江小白，如何实现品牌复兴？

今天的年轻人是什么样的人？他们喜欢什么样的产品？他们为什么喜欢你的产品？我认为这是每个品牌都在思考的问题。

江小白，深受年轻消费者喜爱的白酒品牌，诞生于重庆，有着深厚的历史文化背景，酿造于江津，有着浓郁的白酒历史文化。江湖人称之为“年轻的人造酒”。江小白用他自己的方法让年轻人理解这种具有深厚文化底蕴的酒。=

-01-今天的年轻人是什么样的人

今年我们谈论的是这12个词:新一代、新品牌、新生活和新消费，无论是企业的老板还是营销总监。

不难看出这12个词都突出了“新”。也就是说，今后我们将把大部分精力投入到这方面，新的具体目标是年轻人。但是各位，你们认识年轻人吗？你知道年轻人的消费习惯和生活方式吗？

和你分享一些小故事，也许我们可以找到一些秘密。

所以，他们关心的不是产品的价格，而是产品是否能让他们展示自己。

年轻人付钱的前提是满足他们对个性的需求。

我想和你分享另一个小故事。我曾经招聘了一名大学毕业生助理，一周后我没有看到他去上班，我问人事经理。当人事经理明白后，他告诉我他不会做这件事。

我打电话问他，你为什么不告诉我你辞职的事？他说为什么我辞职的时候告诉你，我甚至没有要求你7天的工资，这有助于你节约成本。

你看，今天的年轻人真的会解雇老板，而且还不会告诉你。

为什么？因为他们有独特的想法。

3。辞职的奇特原因

另一个年轻人离开了公司。我问他为什么离开。

他说严宗，我来告诉你我是怎么离开前两份工作的。

结果令人震惊，一次是因为公司主席不舒服。有一次，我记得我喜欢摄影。

我说，当你没有工作的时候，你有钱吗？他说他没钱。

我问，你过得怎么样？他直截了当地说他父亲有钱。

所以，改革开放的红利让年轻人的父母奔向舒适的生活。

现在的年轻人并不缺钱，而且购买力很强。

这群年轻人，我们统称为Z一代。2020年，他们来了。看下面这张照片。

这个群体占中国人口的10%多一点，占总消费力的40%。

为什么今天的年轻人消费，他们的特点是什么？

例如，他们通过毒药应用程序、盲盒等进行消费。形成一个社交圈。Z一代大多是独生子女。通过相同的消费爱好，他们聚集到社交圈，形成一个小团体，炫耀自己。

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年轻人想通过消费这种产品来建立自己的人，因为产品本身的社会价值可以让你迅速融入某个圈子，所以他们更愿意消费个性化的类别来展示自己。这也是利基产品不缺乏销量的原因。

如果我们今天不了解这些人，我们就无法和他们交朋友并为他们创造价值，我想我们很难拥抱他们。 如果我们不能洞察这个时代的趋势和这群人的变化，我们也很难让他们接受你和你的商品和服务。因此，我们一直与年轻人保持沟通和互动。

今天的年轻人为什么要花钱？

通过商品带来满足感，例如最近流行的“油炸鞋”，并获得有限的数量。虽然价格较高，但它可以通过购买的产品给自己带来快乐和骄傲。

这是今天的年轻人，让所有品牌都面临挑战。如何重振品牌也需要我们不断思考。

1。满足社会属性

我经常问年轻人是否喜欢喝白酒？许多人会说他们不喜欢，为什么不呢？

因为那是我父母喝的。

因为酒的度数很高，所以很容易喝醉。

因为白酒只能一口喝完，不能从一瓶吹到另一瓶。

所以，不是年轻人不懂白酒，而是白酒不懂年轻人。

江小白做了什么？

江小白将用户对酒的需求与产品联系起来。

滴滴出租车、美团、饥饿、自行车共享等。他们解决了现存的供需问题。我们也是。年轻人喜欢喝啤酒、红酒、威士忌、预混合饮料等。年轻人对酒精饮料有自己的需求，但他们不接受酒。

所以江小白的创新不是凭空而来，而是在过去现有的商业生态环境下，我们发现了别人没有发现的东西。我们改进了产品本身，并将其整合到过去的商业体系中，从而形成了一个新的商业生态。

