2020年企业服务:建立组合拳击，发展大客户，卡位新到乙公司|凯切

在过去的一年里，越来越多的企业家和投资者加深了对企业服务的理解。加上越来越多的行业陷入股票竞争，企业越来越强烈地要求高效、精细的运营。与此同时，政策正在引导供应方面的改革，并消除落后的生产能力。它们还鼓励中央和国有企业朝着效率的总体方向前进。所有这些都极大地帮助了企业服务的发展。

但企业服务是一个具有巨大价值的复杂市场，有其自身的发展和生存规律。到2020年，我们不禁要问，今年企业服务的发展如何思考。凯捷智(微信账号:IBUSHOZHI)采访了六位深度从事企业服务的投资者，包括兰驰风险投资管理合伙人陈伟光、陈星资本执行董事刘凯、银河风险投资常务董事徐建海、经纬中国合伙人熊飞、戈壁风险投资管理合伙人朱琳、北极光风险投资常务董事张鹏。他们对2020年企业服务市场的发展做出了一些判断和预测。

我从几个方面来看2020年的企业服务业:

1。在需求方面，企业服务业将面临更大、更多样化的需求。

我过去长期在中国做生意没有赚钱的原因之一是主要客户集中在中央企业、国有企业、政府和军工企业，以及少数互联网、电子商务企业和少数中小企业。主流客户有很强的支付能力，但数量基数很小。

然而，近年来，由于供给侧改革、产业结构优化和淘汰落后产能，越来越多的传统产业企业和大量中小企业需要借助更先进的技术手段和数字化管理方法，以适应竞争环境，实现业务转型升级。

与此同时，与财富500强相似，中国的中央和国有企业也在追求效率。最终，他们肯定会改变。我们的决策者正在逐步完善激励机制。当然，初创公司不能只是等待变化，他们必须首先关注客户。

2。在供应方面，在提高效率的过程中不断应用新技术，未来将有大量创新机会。

企业应用软件和其他企业级服务的开发需要基本条件。首先，云计算必须有一个良好的基础。云计算促进了信息技术设施的迁移。企业可以在云计算平台上进一步优化和提高效率。其次，必须有大量的客户能够接受这样的计划。在过去的几年里，这两个必要条件正在成熟，市场受到了投资企业的教育。

接下来，进入新的经济周期，可能会有一些新的技术因素在更大程度上影响可能的创新和经济增长，就像第一次和第二次工业革命的影响一样。例如，人工智能、大数据和物联网等“后互联网时代”的新兴技术正在逐渐成熟并进入商业阶段。技术创新可以为从供应方升级企业服务中的商业模式和产品形式提供更多的可能性。

3。在市场结构方面，消费互联网巨头未来可能成为企业服务业的重要参与者，但很难形成完全垄断。

在过去几年里，消费者互联网领域的企业很难绕过英美烟草这样的巨头。然而，仍然很难说企业服务领域的初创公司是否有可能绕过工业巨头(如华为、IBM、甲骨文等)。)，企业服务远未真正爆发。然而，西装的优点是头部效应不太明显，每个人都有机会这样做。

此外，要讨论这个问题，企业服务可以分为两类:一类是“交易”类的To B服务(如蚂蚁金融服务)，主要通过交易佣金等更标准化的方法来实现。这类企业面临的高端客户需求通常更容易得到满足

4.在商业模式方面，纯SaaS和创新模式在未来可能并存。

然而，前者需要技术差异化。为了切入客户的核心系统，客户愿意支付足够的月费和年费。后者不一定有特殊技术，而是利用SaaS作为连接供应方角色的渠道。

在中国，许多高端客户需要端到端，但企业和服务公司仍然难以提供标准的SaaS来充分满足客户。因此，SaaS在中国更成功的模式是利用SaaS切入交易——，以低费用提供SaaS产品，但从交易中产生收入。

与美国相比(企业服务公司的盈利模式主要依靠月费、年费等传统方法)，在中国市场，除了软件，底层云计算也将通过软硬件结合来创收。在SaaS层，金融和供应链服务等附加服务主要结合在一起，形成新的盈利模式。最终，月费和年费模式的比例肯定会更大，但不会完全取代其他模式。

