为什么仍然有许多分销商在使用B2B电子商务模式进行游戏?

随商电商系统2019-10-11 19:31:35电商资讯

本文主要使用贸易商或批发商的一系列绩效数据,以电子商务渠道销售商品为切入点,并具体描述了面对电子商务环境变化的离线渠道当前的销售模式。变化,以及变化中面临的问题和障碍。

内部观点进一步认为,尽管许多当前的卖家使用在线渠道,但从销售的角度来看,在线仍然不是主要渠道,大多数卖家的在线渠道只是其中一种。企业销售资源计划系统上的一扇门无法提供良好的客户购买体验。文章进一步指出,只有通过深化B2B电子商务模式作为销售公司的长期战略计划,这些分销集团才有可能实现更有效的销售目标。

批发商和分销商对B2B电子商务模式并不陌生。实际上,根据B2BecNews发行商Digital Commerce 360的最新研究报告,《2019 B2B分销商300》数据显示,目前整个分销商社区中约有三分之二使用在线销售渠道。

B2BecNews估计,全国大约411,000个批发商和分销商中的大约三分之二(271,000)使用至少一个电子商务站点,一个登录门户或同时使用这两个站点。实际上,批发商和分销商都已经通过电子商务向客户出售了产品。 《2019 B2B分销商300》显示,去年批发商和分销商的销售额中约40%,即2.373万亿美元,是通过一系列数字渠道售出的,包括电子数据交换,电子商务和电子采购。

01每个分销商的电子商务渗透率不一样

“但是,如果从整体上看待这些分销商集团,他们自己的B2B电子商务活动的渗透率就不一致,”电子商务分析师表示,其中大多数在《2019 B2B分销商300》列出并进行了比较。分销商通过电子商务渠道的销售额不到总销售额的一半。根据报告数据,在283个批发商和分销商中,有78%使用电子商务渠道产生了总销售额的10.1%至25%。

分析师认为,尽管许多分销商已经使用电子商务商城系统站点,登录客户门户网站或同时使用这两个原因有很多原因,但绝大多数分销商仍有更多原因。没有更快的方法可以使电子商务成为更大的销售渠道。首先,许多成熟的批发商和分销商,尤其是在传统工业领域,例如供暖,通风和空调(HVAC),水暖,工业安全,电气等细分市场,他们仍然主要依靠离线分支机构网络,外部销售配送中心等人员销售和配送产品。 02转变电子商务还有很长的路要走

大多数早期分销中心系统(其中许多是小型私人公司)可能需要长达30年的时间才能对新技术进行大量投资,或者它们可能无法及时资本化或投资。资源将花费很短的时间来建立和开发完整的电子商务渠道。 Benfield Consulting的创始人Scott Benfield也说:“我们发现20%的分销商销售的在线产品超过总商品的20%,另外10%的分销商的销售超过总商品的15%。”

这位分析师进一步认为,对于许多分销商来说,在线销售的增长与内部壁垒和外部因素(例如可用的电子商务技术)有关。根据B2BecNews在2018年进行的一项调查,当被问及“建立B2B电子商务的最大挑战”时,有41%的分销商认为缺乏资金是最重要的障碍。超过四分之一的分销商(27.8%)认为,这是客户拒绝在线购买的另一个障碍,其次是难以招募合适的电子商务人员(23.7%),高级管理层的支持不足(20.6%),销售员工(20.6%)和020后的-0竞争是15.5%。 03经销商面临的挑战

“特别是对于某些较早的分销商来说,在线销售可能会面临来自内部而非外部的更多挑战,”电子商务服务和网站设计公司华晨商务解决方案首席执行官Lori McDonald说。 “他们公司的领导层比较老,而且他们在电子商务方面的专业知识水平也不高。”

许多分销商在利基市场(某些具有绝对市场优势的公司忽略的细分市场,并且在该市场中没有完整的供应服务)中销售产品,其中大部分是通过现有客户进行的。这些客户与已建立的销售代表之间的长期关系或关系。 “尽管电子商务渠道在这些利基市场中具有一定优势,但一些采购公司仍然非常乐意将想要购买的重复产品发送到Excel列表中的认可销售代表,他们也感到满意。”麦当劳说。

Perficient Digital的高级业务顾问Karie Daudt认为,至少在可预见的将来,许多批发商和分销商将努力应对不断增长的电子商务模式,因为它们是分散的,而不是战略性的数字转型。 Daudt进一步表示:“一些分销商至少已经为电子商务销售了10年,其销售额可能仅占总销售额的3%至5%。”她认为“我们的市场尚未为电子商务做好准备。商业。准备“或”我们的客户尚未准备好进行电子商务。

04考虑长期战略

Daudt表示,那些正与电子商务作斗争或未能实现更高目标的批发商和分销商,只有将B2B电子商务视为一项长期战略,投资良好的电子商务技术并在考虑客户基础上建立一个电子商务网站,才能取得成功。然而,目前太多分销商网的登录门户,只是企业资源计划系统上的一扇门,这样只会带来糟糕的客户体验。

她进一步认为,许多分销和批发公司的高层管理人员尚未将电子商务视为公司的战略发展重点,因为他们对电子商务技术的投资至今尚未产生任何实质性的(投资)回报。她还表示,“分销商未能在电子商务领域取得成功,可能会成为一个现实版的预言。”


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