为什么江小白能把它卖给年轻人？

在北京早期斯巴达战士的案例中，一群穿着内裤的外国人在北京街头行走，引起了轰动。但是没人知道这是一家糖果店的广告。为什么？因为营销与产品本身是分离的。我们只记得我们感兴趣的内容和故事，但我们不会记得你的品牌。

江晓白的任何营销都不会脱离产品本身。这是我们的核心观点。它不会与品牌级别或推动级别分离。

每个人都认为这是很好的营销，但事实上这是我们的产品。它的味道清淡、光滑、纯正。它适合年轻人的清淡口味，也适合制作酒精混合饮料。

我们的原材料只是单一的高粱，没有别的。然后采用“纯酿造法”使酒体纯净光滑，酒糟味和窖泥味较少。这确保了酒体适合添加果汁、牛奶和雪碧。如果酒糟味和窖泥味特别重，如果产品不合适，即使你的营销很好，也不可能产生像《情人的眼泪》这样受欢迎的爆料。

# 1。因为去年我们的重型产品

因此，从整体来看，如何做好一个企业，我们应该追求“好产品、好营销、好渠道”。这三者都不应该被忽视。当然，根据不同的企业发展情况，三者也应该有不同的能源配置考虑。

在江晓白，有一种PPBS的方法论。我们对不同的模块投入不同的精力:

P:用户，占40%的时间。

P:产品，30%的时间。

B:品牌，20%的时候。

S:销售，10%的时间。

女士们先生们，我们在传统企业里做什么？花40%的时间在销售上，30%在品牌上，20%在产品开发上，10%在用户研究上。

过去，当我们的商品稀缺时，只要我们能生产出标准化的产品，只要我们敢于发动价格战，与竞争对手形成竞争优势，那么我们就能迅速完成渠道网络的分销和覆盖，最后我们敢于花钱在央视做广告，我们一定会生存下来。然而，今天的时代变了，广告效果也不太好。

今天的焦点是你想让用户需求的产品，销售自然会发生。因为你可以找到用户的需求并制造他们需要的产品，用户自然会购买。一旦商品可以自然流通，它们会变成硬通货吗？为了形成一个品牌，卖起来容易吗？你所要做的就是找到用户经常消费的频道，然后做好频道的覆盖和运营。

围绕这一点，我们江小白围绕用户创建了“PPBS”管理方法。

首先，研究用户。 关注人。今天的年轻人不是不喜欢白酒，而是高度白酒、辛辣食物、醉酒和酒精。传统白酒独特的工艺造就了它浓郁的口感。 说到白酒，它等同于“辣、浓、浓”的刺激和敏锐感觉。白酒的浓重味道让年轻人望而却步。 年轻人不喜欢分享葡萄酒、劝酒和饮酒过量的氛围。他们认为传统的酒桌上文化不那么时尚优雅。 例如，品牌不时尚，饮酒方式不时尚，饮酒者不时尚，饮酒场景不时尚，无法满足自己个性化品味的需求。大多数人喝白葡萄酒是因为一些实用的需求，如社交和商务活动。因此，他们对白酒带来的味觉美感和愉悦相对不敏感。 第二，优化产品。

一旦我们感受到用户需求的痛点，我们将设计相应的产品。用户觉得口味重不合适，那么我们的产品就会做得低档次，容易使用。国际酒精水平是40度。我们主要做40度，尝试更低的。我们今天达到了23度。

事实上，酒精含量低是整个行业普遍存在的技术问题。降低它，消除混浊，减弱水的味道，确保饮料不头痛。然而，低水平受到年轻人的欢迎，我们认为这是对的。

你知道我们要为此付多少钱吗？我们免费投资技术和质量。 例如，就人才而言，国家法官是每个葡萄酒企业的瑰宝，全国共有1200名法官。重庆有8名法官，我们有5名法官。另一个例子是供应链的质量控制。我们的酒厂占地760亩，农场占地5000亩。我们的产品从高粱育种开始。

如果你去重庆，欢迎今天参观我们时尚的酒厂。它绝对是国际化的。如果你今天想阅读一个年轻人的品牌，你会知道如何在我们的葡萄酒厂做到这一点。我们是一家真诚生产优质产品的企业。

