对便宜，企业缺乏通过技术提高效率的迫切需要。工业信息市场没有欧洲和美国那么高。

人口红利使得B端服务不够重要，但它为C端市场创造了一个独特的条件：中国有超过10亿的男女老少需要食品，服装，住房，娱乐和娱乐，产生了平台经济的——内容平台，社交平台，电子商务平台和O2O平台本质上是通过互联网快速扩展服务，制成品和内容，并且所有流量都在播放。

C端“曲线超车”无法解决弱端B-end造成的问题——中国许多行业尚未进行足够的信息转型，阻碍了效率提升，“低附加值”已成为中国的制造和服务。行业标签。

根据麦肯锡2017年发布的报告“数字中国:推动经济全球竞争力”，中国的数字化领先于美国及其在与消费密切相关的领域以及政府大力推动的领域取得的成就。众多世界知名科技巨头。然而，在其他行业，数字投资落后于欧洲和美国。根据麦肯锡对“数字”指标（包括资产，使用和人力）的定义，美国的数字化程度是中国的3.7倍。

资本和人才的总因素是有限的，行业正在发生变化。 C-end市场在极度繁荣的市场中的超强吸附进一步抑制了对B端的投入和关注。资源流动加剧了这种不平衡。 C，B在两个主要市场中，中国的差距正在扩大。

中国企业服务尚未蓬勃发展的另一个原因是文化。中国是一个人类社会。许多服务公司专注于关系和资源，而不是依靠技术升级和有效管理来创建优质服务。

曾在企业市场工作了20多年的iWorker首席执行官蔡军对此感到很痛苦。他曾经说过，“像甲骨文这样的国际公司愿意将其35％的利润投入到研发中，而国内厂商只能将这笔钱花在营销和公关上[4]。”

2015年之前和之后，供需状况的变化为企业级服务的增长创造了条件。

在供应方面，人工智能，大数据和物联网等“后互联网时代”新兴技术的发展日趋成熟，进入商业化阶段。

20世纪70年代的软件和信息技术，互联网，2000年的云计算，2008年的移动互联网，每一轮技术分红开启了新的商机，并从供应方升级到B域商业模式和产品。形式的可能性。

在这轮新技术更新换代中，中国具有“后发优势”。过去对B领域的弱点导致国内IT渗透率较低。当美国Salesforce年收入达50亿美元，年增长率达30％时，中国年收入达数十亿元的传统企业服务公司不断壮大。慢。巨人的空缺为新参与者和新兴技术的渗透创造了机会。

在需求方面，人口因素的变化催生了迫切的市场需求。

中国工业和制造业的劳动力成本显着增加。根据德勤的一项研究，从2005年到2015年，中国的劳动力成本上涨了五倍。劳动力的崛起已经成为企业的痛苦，减少员工，提高效率，通过技术手段提高运营效率已成为更多企业的迫切需求。

人口因素的另一个变化是，随着消费者互联网逐渐覆盖整个人口，C端市场经历了流量耗尽的势头。 C端表现不佳，很难再找到高回报。资本开始转向寻找新的狩猎场，并让B回归聚光灯下。

与此同时，中国拥有大量企业用户。在中国工商部门注册的企业数量近3000万，其中中小企业占90％以上，总体数量超过美国，并且还在不断增加。中小企业是SaaS模式和B2B平台的理想客户。

在能够为服务提供商提供高成本单价和高利润的大型企业中，2012年以来的供给侧改革将优化产业结构，淘汰落后产能，包括工程机械公司，电气设备公司，大型银行和保险机构。 2017年1月至11月，国家统计局数据显示，2017年1至11月，41个工业部门中有39个实现了利润总额同比增长，规模较大。工业和企业进一步集中和完善。

有更多的公司，板块更大，B的目标市场自然很大。

另一方面，随着互联网的普及和教育水平的提高，新一代工作组更能够接受信息工作方式。

石墨文件的创始人吴冰看到了这样的说法：“80后，我进入了决策层，90后，我进入了工作场所。这两组人在中国互联网的渗透下长大，宁愿使用移动互联网工作。“对协同办公的巨大需求导致了石墨的快速发展。目前，石墨文件拥有超过12万企业用户。

