二手车电子商务冬去春来的秘密

2019即将结束，汽车工业的冬天还在继续。自2018年以来，经过28年的持续增长，汽车行业迎来了第一个冬天，“未售出汽车”已成为市场和公众的热门话题。

连续15个月的下滑是汽车市场负增长的必然结果。根据中国汽车工业协会的数据，2019年1月至10月，汽车产销分别为2044.4万辆和2065.2万辆，同比分别下降10.4%和9.7%，1月至9月分别下降1%和0.6%。

汽车公司不能回到原来的状态。根据吉利汽车多年来发布的数据，与2018年150万辆和2017年110万辆的年销售目标相比，2019年只有151万辆汽车将被设定，而不是进进出出。

从品牌汽车公司糟糕的销售数据到经销商和4S商店的库存压力，各方都面临着巨大的考验。

二手车的相对性能已经成为汽车市场上的一种亮色。随着新车的增长速度放缓，二手车已经成为推动汽车行业消费的黑马。

根据2019年上半年国内二手车交易报告，全国二手车累计交易量668.2万辆，同比增长3.93%，累计交易量4336亿元，同比增长5.16%。

中国汽车经销商协会副秘书长雷洛曾提到，今年二手车的年销量预计仍将达到1500万辆。这个数字将占全年汽车销量的50%以上。

在汽车行业进入股票时代的背景下，各种对二手车的优惠政策继续实施。“搬迁限制”政策解除后，二手车出口政策得以实施，为二手车市场提供了重要的流通渠道。

二手车市场的积极信号也刺激了国内汽车公司的加速布局。11月4日，魏莱的官方二手车在线测试。长城汽车、奇瑞汽车等传统汽车公司不仅专注于国内二手车交易，还开展二手车出口业务。

二手车不仅是一个大市场，也是一个潜力巨大的市场。

11月27日，融乐会发布了第三季度的财务结果。财务报告显示，第三季度总收入达到4.61亿元，同比增长33%，超过了此前的指导方针限制。其中，2C全国采购业务持续快速增长，收入达到3.28亿元，同比增长247%。

连续七个季度的收入增长为我们观察行业变化提供了一个完美的视角。

经过多年的发展，二手车行业已经转向注重盈利能力和长期效益的下半年。二手车电子商务平台在汽车市场的寒冬和二手车行业的优惠政策中有着更广阔的市场机遇。

如何将积累的核心竞争力转化为优势是每个玩家都需要面对的问题。

二手车在冬季的表现为二手车电子商务平台的发展提供了想象空间。

当传统二手车线下业务转向线上时，玩家开启了C2C交易、B2C信息平台、B2C销售服务平台等模式，并在过去几年呈现多元化发展趋势。

作为行业内的领军人物，融乐会的主营业务从B2B业务开始，全力以赴发展B2C全国采购。一方面，Unison涉及面向消费者的业务，为其汽车经销商推荐二手车资源，并提供一站式服务解决方案。另一方面，它还涵盖汽车经销商的业务，为他们提供全面的解决方案，帮助他们购买汽车，优化交易和促进跨区域交易。

流通是激活整个二手车市场的关键。

随着电子商务的发展，“麻烦”类已经找到了触电的方法，但在汽车等大宗商品的流通中仍然存在许多困难。

在所有行业物流中，汽车物流被认为是覆盖面最广、技术最复杂的领域之一。

特斯拉CEO埃隆·马斯克提到“物流配送的地狱”。最近，h

更重要的是，二手车电子商务平台在过去经历的“有限搬迁”尴尬终于在2019年发生了实质性变化。二手车交易规模的增长潜力也从取消“搬迁限制”政策中找到了机遇。

长期以来，大多数地区都对外国二手车实施限制，并采取限制环保水平、限制年限等要求来控制外国车辆流入当地市场。

如果你想从另一个城市买一辆车，这不仅取决于是否有人卖，还取决于这辆二手车能否进入你的城市。

自2016年3月25日起，国务院办公厅发布《关于促进二手车便利交易的若干意见》号文件，明确规定除北京、天津、河北、长三角、珠三角9个城市外，在2016年5月底前取消已实施限制二手车入境政策的地方。

许多城市已经正式废除了限制二手车搬迁的政策，这改变了过去汽车来源无法收集或出售的尴尬局面。

心有的招股说明书指出，二手车在中国的分布非常不均衡。大量汽车资源集中在一、二级城市，三、四级城市汽车资源难以满足当地市场需求。

例如南昌、牡丹江和儋州，分别是典型的三线、四线和五线城市，只有大约4000辆、800辆和50辆二手车。

对于这些地方的消费者来说，如果他们想买一辆他们喜欢的二手车，他们应该要么坚持买，要么逛逛当地的二手车市场，试试运气。或者旅游，到最近的大城市二手车市场去找；或者，打开心有应用程序，选择国内全国销售的二手车来源，完成一站式购买。

这也是为什么融乐会在2017年推出全国采购业务。全国购车业务是将二手车的消费从线下转向线上，这样消费者就可以在全国范围内选择和购买汽车。

为此，融乐需要建立一个全国性的交付、维护和理赔网络。

顺畅的网络使二手车的跨区域流通变得可行和可信。

今天，中国有超过2.5亿辆汽车库存，并将最终进入二手车市场。

根据公安部交通管理局发布的数据，2019年上半年二手车和新车注册比例达到0.94: 1。与发达国家的2: 1相比，二手车行业未来的发展空间不是一片蓝海。

Unison国家采购模式的成功也验证了其他二手车电子商务模式的缺点。

随着搬迁政策的取消，国家购买成为二手车电子商务平台在2019年最愿意谈论的话题。今年5月，淘大的二手车宣布他们开始关注全国范围内的购买。10月，瓜子二手车正式启动了全国购买计划。

