如何操作？目标、转型过程、业务模式、方法

近年来，To B很受欢迎，To B操作也很受欢迎。

从2018年下半年开始，以腾讯为代表的主要互联网巨头开始调整他们的组织结构，并推出To B服务。

与此同时，一年多来，To B项目的融资金额和融资次数一直位居前三位(数据来源:IT orange)。当时，大量的资金、企业家和人才正涌入这个行业的企业服务轨道。

To B来晚了，但来势汹汹。

然而，每个人都没有太多的经验可以学习，只是摸着石头过河。在这样一个大背景下，我想尝试以文字的形式输出它:我有一些实践和思考的To B项目，商业模式，企业家精神，运营等相关问题。我将与每个人交流，携手合作，为目标领域创造价值。就在这个时候，最近一些我的公开号码的读者，他们在To B公司工作，问了我许多关于To B公司的问题。所以，我要写这个“应该如何操作？”文章从整体上输出了我对To B操作的理解和思考。接下来，我们将正式进入主题:如何操作？目标、转型过程、业务模式和方法。

就像To C操作一样，在开始具体的着陆操作之前，你需要找到你的产品的核心目标，即北极星指数。

什么是北极星指示器？

顾名思义，它就像北极星一样，在一个复杂的产品世界里，核心数据索引在天空中闪耀，指引产品的方向。

北极星指数因不同产品而异。

如果您负责美容相机等产品，那么您产品的北极星指示器可能是用户完成图片修复的次数；如果你负责像石墨这样的工具型产品，你产品的北极星指示器可能是用户使用它的次数。如果您负责滴滴打车等产品的B侧操作，那么您产品B侧操作的北极星指示器可能是驾驶员收到的订单数量。如果您负责类似营销的SAAS产品，您产品的北极星指标可能是使用该产品的商家数量。等等。

看似简单的问题，但在现实生活中很少有人能想清楚。

我见过一个特别极端的例子。可能是关于几年前做装饰生意的企业家。当他听说社区经营相对受欢迎时，他开始雇人做社区经营。在社区运作的过程中，企业家要求他的社区运作同事想出各种方法来改善社区的活动。

任何有商业常识的人都知道这是不可靠的。

什么是装饰行业的北极星指数？这是利润，是你赚了多少钱。装修这种低频消费业务，建群和北极星指数有什么关系？建设一个社区的意义是什么？特别是，改善社区活动的意义是什么？这毫无意义。

因此，找到贵公司的北极星指示器是一件重要的事情。如果没有明确的目标，有效的实施基本上会增加成本。

找到业务的北极星指标后，下一步要做的就是整理整个转换过程，整理和整理整个转换过程中的所有关键节点。

到C操作的整个转换过程是什么？

我认为你应该思考:AARRR模型，获取用户——，提高保留率——，增加活动——，获取收入——，自我传播。

同样，到B操作将有这样一个完整的转换过程。

转业务转型的全过程是:

让客户——为转型付费——客户服务。

在这里，我将以一个软件即服务产品为例，具体来说就是一个到业务运营全过程的思维逻辑。

1)公司开始通过建立当地的推动团队来吸引新客户。

2)覆盖地面后，就是转化。转型商家开始注册和使用公司的SAAS产品。

3)在使用公司产品的过程中，商家开始对商家进行培训，并在使用产品的过程中回答各种问题。

4)商家免费使用产品一段时间后，开始引导商家付费。

5)付款后，商户将为商户提供各种服务支持；

6)在使用pr的过程中

“到B”运算全过程的思维逻辑是“到B”领域中常见的思维方法。对于具有不同业务模式的To B产品，这些方法将有自己的侧重点，相应的方法也将有所不同。有什么不同？我不会在这里详述细节。我将详细解释本文的下一个模块。

3，商业模式

有许多不同商业模式的To B产品，包括SAAS型产品，包括:通用SAAS和行业垂直SaaS；产品有销售和营销类型，包括客户关系管理、客户服务、企业营销、采购、销售和存储管理软件等。产品有信息安全类型，包括:网络安全、数据安全、云安全、应用安全、安全软件等。有云计算产品，包括云通信、云存储、云安全等。有垂直行业信息产品，包括农业信息、交通信息、教育信息、零售信息产品等。等等。“To B”产品种类繁多，在这里我将所有To B产品分为4种业务类型。

第一种类型的收件人服务属于“平台类型”服务。

什么是平台业务？

是项目的核心业务逻辑，即企业帮助连接供需双方的需求。例如，像美团一样，它连接用户和商家。像淘宝这样连接用户和商家的B2C企业。另一个例子是农产品供应商和农产品购买者之间的联系，例如一亩农田。像友友友友一样，将汽车修理店与汽车零部件供应商联系起来的B2B业务是平台业务。

第二种“收件人”服务属于“工具类型”服务。

什么是工具业务？

是为企业提供能够有效满足企业明确需求的产品。例如，它就像一枚钉子，为企业提供了一个办公系统。为开发者提供云计算服务的滕循云。另一个例子是:像早期的多多一样，它为商家提供了一个工具，他们可以用这个工具连接喜欢折扣的用户。

第三种类型的收件人服务属于“硬件类型”服务。

什么是硬件业务？

是向企业提供物理硬件的业务。例如:企业喜欢向企业提供大屏幕硬件；为餐馆提供自动洗碗机的硬件服务；例如，为景区提供检票硬件系统和为餐饮企业订购硬件系统都是工具产品。

