二手车电子商务:五年战争结束，分离模式之战结束

二手车电子商务公司迈上新台阶。

如果以2014年各种电子商务公司的融资为时间点，经过五年的发展，第一阶段的资本博弈已经结束，二手车电子商务公司已经进入新的竞争时期——，从资本竞争转向效率与服务的精细化运营对抗。目前，第一梯队与瓜子二手车和大型搜索车的竞争仍在继续，而“吃掉”整个市场的巨人还远未出现。

在汽车市场寒冷的冬天，二手车市场的销售增长下降到一位数。

今年1月至10月，全国市场共完成二手车1185.27万辆，同比增长4.6%。与汽车市场下跌10%相比，二手车市场似乎挽回了面子。但是今天远不如过去。2017年，二手车市场的增长率为19%。2018年，这一数字为11%。

这给二手车市场的所有玩家带来了挑战。

2018年12月，在美国上市的心有股价仍处于9.55美元的高位，而今年11月27日的收盘价跌至2.68美元，总市值仅为7.87亿美元。此前，该公司曾合并其金融业务黄金空间(58 Finance)，试图让财务报表看起来更好。

在龙头企业中，瓜子和大型搜索车也在为冬天储存能量。今年3月，许多瓜子母公司车铎集团宣布完成15亿美元的融资。此前，2018年9月，盛大搜索完成了一轮融资5.78亿美元。

有人说二手车行业的前半部分竞争是B2C和C2C模式之间的竞争。但现在，该行业的领军人物不再强调——车型如何在二手车生态甚至新车生态中形成闭环，这是他们考虑的焦点。上限越高，估价越高。

目前，这仍然是一场持久战，他们仍然需要为生存而战。二手车电子商务的故事应该如何继续？

大约在2014年，二手车行业进入了一个快速融资时期，这也创造了一个“战国时期”。

当年，心有的二手车，又被称为“心有牌”，获得了新一轮融资，总额达2.6亿美元，是当时二手车交易中最大的融资。今年，瓜子二手车的母公司打破了这一记录。同年12月，二手车C2C交易平台“人人汽车(Renren Car)宣布，在第二轮融资中赢得了新一轮2000万美元。

当年二手车交易量预计将超过900万辆，同比增长11.13354辆，与新车交易增长率持平，总交易量接近新车交易量的40%。

二手车电子商务公司，如汽车易拍卖、高级汽车完整性和汽车王，如今并没有获得太多的声誉，也获得了不同数额的融资。在整个领域，二手车电子商务公司已经投资融资10多次，其中近50%的公司已经投资融资1000多万美元。

2015年，战争继续“升级”，17家二手车电子商务公司筹集了近9亿美元的公共融资。

那一年，瓜子和人类汽车成为2015年的焦点。除了大量融资之外，两家公司以C2C交易为模式，自称是“二手车的终极商业模式”和“淘汰所有的B(二手车经销商)”，这听起来对易拍、心有和服务于B的车王产生了巨大的影响，因此，当时双方的观点一直存在冲突。

当进入体育场时，杨浩涌就是鲶鱼。狙击对手，广告大战，拳击打倒相结合，C2C型瓜子二手车迅速进入人们的视线。

杨浩涌的第一场大火是遏制了人民汽车，切断了它在杨浩涌——58城市和市场网络中的旧主人，给曾经雄心勃勃的人民汽车创始人李健一个沉重的打击。

第二场火灾是他点燃的广告战。从2015年到2016年，瓜子二手车用10亿家商店的广告轰炸市场，给市场洗脑。“没有中间人赚取差价”的神奇广告风靡街头。杨浩涌毫不掩饰自己的雄心:“品牌营销的本质是让消费者记住你。如果水没有燃烧到100度

大搜索的创始人姚洪钧喜欢称自己为“二手车经销商的大哥”。在产业高速增长的过程中，除了营销能力，渠道能力也逐渐扩大。诞生于2012年的主要汽车搜索旨在通过数字和在线技术增强经销商渠道的能力，通过数据匹配促进闭环交易的完成，并覆盖汽车经销商、新车和二手车融资的SaaS系统。

2016年，一个大型搜索引擎销售新车的融资租赁平台“炸弹汽车”上线，这也为其随后的销量扩张奠定了基础。虽然2019年的销量没有公布，但2018年，12306辆子弹头车的营业额超过了18亿元，甚至赢得了“天猫驾驶新车”(Tmall Driving a New Car)的销售冠军，次年子弹头车上线时，Unison也将“Unison二手车”的品牌业务扩展到新车销售、汽车物流、售后服务等部门，试图打通整个销售部门。