供给侧成熟，需求方迅速爆发，使“技术替代”成为本轮的转移性质，从C到0。在各行各业的产业链中，难以寻求技术的增长和效率。必须走的路。

在商业化的早期阶段，人工智能，大数据，物联网和云计算等新兴技术初创公司对B基因来说几乎都是显而易见的。它们的价值比互联网模式更加简洁明了：深化各行各业，提高生产力，解放劳动力。

基于以上各种原因，可以看出，虽然中国到B领域还没有赶上20世纪70年代和2000年的机会窗口，但这一次，它有机会从与世界先进水平相同的水平开始。

第三，TO B市场潜力巨大，其难度不容小觑。

2015年，大多数投资者和创业公司都感受到了企业服务市场的巨大潜力，但低估了其难度。

在2015年企业服务“第一年”之后，2016年，该领域的初创企业数量急剧下降，投资和融资的数量和金额开始下降（平均投资额增加）。根据IT Orange的数据，16年来企业服务融资的数量从15年的973个减少到740个，融资总额从397.8亿元减少到382.7亿元。

除了资本寒冷的冬天之外，资本冷却的原因还有两种截然不同的B和C服务逻辑。

“To B和C的逻辑非常不同。”Graphite的创始人吴兵。

To B的难点首先在于产品和服务的研磨时间很慢。与C端的大量“小白用户”不同，企业服务公司面临着同等级或更大规模的组织。企业服务公司不仅需要出口产品，还需要在产品出口后监控使用状态。因此，To B的技术公司不仅要有产品，还要有从售前到售后的综合服务体系。了解客户所在的行业，这涉及比C端市场更复杂的专业知识。——海滩上的贝壳不能赚钱。 B公司必须在深海建造风帆并采取珍珠。

其次，获取客户的成本很高，客户的决策过程也很长。国内公司对企业服务的接受程度仍然很低，公司必须承担教育市场的成本。企业服务客户的价格比较大，买家经常慎重考虑。销售部门进入市场，看看哪些产品是好的，逐一评估，找到销售面试，衡量，最后谈判业务。在评估企业服务标准时，即使是许多大型企业的CIO也都有100多个问题。短时间是三个月，长时间需要一年甚至一年半。

对于新进入的初创公司和技术巨头，过去的互联网体验可能无法在B空间重复使用。过去，中国风险投资圈所习惯的“消费者互联网思维”难以直接应用于新的战场。例如，在消费者互联网中被认为是理所当然的免费和补贴在B字段中不一定有用。客户不依赖于免费产品的售后和维护，而且免费也可能使用户缺乏支付使用技术工具的学习成本的动力，使产品成为鸡。

简单的互联网思维或技术优势也难以撼动中国企业市场中的大中型企业客户。大型组织有自己的管理方法和节奏。如何在安全性，合规性和容灾性方面满足大型企业的需求。如何赢得大客户是消费者互联网中出生的创新者所不熟悉的事情。

中国的特殊性也在于信息技术，云计算，人工智能以及历史时期三波技术浪潮的起源。某些行业信息化的不足将限制智能和大数据的应用，使得一些预想的商业模式变得不可能，例如医疗领域的数据孤岛，例如金融行业的数据敏感性和数据质量。

因此，许多投资者观察了三年的企业服务市场，但逐渐发现，与C端公司的指数增长不同，每年2-5倍的线性增长可能是B市场的正常发展轨迹。 。很难带来短期的戏剧性高回报。

观察目前美国商业服务独角兽，成为独角兽的中位时间为8年，平均为8。8年。这是一条需要耐心的赛道。

在2015年爆发和2016年秋季之后，自2017年以来，企业级服务已经开始呈现理性复苏的趋势。

第四，大公司有布局

随着国内人口红利的消失，ToC部门的商机变得越来越窄。因此，不仅创业公司，而且许多基于ToC市场的大公司已经开始部署B端市场。以C端市场的美好未来为例，ToB市场在过去两年中不断扩大。事实上，除了美好的未来，阿里巴巴云以“云”和“数据”为重点，于2018年10月将其业务结构重新调整为腾讯在ToB业务等，这些基于ToC的巨头也正在部署巴尔王座。商业。