但是国家合并并不是什么新鲜事。2017年5月22日，一对青海夫妇参观了西宁的大小二手车市场，没有购买他们需要的蓝色大众高尔夫GTI车。后来，他们通过心有甘肃兰州分公司从北京胡阿祥成功购买了一门“小钢炮”，成为中国第一个二手车购买订单。

这个故事不是一个例子。2019年第三季度，一辆二手车从广东佛山出发，行驶4385公里到达新疆库尔勒。有了这条路线，心有已经出现在193个城市，总行程2415万公里。

是什么导致用户在数千英里外的心有购买二手车而没有看到真正的汽车？

这有两个原因:第一，汽车的来源，这在当地二手车市场上是不存在的；第二是价格。当地市场的二手车价格比全国其他地方高出数万美元。

Unison在2017年率先在全国范围内开展面向高端的跨地区二手车销售业务。来自融乐会创始人兼首席执行官戴昆的见解，二手车消费者最基本的需求，——，以及最想购买的最具成本效益的车辆，往往不在当地。

心有的全国采购模式很快获得了业界的认可，不仅在其他玩家全国采购的布局上，而且在对心有模式的借鉴上。

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财务结果显示，融乐会本季度毛利为2.55亿元，同比增长61%。毛利率从去年同期的46%和上一季度的53%上升到本季度的55%。

国家采购模式改变了整个行业，但玩家需要解决许多关键问题。

二手车行业已经发展多年，注入了大量的玩家和资本，但它从未真正成为电子商务。

主要原因是:第一，车辆是高价值产品，消费者非常重视线下体验；

第二，缺乏一站式服务。到目前为止，中国的汽车物流产业已经围绕着新车产业建立起来，这意味着大部分物流路线规划主要是分布到中国汽车产业少数发达地区的数百个城市。

各种国家采购业务的基本能力，如车辆来源发现、车辆检测、车辆数字化、国家物流能力、交付和售后服务，正是心有自成立以来一直在做的事情。

在北京向生活在青海的消费者出售汽车的过程比人们想象的要困难。它涉及整个二手车行业供应链的完善程度，从车辆来源、检验评估、网上发布到仓库管理和配送。

在线学位和物流一直是二手车行业的两大难题。在过去的很长一段时间里，它影响了外界对二手车行业的信心。

在5G技术投入商业应用之前，虚拟现实被战略性地放置在观看汽车和测试视频的位置。这是融乐会相当核心的技术组合。

遍布各大二手车市场的心有二手车检查员，通过独立开发的客户检查眼镜和华为荣耀系统的合作，将检测到的车辆图像拍摄成视频。每个用户都可以观看视频，并从专业检查员的角度全面了解购买的车辆。

视频测试的车辆不受时间和地点的限制，可以随时在现场反复观看，让习惯淘宝购物和美国外卖的用户在购买二手车时享受到同样的“永不出门购买全国”的消费体验。

低成本管理意味着提高测试质量，“无人监督”的专业测试是通过员工拍摄视频来实现的。

对于单价高、价格昂贵的汽车，消费者总是对网上购买持怀疑态度，更喜欢去其他地方买车。

虚拟现实汽车观看需要解决一个核心问题:——如何给消费者现场观看真实汽车的体验。2018年10月，融乐会率先推出二手车虚拟现实全景汽车观看服务。

当时，虚拟现实只在美国等少数国家看到汽车，而在中国没有参考解决方案。为了实现这一目标，除了技术储备之外，还需要大量的研发人员。

同年4月，Unison与百度智能云和百度虚拟现实团队合作，在全国建立了30家电影制片厂，上传了数万张二手车图片。

2019年10月，融乐会将虚拟现实工作室升级到3.0版。新升级的虚拟现实图像具有8K分辨率和45M像素，允许消费者放大车辆的每个真实细节。

同时，与旧版本相比，虚拟现实工作室3.0版支持多种采集模式。在高速不停拍模式下，汽车的采集可以在6分钟内完成。每个拍摄点都会有一个信号反馈来控制摄像机拍摄。

虚拟现实汽车观看改变了传统的图片模式，允许消费者“亲自”观看汽车，清晰地看到每一处划痕。在线看车的体验越好，消费者就越有可能在网上下单。

面对分散的二手车运输需求，心有的布局更早。早在2012年，融乐就开始建立一个特殊的物流中心，并建立了自己的仓库。近年来，我们继续在以前的基础上建立智能物流系统。

目前，Unison不仅能够在全国范围内调度车辆，还能够形成以仓库为节点的物流网络，通过多城市、多点多式联运的方式进行智能分配，将车辆运送到消费者的门口。

心有的物流系统已经延伸到县乡两级城市，提供门到门的物流服务，包括900个城市和地区，如

2019年，二手车电子商务已经进入下半年，从粗放式发展转向精细化运营。

全国采购业务加深了心有的二手车产业链。8年积累建设的“超级供应链”将为心有未来带来更大的增长空间和更有利的竞争条件。

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