在前半段旅程中稍微落后的人们的汽车的自我推销收效甚微。对杨浩涌的围困就像一场灾难，决策和经验都有缺陷。16年来，爆炸式的资本链出现了问题。李健不得不选择缩小业务范围以节省开支并放弃市场份额。这一无助的举动再次拉大了差距，人们的汽车害怕落后。

在增长高峰期过后，二手车行业呈现出心有二手车、瓜子二手车和大搜索车“三大支柱”的趋势。

回顾五年的二手车电子商务之战，它继续在营销和广告上花钱来争夺流量。它是巨大的，不会让位于彼此。没完没了的广告战的流血将不可避免地要求资本被及时包扎和拯救，而二手车行业本身的高单价和低交易频率注定是无底的客户输入。

许多政党强烈抱怨二手车行业的营销混乱。

2018年底，心有CEO戴昆在接受《中国企业家杂志》采访时说，二手车不是交通行业，广告战是一场自杀战。“不管广告战是被动的还是主动的，它实际上远远超过了我们认为该行业应该投放的广告量，获得流量的投资超过了它能够带来的经济杠杆。”

大硕CEO姚洪钧对杨浩涌掀起的广告浪潮“愤怒”:“投放大量广告的毒瘾模式使得产品销售无法盈利。负面图像会累积，无法返回。赤字只能通过巨额融资来弥补。钱用完之后，生命周期就结束了。”

但是广告战的逻辑背后是先吃小鱼。对于实力较弱的球员，他们在现阶段已经输了。当时，资本只关注聚光灯下的项目。一个例子是人类的汽车。

在缺乏资金来源和盈利能力的情况下，资本输入已经中断，企业陷入被动地位。此后，该店关闭，裁员，估值缩水，导致恶性循环。经过五年的激烈战斗，市场没有显示出合并巨头的迹象。二手车电子商家的互联网“五年法”似乎要到期了。

中国的二手车仍然是朝阳产业，其价值的实现必然是一个长期的过程。

五年可能是一个分水岭。这不仅是“去伪存真”，也是行业从粗放经营向精细经营的转变。

虚假扩张的泡沫消失了，同行业的竞争将是一场肉搏战、质量战、标准战、服务战和模式战。单纯依靠华丽姿态的商业模式将不复存在。

2017年，心有二手车开始从2B轨道切换到2C轨道，并在全国范围内抓住二手车购买这一新品牌。戴昆曾经说过，国家采购是二手车行业发展的大趋势。一方面，它增加了客户选择的多样性；另一方面，它提高了端到端效率，减少了流通环节。面对这一变化，资本态度犹豫不决。Unison 2018年全年财务报告公布后，股价一度飙升，随后迅速回落，幅度接近40%。

杨浩涌用“没有中间人来赚取差价”作为开启mar的起点

市场表现证明了二手车市场的巨大潜力。中国二手车销量连续9年保持强劲增长，在今年寒冷的冬天也是如此。

据预测产业研究所统计，2019年二手车市场年营业额将达到1051.7亿元，同比增长22.2%。摩根大通(Jpmorgan chase co .)今年3月预测，未来几年，中国二手车交易将继续保持15%的复合增长率。二手车市场的前景可以说是“大海捞针”。

对于二手车电子商务，由于二手车交易的低频率消费特点，一方面需要附加值较高的服务来实现成本覆盖；另一方面，高端业务不容易做，天花板隐约可见；另一方面，B端业务需要做出巨大努力来建立系统和授权汽车经销商。行业迫切需要创新业务整合模式，提高匹配效率。

与此同时，未来的二手车电子商务提供商将需要供应方、乙方和丙方之间更加密切的合作。它不是B2B模式的简单业务连接，也不是B2C模式的上下游管理关系，而是以C方为导向的三方合作。创新的商业模式对企业网络协作和数据智能提出了更高的要求。

今天是技术和市场变化之间的“分水岭”。谁能承载大数据和人工智能技术的快车，向数字化、标准化、智能化的业务转型，率先系统整合上下游业务，以专业严谨的态度为用户服务，谁就有可能赢得胜利。

目前，虽然二手车行业的竞争已经在红海展开，但纵观整个后市场和汽车流通领域，似乎仍然有机会。

第一梯队的激烈竞争并没有阻止新进入者。即使在2019年，汽车市场寒冷的冬天，仍有新玩家出现的机会。资本的信心似乎并没有消失，一幅像春雨过后的竹笋一样的生态图景已经逐渐显现。

在1亿欧元汽车售后市场整理出来的融资局面中，很多项目在第二轮之前已经赢得了新一轮融资。

无论是二手车电子商务还是其他汽车后市场企业，在20世纪技术创新驱动的时代，1亿欧元汽车认为企业的重心应该回归到经营效率上来，共同关注行业的生态发展。

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