第三，品牌。

既然用户觉得传统的白酒和酒桌上文化不太适合他们，那么我们将研究用户想要什么品牌文化以及他们想要什么归属感。

传统白酒品牌有一个特点:它们都谈论文化和历史。

你认为酒是什么？它是古代帝王和王子喝的酒，也是精英贵族领袖喝的酒。 所有的酒都是关于文化和历史的。我们应该区分它们。我们不谈论文化和历史。我只谈论现在，与年轻人相关的文化和时尚，像说唱音乐、街舞和涂鸦这样酷而时尚的东西，以及属于年轻人的东西。

但不说历史并不意味着我们没有历史。

事实上，我们生产基地所在的白沙镇，已经有500多年的历史，是重庆高粱白酒的发祥地和发源地。清末民初，白沙镇是中国西南地区酒量最大的地方。白沙是第一个缴纳白酒税的地方，泸州是第二个。然而，我们仍然需要更多地谈论现在以及与年轻人相关的文化和时尚。

最后，做好销售和渠道工作。

有了前三点，这很容易做到。

用户找到了终端商店的所有者。你让江小白在这里卖吗？所以终端商店的老板找到了一家当地批发商，问江小白是否卖了它。批发商又找到了经销商，最后经销商来找我们了。你能给我一个产品代理吗？这是我们的业务逻辑之一。

因此，今天不是企业发起销售需求，而是用户必须发起消费需求。我们的PPBS战略是关注用户，创建产品和品牌管理逻辑。

我想就“品牌价值提升的案例分析思维模式”说几句话。

对于消费品公司来说，弄清“我们为谁创造价值”以及这个价值的顺序非常重要。首先，我们需要为用户、客户和行业创造价值，帮助上游和下游供应链创造价值，为员工创造价值，然后帮助我们自己和股东创造价值。

许多人问我蒋小白的“杀手技能”是什么。我告诉他，江小白没有所谓的杀人技能。我们只是追踪源头，回到常识去寻找源头。我们看重的是事物背后最本质的一面，而不是所谓的对技能的追求。

那么，在消费品行业，我们应该如何抓住最重要的东西呢？

有CBA思维模式。在大多数企业的价值排名中，“自我”价值往往被有意无意地放在第一位，即太多的“对一”。公司的内部系统、流程和销售量都指向如何为公司和自己创造价值。这些都是给美国的。

事实上，我们经常不自觉地陷入这种境地。然后，我们将考虑如何为经销商创造价值，并进入“tob”水平。最后，我们将只做“目录”工作。

也就是说，大多数企业品牌建设的真实情况实际上是中航的命令:A指的是对自己的价值，放在第一位；c是指对用户的价值，是最后一个。

回归自然是什么样的？从美国广播公司到哥伦比亚广播公司，颠倒价值创造的顺序。首先要考虑的是如何在C端做好工作，帮助用户创造良好的价值。

即使公司的业务中心需要通过渠道实现到B，也必须清醒而坚定地认识到驱动B端价值实现的源动力来自c端。因此，我们必须逆向思考。只有认识到目标成本的价值，我们才能认识到目标成本的价值，从而认识到我们自己的价值，也就是对目标成本的价值。

例如，对于toB，我们举行合作伙伴会议，很少以订购会议等形式。我们将更多地讨论如何帮助我们的合作伙伴提高核心竞争力，如何为他们的终端打下良好的基础，如何增加他们的营业额，等等。

也有很多人说江小白训练年轻人喝酒。长大后，他们将成为茅台五粮液的用户。我认为这是一件好事。如果我们训练年轻人喝白酒，将来不再坚持喝我们的品牌，那一定是我们不能再满足他们目前的需求，所以他们选择喝茅台五粮液。

尽管如此，我认为它也为这个行业做出了贡献。江小白是一个年轻人的酒启蒙。

紫禁城淘宝网在过去两年里非常受欢迎。电子商务也卖了很多。为什么？因为淘宝在紫禁城的营销被年轻人接受了。

如果我们的精髓没有被年轻人接受，难道不遗憾吗？酒是一样的。我们真的希望中国文化的精髓能被年轻人接受。如果被遗忘，那将是一个巨大的悲哀。因此，我们想做一次全国性的饮料复兴，给社会带来价值。