第四种“收件人服务”属于“服务服务”。

什么是服务行业？

是你向企业提供的需要人力来完成服务的业务，称为服务业务。例如，广告公司提供的广告服务和人力外包公司提供的人力资源服务。另一个例子是:除了SAAS产品之外，魏梦和优赞等企业还提供一系列运营服务。

上述分类不是绝对的、唯一的或标准的。我再次强调，上述分类不是绝对的，不是唯一的，也不是标准的。每种类型的目标业务的运营方法是什么？接下来，我将逐一发言。“平台业务运营”应该做些什么？

您可以参考思维逻辑:获取客户——客户服务——费用转换。

在这里，我将以美团平台为例，解释我对如何组织基于平台的业务和如何操作的思考逻辑:

1)获取客户

获取在线和离线客户。让顾客上网的方式包括:线索获取、内容传播、广告等。让客户离线的方法包括:当地促销、会议、经销商、离线活动等。平台获取客户后，即客户开始在平台注册账号后，开始进入下一个链接。

2)客户服务

客户服务，要解决的问题包括:使企业能够通过在线或电话通信开始使用它，并提供运营指导以帮助企业通过该平台赚钱；通过用户下次返利10元、交易100至20元等奖励；通过建立美国使命大学、离线培训等客户成长系统的构建方法，来提高客户的活动和保持力。等等。客户服务的核心目标是帮助客户成功并在平台上赚钱。

3)薪酬转换

平台在这个环节要解决的问题是赚钱。测试的方法不超过三种

要向企业销售广告增值服务，这种方式需要销售人员跟进。第三方支付账单并出售以扩大愿意支付账单的第三方。以上是我对如何运营基于平台的业务的思考过程。

5，基于工具的服务@

我应该怎么做才能经营一个基于工具的企业？我们可以参考思维逻辑:获取客户——客户服务——费用转换。这里我以“钉住”为例来解释我关于如何组织基于工具的业务以及如何操作的思维逻辑:

1)获得客户

更多的客户是通过在线品牌传播、广告等方式获得的，更多的客户是通过线下销售获得的。

2)客服

获得用户后，用户开始使用美甲产品。在使用过程中，客户服务部开始干预。客户服务部的介入主要解决帮助客户解决工具使用过程中的各种问题，帮助客户更好地使用工具，提高客户团队合作的效率。

3)支付转换

大多数工具产品一般都是免费增值服务或一段时间内免费，试用期过后需要支付。

因此，有两种方法可以将客户转化为付款。

首先，试用期结束后，将直接进行在线转化，在线转化将通过战略转化为产品的思路进行。

其次，如果在线转换不成功，检查背景数据，在某个时间点之后，您可以跟踪销售的直接转换。

以上是我对如何经营基于工具的业务的思考过程。

基于硬件的业务运营应该做什么？

您可以参考获得客户并为——客户服务付费的思维逻辑。

在这里，我将以景区检票硬件系统为例，说明我对如何梳理硬件业务和如何操作的思维逻辑:

1)获取客户并支付转换费用

获取客户的方式有在线和离线两种。在线客户获取方式包括:百度搜索引擎优化、电子商务网站销售等。当获得在线销售线索时，将进行后续销售以转化客户、销售硬件和获得收入。离线客户获取方法包括:直销、经销商销售发展、离线活动、参加行业展览等。并直接向客户销售硬件以获得收入。

2)客服

销售硬件后，需要解决客户的安装、调试、维护等问题。一些硬件企业将有自己的安装和调试，维护团队将跟进服务。一些硬件公司将与产业链中的其他服务提供商对接，并让其他服务提供商进行后续客户服务。以上是我对如何经营硬件业务的思考过程。

面向服务的业务运营应该做什么？

你可以参考思维的逻辑:获得客户服务——，——支付转换费用

有些服务企业在向企业提供服务之前必须先收到钱，比如那些提供人力资源服务的企业和那些提供代理服务的企业。一些服务型企业必须先提供客户服务，然后才能获得资金。例如，一些垂直营销软件即服务解决方案集成服务提供商需要找到帮助客户赚钱的方法，然后才能从营业额中分割资金。在这里，我以一家软件即服务公司为例，解释我对如何梳理面向服务的业务和如何操作的思维逻辑:

1)获得客户

获得客户。通过渠道、分销、BD等离线销售来获得客户。

2)客服

企业产品是市场营销的软件即服务，因此，提供全面的服务产品解决方案尤为重要。在这个操作的时候，最重要的作用是训练商人如何使用产品。帮助企业做好用户操作，帮助企业做好用户增长，最终帮助企业实现业务增长。在客户服务方面，拥有高端用户增长和用户运营经验的从业者将会做得更好。

3)支付转换

此时的费用可能是软件和硬件的基本费用和服务费，也可能是基于帮助销售货物的销售额。如果你与不同类型的商人合作，具体情况会有所不同。以上是我对如何操作服务的思考过程-

最后，我想说:我说的可能是错的，毕竟要解决问题，我们必须回到具体的产品和具体的场景去思考，才能得到有效的答案。然而，思考如何进行最佳操作的逻辑有望对你有所帮助。(参考文章:在一个文本中阅读ToB操作|三个类)

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