拒绝“交出你的枪”,制造商什么时候与B2B平台“停火”?

随商电商系统2019-11-18 19:34:13电商资讯

在中国经济放缓、消费者需求减少、网上电子商务的冲击和市场进入挤压竞争等诸多因素的综合作用下,过去快速消费品行业的传统渠道模式受到冲击,销售普遍遭遇瓶颈。

未来快速消费品渠道演变的前景如何?

B2B平台引发的北伐革命热潮已经停止了一段时间,而品牌商家和经销商却饱受焦虑和不确定性之苦,这个问题无疑是每个人都关心的重要问题。

1,B2B平台仍然是柏林墙@

要观察任何商业模式是否可行,应该从未来着眼于现在,从整体着眼于部分,从高维着眼于低维。

也就是说,这取决于整体生态效率和效益是否得到提高,从而获得生态学中大多数物种的支持,并获得持久的生命力。

显然,B2B平台目前还没有得到最多的支持。

B2B平台最初是通过在线订单、统一的仓库配送、密集的物流和数据授权为数百万小商店、品牌经销商和分销商提供服务。与传统的长链、低效、分散的渠道模式相比,它确实提高了渠道供应链的效率,降低了成本。

B2B平台声称赋予品牌经销商、分销商和小商店整体生态,但在实际操作中,它暴露了顶层设计的深层矛盾。

品牌公司最关心的是改善客户体验、争夺客户注意力和狙击竞争产品。其核心是营销、推广和授权的能力。

B2B平台基于自身的平台属性,中立的角色和能力有限,没有能力让终端深化营销,帮助品牌制造商高效推广,同时也无法触及消费者。如果一个品牌完全依赖B2B平台,它肯定会削弱其营销能力。

由于频率高、价格低的特点,快速消费品牌的销售渠道并没有被B2C电子商务和KA店垄断,大部分(约60%-70%)的产品都是从销售成本率低的经销商传统渠道销售的。这个渠道是品牌制造商不能失去的最后一个战场。品牌协会是否将其移交给一个无法控制的B2B平台,并成为原始设备制造商?

对于品牌制造商来说,与B2B平台的充分合作意味着解除武装。潜在的平台使用费不仅是悬在头上的达摩克利斯之剑,更可怕的是,消费和竞争信息被平台垄断,定价权丧失,产品研发丧失,市场竞争战略无法实施,销售与当前的主渠道发生冲突。

因此,大多数品牌,尤其是头品牌,只是“礼貌地”与B2B电子商务签订了供货协议,但并没有真正将渠道政策纳入B2B电子商务。B2B电子商务在领先品牌的销售额中所占份额微乎其微。

2,品牌拒绝交出枪支@

分销商和B2B电子商务可以称为蚂蚁和大象之间的竞争。

B2B电子商务从未公开说过它是经销商的替代品,但压缩供应链、从制造商那里拿走商品和直接为小商店服务无疑都是朝着这个方向的行动。

战争开始了。在烧钱的方式中,大象占了上风,大批两组商人被杀。大象夺走了第二批商人的微薄毛利,成为第二批商人的革命者。

经销商开始积累经验并在这个过程中成长。他们发现真正决定他们命运的是品牌商人。结果,蚂蚁开始从物流和资本职能转变为市场、营销、促销和服务,并变得越来越沮丧。

另一方面,大象组织得很好,规模也变得更大,团队、合规和运营成本更高,而它们的毛利却很少(5-7%),尤其是在人口众多的4线和5线以下的广大农村市场,这些市场正与劳动力、场地和物流成本极低的经销商的PK效率成本作斗争。

数百万终端商店是竞争的焦点。这家商店非常理性。它手里拿着几个应用程序。它非常重视价格和及时的服务。它没有忠诚,谁价格低,交货及时,谁就向谁购买商品。t前

阿里首席执行官张勇曾经说过:“零售商不想成为介于品牌和数百万小商店之间的柏林墙。我们不想成为超级经销商。我们希望成为一个数据传输平台。”

与这个理想相比,B2B平台显然仍在发展中。

5,那么快餐频道的未来前景如何?