2，商业服务业投资

1。企业服务业的爆发还需要时间，对企业服务的投资应该保持谨慎。第一家在中国投资100亿美元的SaaS初创企业可能很快就会出现，但速度是“以最快的速度”。投资机构应该始终对资本投资和伴随的周期抱有期望。企业家应该找到足够的耐心资金。例如，我们的基金设置是10年周期。

2。资本不能盲目推手。企业服务自然增长缓慢，资本应始终关注企业如何生产血液和分期生存。

1、初创企业需要选择客户，专注生存。初创公司不必在世界各地做生意，但它们应该做好满足客户的工作，创造独特的差异，并建立细分行业的影响力。在下一阶段，不愿意合作的客户会慢慢接受。中国客户必须经历这个过程。巨人可以慢慢磨砺，但初创公司只有有限的人力和资本。

2。最终初创公司的核心是拥有稳定的技术。技术意味着差异化、长期服务和LTV(生命周期的总价值)。只有有了稳定的技术，我们才能切入客户的核心系统和流程。

3。企业家应该关注不断变化的竞争环境。在企业服务市场，我们不仅要看到来自互联网巨头的竞争，还要更理性地认识到来自更广阔市场的竞争。例如，国有企业、中央企业、大型民营企业、外资企业等甲方拥有更多的产品和服务能力。

在过去的2019年，很少能在待办事项栏看到一些小的空缺。市场焦点从上半年的RPA转移到下半年的低代码。该行业的许多领先公司甚至实现了与消费者互联网领域相当的收入/估值比率。然而，我并不是想预测2020年市场会有什么小热点。对于一个真正有耐心并愿意获得巨大回报的风投来说，考虑长期是最有效的投资方法。

回到长期，我仍然对以下趋势坚定乐观，2020年将是第一批公司从量变到质变并收获商业成果的一年。

1。继续全面拥抱云中的一切:

云中的一切始于美国气象卫星。尽管北美市场仍然是世界上最大的市场，但中国是世界上增长最快的市场。在几家主要技术巨头和政府的推动下，中国企业正以前所未有的速度向云迁移，这也创造了企业服务领域最大的基础设施。类似于电力行业的发展规律，强大的基础设施需要大量的用户使用和场景作为支撑，同时也孕育了大量的技术创业机会。

随着许多国内公共云公司在2020年登陆资本市场，我们相信业务闭环已经达到足够的成熟度，我们将看到更多的云业务模型公司出现。

2。基础软件和技术领域的连续云第一:我们相信随着云作为一种商业模式的成熟，技术实现的水平将会发生巨大的变化

技术的进化是以堆栈模式迭代的。开放、共生、互联、分工合作是核心要素。很难想象一个完全封闭的生态会继续进化。这不仅是我们在消费互联网领域的核心投资逻辑，也是企业服务领域投资的主要假设。正因为如此，我们从一开始就相信技术社区和开源的价值是巨大的。在一个拥有数千万科技从业人员的国家，开放合作肯定会完全本土化。

进入2020年，我们将看到越来越多的科技公司完全拥抱开源社区，并将开源作为走向市场的核心战略和交付方式。

4、机器学习和云已经成为To B行业的两大基础设施(机器学习不是作为一种服务，而是作为一种商业模式):

机器学习和人工智能无疑是近年来的热点，出现了大量的公司。然而，我们相信，在2020年之前，大多数诞生的机器学习公司将处于1.0阶段，而2020年将是机器学习领域2.0阶段的开始。这两个阶段之间最大的区别是，公司和云在1.0阶段的结合非常薄弱，算法的领先不能转化为市场的领先。公司的2.0阶段将采用基于云的领先技术，这也意味着非常高的市场拓展能力。我们将看到将这两点结合得非常好的公司的诞生，也将看到指数级增长的出现。

5。平台(PaaS)是SaaS和应用公司的唯一增长动力:“SaaS公司出现在一个对业务和管理变化做出更加敏捷和快速反应的时代，这也意味着更好地支持技术能力。因此，我们可以看到欧美SaaS行业的龙头企业很早就有了自己的技术平台，这也是软件公司进行平台级业务的关键。

同样，中国的软件和SaaS工业已经到了拐点。从管理到效率再到科技，许多企业管理者已经走出了过去的人口红利思维。这也为数字转型带来了大量机会。SaaS企业如何从管理优先定位，结合科技优先定位，将是可持续增长的关键。