如果不能解决消费场景的问题，今天的产品很难销售。

场景的概念是什么？如果你的产品不能解决消费问题，即使产品很好，也可能没人会买。

让我给你举个例子。例如，你的灯泡突然坏了。在这个时候，传统的方法是摘下灯泡，去超市买一个灯泡，找一个梯子并安装灯泡。

但是现在有了第二个解决方案。有一个专门从事这项服务的中间应用平台。你所需要做的就是拍一张照片并上传。该平台将自动发送账单。主人会选择同型号的灯为你服务。此时，决定购买灯具品牌的不是灯具本身，而是主人和平台的推荐。因为消费灯泡的流通入口已经成为一个应用平台。

为什么？因为用户不想要你的灯泡，他们想要光。然而，许多企业仍在谈论他们的灯泡如何工作。

同样，今天一个男孩追赶一个女孩，结果失恋了。他在楼下女生宿舍时，突然拿出一瓶茅台喝了。你认为这一幕合适吗？这不合适，但是如果他拿出一瓶姜小白，这一幕就不会不听话了。什么是“知识产权”？马云是知识产权，董明珠是知识产权，知识产权具有意见领袖的属性。

有一种产品叫做“钉钉”。“钉钉子”是如何工作的？

钉子把产品卖给了阿里巴巴。马云从讲台上走出来，说我们公司自从“钉钉子”后节省了很多时间和管理成本。其他知名企业家表示，自“钉住”的使用以来，为企业管理节省了沟通成本和材料成本。

当用户看到这些人这么说时，他们会更加好奇，于是有人下载并查看。这时，一个小机器人会跳出来。如果您的企业注册了30人，我们将提供免费的现场培训，告诉您如何使用这些功能。如果你想使用其他功能，你必须付费。这是因为知识产权平台使产品受到客户的青睐。

我们推出了《我是江小白》二级动画，在网络上吸引了3亿人次的浏览量，创造了江小白和他叔叔的联合产品，推出了江小白孟世界系列，做了江小白正义之战国际街舞大赛，江小白YOLO青年文化节等。

-07-返回终端进行销售

我负责这个频道。我非常想谈谈这个频道。我只想谈一个简单的逻辑，是在渠道方面做得好，还是回到它给终端和消费者带来的价值。

今天，我们一直在努力摆脱快速消费品的悖论。经销商卖得好的产品不赚钱，而赚钱的产品卖得不好，包括深度分销和人员成本的矛盾。因此，我们的销售中心被称为深度营销中心。我们是一家超级深入分销的企业。

我们发现销售人员应该理解消费者体验的五个层次:倾听、观看、触摸、饮酒和购买。在购买产品之前，您首先听到、看到、感觉到并饮用产品。所以我们所有的场景都遵循这个逻辑。

我们只做两件事来增强终端和消费者的能力。

例如，在终端，我们想要的是产品是否能给企业带来增值，是否能给企业增加产品展示的美感等。同时，如何优化消费场景，扩大中间消费者的存在，让消费者可以多养些牛。

我们也希望把酒带到国外。江小白现已进入27个国家和地区。

现在许多中国白酒都在出口，代表了中国文化的一部分。然而，其中大多数仍在中国市场流通。我们一直在考虑如何让当地人接受中国白酒。我们如何进入国外的主流渠道，把主流用户变成我们的用户？

所以我们在国外做了很多实验，更多地关注用户体验。只有拥有更好的用户体验，其他人才有可能接受我们的商品和服务。我们希望有一天中国白酒能真正被外国人接受。我们的许多外国同事和海外归国人员都梦想着中国白酒会出现在外国人的餐桌上。

不要试图用你过去说过的关于未来用户的话，我非常喜欢这句话。如果一个企业不能从客户端开始，这条路肯定会变得越来越窄。总是用过去的思维逻辑来看待未来的用户，肯定会遇到瓶颈。

总而言之，今天是年轻人的时代，他们有这三个显著的特点:

独特的想法，一定的购买力和个性化的需求。

对于企业来说，了解用户需求和品牌的产品是可持续发展的驱动力。

满足消费者的社会需求，帮助他们炫耀自己的身份，让他们开心是好产品的新定义。

紧密联系产品和用户是利用客户的基本规则。在这个过程中，我们可以用不同的方式抓住消费者，但应该注意的是，所有营销都不能与产品分开。

最后，为分销商、终端和消费者创造价值是深度分销的基础。

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