供应链信息平台建设的两个方向:

订单系统数字化和仓储配送系统社会化可以提高B2B效率,降低成本,这是大势所趋。

然而,目前有两个问题制约着这一趋势的发展。一是B2B平台作为提供社会化供应链信息平台服务的主力军,没有承担为品牌厂商提供营销服务的职能。二是订单仓库配送系统与营销系统分离后,全新的渠道改革模式尚未形成,经销商和品牌经销商还没有做好准备。

为了解决这两个问题,未来有两种可能的进化趋势:

首先,品牌制造商建立自己的供应链信息平台。订单系统的数字化可以自行完成,物流仓库配送系统可以自建或社会化。这个计划的问题是订单系统种类少,终端商店不愿意使用它。

只有行业的头品牌才适合这种模式,因为行业的头品牌市场份额大,产品范围广,可以搭建一个品类采购平台。此外,专业类别销售支持活动将大大增加终端商店的吸引力。

第二是B2B平台的社会化。B2B平台商业模式的演进是不可避免的。它应该是未来基础服务平台的定位,为品牌商家提供营销服务支持,扶持小商店,成为渠道生态中的利他主义者。这样,大量的中小品牌将加入并支持这种生态,这种生态将会蓬勃发展。

无论品牌商家是建立还是加入B2B平台,改造传统经销商渠道,建立行业驱动的渠道支持平台都是关键措施。

供应链信息平台的建设只解决了提高效率和降低成本的问题,却没有解决如何更好地满足消费者的问题,也没有解决品牌厂商差异化营销竞争的问题。这是品牌制造商的核心关注点。

因此,在订单系统和仓储配送系统社会化的情况下,品牌经销商和分销商必须协调转型,突出促销、终端授权和C终端运营的功能,构建行业驱动的渠道授权平台。

其实质是打通任督两个渠道,将供应方与消费方联系起来,从而更好、更快、更准确、更方便地满足消费者的需求。

变革的核心是学习美国陆军特警模式,建立一个完全授权的地区营销团队。这个小团队的核心职能是营销推广、终端服务、信息收集和消费者管理,能够快速有效地应对区域市场复杂的竞争局面。

联合业务是跨组织的,由品牌商城经理和经销商团队组成。城市经理扮演政治委员的角色,以经销商绩效改进为核心评价指标,确保合资企业的利益统一,上下级有共同的愿望。这将形成经销商和品牌经销商之间的无缝连接,深入协调。

建立联合业务机构将大大提高对市场的反应速度和准确性,整合和激活品牌经销商和经销商团队,提高营销效率和战斗力。

改变传统的金字塔式集中营销组织,建立以台湾为核心的敏捷组织。下放权力和资源,推进总部市场营销部、项目部、推广部等职能部门的人员,搭建多兵种部队组成的支援服务平台,为企业联合体提供服务和支持,为前线作战提供火炮。

成功转型的关键不仅在于权力下放,还在于赋权、信任和利润。训练和战争应该结合起来,以提高联合企业的“特种作战”能力。从简单的执行者

在渠道使能平台中,研发端和消费端完全开放,后端新产品的研发和规划基于一线信息的反馈。只有融合阴阳,建立消费者驱动的C2B研发模式,产品创新才能继续蓬勃发展。这是工业互联网的最大作用。

终端使#

终端商店需要什么样的授权?虽然B2B电子商务提供商已经提出了支持小商店的模式,例如大数据支持、在线支持和离线无人方便购买机器,但很少真正生效。对小型终端商店的需求的核心仍然是廉价的移动产品和及时方便的分销和补充服务。

因此,经销商和主品牌经销商建立的联合业务应利用行业经验和专业知识成为品类营销专家,帮助终端商店做好品类管理工作,具体包括商品展示、产品规划、更新淘汰、促销、消费者体验和教育等。目标是最大限度地提高终端商店这一类别的盈利能力。

8。融合和共生是未来

传统营销渠道无法触及消费者。品牌只能用传统的市场调查模式来了解消费者。这种模式不够及时,信息失真,粒度过大,导致品牌决策者盲目营销决策。

未来的渠道模式应该由高端消费者操作。联合企业需要通过社区电子商务和消费者社区直接建立当地消费者社区。其意义不仅在于消费者教育和品牌推广,更重要的是互动,了解更丰富的消费场景和需求,获得消费者对产品研发和营销模式创新的意见。

B2B平台无疑将继续迭代发展,进一步了解行业、服务行业并赋予小商店权力,而不是简单地做B2C配对,并找到特定的应用场景和服务客户。

行业授权渠道平台也将迅速成熟,用互联网技术和思维改造传统营销渠道。

它们不是生死攸关的竞争,而是一种共生关系。


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