6。中国独特的工业互联网特征，结合软件和技术生态，将诞生一家独特的全球企业服务公司(ALL IN CHINA):

作为一个制造大国，中国在许多行业都有成熟的端到端产业链。如何帮助这些行业从规模和资本密集型转变为网络和技术密集型将是工业互联网的主要机遇。我们高度重视中国的股票工业市场，那里将有大量的本地技术巨头。

最后，从资本市场的角度来看，我们将在2020年看到更多的并购，并购将是技术创业的主要退出方式。消费者互联网和企业服务的结合将在中国创造一些独特的机会。

与三到五年前的野蛮增长时期相比，2020年的To B市场将更加强调效率和口碑，也将越来越强调回归商业本质。不管你是在做供应链还是在SaaS，你都需要从业务的本质上思考。例如，你产品的效率是否给用户带来了显著的改善与你有多少亿GMV无关。

如果我们仔细观察一下，我认为2020年的B2B市场会有一些变化:

1。人工智能将被应用在更具体的场景中，但我仍然坚持技术应该变成产品，产品应该变成商品，这样才有价值。

目前，人工智能技术在企业和用户终端的体验上几乎没有什么不同，所以强调人工智能技术有多强大并不重要。创业并不是因为我有人工智能技术，对于那个阶段来说还为时过早。

2。新的最佳服务机会将会出现。

To B服务过去是非标准的。无论是研发外包、财税外包等。是不标准和低效的。如果一个组织可以通过指导方针、众包等方式再出口服务。效率会变得越来越高

各行各业都在从供应转向需求，而消费者方面正在推动行业向相反的方向创新。供应链的创新必将带来效率的提高。让我以房地产市场为例。在世界上，只有中国向买家支付佣金。在美国的许多地方，卖方支付6%的佣金。在某些部分，卖方和买方各自支付3%。中国目前仍是买方市场，但中国不可避免地会进入卖方支付佣金的阶段，在重塑行业的过程中有很多机会。

4。市场将越来越重视生存能力

上半年商业模式的毛利非常高，比如标题。当我有足够的用户通过广告意识到，我就没有任何生产成本。但在下半年，便利店是商业，这要求你的商业模式在一开始就发布，否则将来只会更加困难。目前，这一现象在B2B、SaaS和供应链系统中已经变得明显。

纯粹的SaaS和服务业有巨大的市场。对企业家来说，他们将面临许多选择的机会，但越是这样，我们就越不能实施战略机会主义，去有金矿的地方。这是不负责任的，失败率也很高，或者我们应该能够根据自己的能力禀赋进行选择。战略没有好坏之分，但我们必须有决心。B2C商城系统和B2B本质上都是渠道。一方面，从互联网价值的角度来看，互联网是适合连接的，但从行业的角度来看，有可能深入思考机会的深层原因。这个行业正在发生什么变化？

1，增量时代已经进入股票时代

目前，最大的变化是越来越多的行业从增量行业进入股票行业。尽管仍有少量的增量高增长赛道，但越来越多的赛道正面临股票阶段，行业增长放缓甚至进入负增长。这就要求企业从最初的粗放型成长阶段进入精细化经营时代，追求成长，提高效率。

2，类别已经从标准产品转变为复杂的非标准产品

在早期B2B领域，人们更加关注标准产品，但是在过去的两年里，很明显越来越多的公司在做非标准产品。由于非标准产品的特点，对供应链也有更多的新要求。例如，在生鲜食品领域，需要更高效的配送能力，如汽车零部件，以及更专业的服务能力。这意味着企业需要提供更多的服务能力。

3，生产端和零售端的形态也发生了变化

在股票市场中，渠道和供应链变化的核心驱动力是供需两端形式的变化。例如，对于零售端，有越来越多类似于前台的形式来满足用户对及时性和服务的要求。在生产方面，一些行业已经看到类似的基于平台的协作生产系统。这些变化引起了供应链系统的变化。

基于上述变化，我们觉得行业的变化不仅是渠道或供应链的变化，也是这些地方的机遇:

1。新批量市场(New volume market)

在增量市场中，轨迹的增长非常快，我们仍然对增量市场中可能快速增长的新B2B和供应链机会的出现持乐观态度。这种新的机会可以出现在新的用户群中，例如下沉和航行，也可以出现在新需求带来的新类别中。