过去，以其C端业务而闻名的消费者互联网技术巨头也已经为To B业务铺平了道路。

在英美烟草公司，B业务最重要的是阿里。 2008年，阿里确定了“云”战略和“数据”战略。目前，阿里云已经占据了中国市场的一半以上，估值为390亿美元。

在百度目前投入巨资的Al布局中，DuerOS语音开放平台和Apollo自动驾驶系统也属于B领域。

2017年，英美烟草公司的风险投资布局也更清楚地表明巨人的焦点转向了B.

在阿里的所有投资活动中，活动的前三个部分是企业服务（29％），金融（11％）和电子商务（11％）;腾讯是娱乐（27％），硬件。 （11％），企业服务（11％）;百度是企业服务（26％），娱乐（16％）和汽车运输（13％）[3]。作为典型的To B域企业服务，它已成为三大巨头投资重点之间的共同选择。

5.资本的“新宠儿”

除了英美烟草这样的大型科技公司，近年来从风险投资机构的表现来看，一直被“嗤之以鼻”的风险投资机构长期以来一直看到市场趋势。自2014年以来，To B领域的商业服务一直受到资本的追捧。融资事件数量和资金数量飙升，2015年达到峰值，共计973个案例，融资额达到398亿元。根据“欧洲企业十大投资机构库存”报告，2016年ToB（企业）公司的数量是两年前的10倍。以区块链基础设施服务提供商云翔区块链为例，最近从深圳创业投资获得了1000万元的融资。深圳风险投资有限公司董事鲍成林先生表示，此时投资云计算是为了重视其强大的核心技术能力和可持续的商业模式。可以看出，包括区块链企业服务在内的ToB企业已成为资本市场的“新宠”，而ToB的“黄金时代”正在逐步开始。

第六，ToB创业，我们的机会在哪里？

据统计，在美国，有2700万家公司，ToC和ToB的比例约为3: 2，而中国市场的比例仅为20：1。可以看出，与美国相比，目前中国企业服务公司的存量仍然很小，因此中国的企业级服务市场有着非常大的发展空间。因此，面对ToB市场的大蛋糕，我们如何抓住下一个口号，以下是创业公司的以下建议：

首先，必须有一个明确的方向。尽管有一个赢家通吃的局面，但中国仍有许多空白区域，仍有巨大的机会。因此，首先清楚地找到，确定一个有市场并且擅长的领域。此领域必须具有良好的可扩展性，足够大的行业规模以及足够大的目标客户。在这个现场行业基准测试服务之后，使用它作为滚雪球的支点，利用影响力和边际效应来扩展其他领域。

其次，我们必须满足市场需求。如果它不仅仅是市场的需求，那么即使它是免费的一段时间，即使服务补贴赢得临时市场也不会持续很长时间。

第三，我们必须区分竞争。目前，国内创业环境往往存在严重的同质化问题。以共用自行车为例，Mobai，ofo fire，各种共用自行车淹没，然后在市场有限的情况下，严重的同质化加上以前的货币燃烧和后期产业链跟不上，最后不可避免地命运的“酷”。因此，ToB的创业精神更是如此，这要求创业公司找到自己的核心优势，与市场竞争，不要进来。

四是“技术+数据+运营”的整合。也就是说，未来的ToB公司不仅提供企业软件服务，还提供覆盖整个上下游产业链的企业服务，涉及运营和大数据处理和应用能力。以基于VNT Chain区块链底层平台的云盒区块链开放服务平台为例，集成了“开放平台+场景应用”，形成了“解决方案+运营服务”的一站式解决方案。区块链解决方案。因此，简单来说，我们不仅需要提供技术服务，还要参与后期运营，整合数据，提供完整的产业链服务，形成闭环，务实的竞争力。

最后，ToB创业竞争的核心不仅是技术和市场，更重要的是耐心。 ToB市场的性质决定了它不会像ToC市场那样在短期内爆炸式增长，因此在这条赛道上进行更多的战斗是耐力的。只有当你能忍受寂寞时，才能保持芳华。

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