2。“生产数字化”许多行业进入库存时代后，最大的变化是生产结束时的过剩。其中最重要的因素是生产端对需求端了解不够或者响应缓慢。这种状态催生了一个平台，不仅可以快速满足终端的需求，而且可以很好地解决生产终端的效率问题。

例如，我们今年在杰布赛德投资，从印刷电路板打样开始，一方面可以满足客户24的需求，直接服务客户；另一方面，在生产端实现了生产端的集成和协调，大大提高了工业效率。数字直接服务客户在生产方面的服务能力也是我们未来的一个充满希望的方向。

3。服务整合(物流等)。)和业务流

在垂直行业中，除了业务流之外，行业的低效率也反映在服务的缺乏上

我们也认为有机会在工业领域应用技术。

首先，股票行业对提高工业效率的需求更大；

第二，技术在行业中的应用成本也达到了拐点；

第三，许多行业都有良好的基础数据积累。

一般来说，未来新B2B企业除了流通本身之外，还需要在上游生产或下游B端(零售或生产)，甚至在两端都有自己的核心能力，最终实现生产-渠道-终端和数字产业链平台的整合。

关于2020年企业服务发展的新趋势，我们主要有以下判断:

首先判断，整个SaaS市场可能比前一个周期好得多。原因有两个:“首先，当经济不景气时，裁员或控制成本是非常麻烦的。在人员减少的情况下，效率仍然需要保持甚至提高。对于这种状态，使用SaaS工具或云工具变得非常必要。这将对支付和使用的意愿产生很大影响。最近，SaaS公司的续约率和签约难度都有所反映，这种趋势只会越来越严重。

其次，垂直SaaS支付意愿非常好，例如，对于营销人员、记者和特定行业的专业人员。因为这些行业并没有受到经济周期的很大影响，它们对效率的追求非常高。

在这种情况下，经过市场教育后，发现使用这些工具后生产能力和收入都有所增加，所以他们购买这类产品的意愿也会有较高的增长。因此，总的来说，我们对SaaS 2020年的起步、改善和市场拓展非常乐观。

第二个判断，企业服务产品的人工智能。

目前，人工智能市场不断成熟，人工智能登陆案例和场景不断增加。例如，金融行业使用人工智能进行风控制，医疗行业使用人工智能进行新药设计和研发，诊断方面使用人工智能诊断电脑断层图像和x光图像等。这些场景原本非常复杂，劳动力消耗非常高，可能会出现手动错误。

现在由于人工智能技术和企业服务产品的介入，效率大大提高，成本也大大降低。因此，人工智能将很快与企业服务产品整合，包括运营和维护、零售和离线行业的效率提升。

例如，零售业使用人工智能和人脸识别技术来判断是否是老顾客，不需要注册手机号码。类似的应用在不同的行业不断涌现。由于人工智能技术的登陆和实施，这些企业服务和原有的场景发生了很大的变化，使得客户更容易支付。因此，人工智能的介入将使企业服务市场发展更快，市场规模更大。

第三个判断是大客户企业的服务很强。

中国经济环境中有一种趋势，即国有企业、国有企业和政府在产品上投资很多，包括科学委员会的支持，包括某些特定行业的去美国化。

对于大客户来说，对于国有企业和中央企业来说，产品整合和大客户服务的机会很多，现在就生产中国服务的机会很大。然后，企业服务提供商不仅要有自己的产品，还要有良好的服务和集成能力。几个大型中国服务和准备提供商可能有机会成为云时代的联想或浪潮，这仍然非常有希望。

2020年是企业服务走向黄金十年的开始，中国对企业服务的需求将越来越大。将会有几个趋势:“第一个趋势是智力。

随着信息技术的发展，企业软件已经从功能软件发展到易于使用的软件。由于云的出现，所需的信息可以随时随地在云中存储、读取和调用。在那之后，智力可以被称为智力。今天是数据技术的时代，每个人都认同数据的价值，但是如何挖掘数据的价值是更关键的一步。智能产品可以基于数据分析为企业提供决策建议。

第二个趋势是

从供应链的角度来看，如果企业之间的数据交换能够让上游和下游相互了解对方的能力和需求，这些能力的在线生产将大大提高供应链的效率。

从组织和管理的角度来看，今年发生了很多现象，包括“灵活就业”的趋势。外包一些没有明显提升空间的职位来专注核心业务也是一种合作。

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