峰峰志津草| 2020年中国快速消费B2B行业研究报告

行业的核心变化:

Change seeking Opportunities:在过去的两年中，该行业显示出三个核心变化。快速淘汰B2B平台应积极应对变化，快速调整和建立竞争壁垒，以更好地提升其在新机遇期的行业地位。

[变革1]在过去的两年里，品牌供应商与快速消失的B2B平台合作的意愿从快速增长增加到显著放缓。问题:快速消失的B2B平台运营风险的增加引起了品牌厂商的关注，而该平台提供的商店数据和消费者数据的完整性不如品牌厂商预期的好。原因:该平台的崩溃暴露出一些平台利润不高。该平台对门店渗透率低，门店数字化水平低，整体大数据建设进展缓慢。解决方案:一是平台加快区域深度培育，提高盈利能力；第二，提高商店数据和消费者数据的完整性。

[变革2]在新的发展时期，高质量的区域分销商对快速淘汰平台越来越重要。问题:B2B平台仓库物流的成本压力很大。原因:从平台层面来看，竞争加剧导致平台订单密度较低，使得快速淘汰平台难以形成仓库配置规模优势。从门店层面来看，订单分散，客户单价低，配送及时性要求导致平台上仓库配送成本压力大。解决方案:平台需要加强与供应链资源丰富、数字化建设或服务能力强的优质区域经销商的合作。

[变革3]零售店增加了优化选择的需求。问题:为了满足消费者对品类升级和多样化的需求，小商店面临着如何选择产品和缺乏高质量稳定的购买渠道的问题。原因:在消费升级的带动下，人们对快速消失产品的多样化和个性化消费需求不断增加。小店主如何选择他们的产品对于提高小商店的市场效率和毛利尤其重要。解决方案:基于平台数据和供应商资源，快速淘汰平台为小商店提供满足消费者需求的高毛利和商品组合(如净红色产品、进口产品和新鲜食品)。

行业竞争壁垒:

快速消除B2B平台在行业变革中的竞争优势的关键在于构建快速消除大数据和供应链壁垒。

快速消除B2B平台核心竞争壁垒包括品牌服务能力和供应链竞争力。

快速消失的大数据的构建水平可以衡量对品牌供应商的服务能力。

商店收购和商店服务能力可以衡量供应链的竞争优势。

行业发展趋势:

品牌商家的合作意愿稳步提升，区域供应链持续改善，基于社区商店的B2B2C加速渗透，将给行业带来新一轮的发展机遇。

B2B平台开发的标准化和大数据建设的不断完善将提升品牌商家的合作意愿。

区域供应链数据资源的开放和前沿仓库建设的推进将提高快速消失的B2B平台对商店的渗透率。

B2B2C基于社区商店加速渗透，帮助B2B平台深入培育社区核心人群。

快速消费品的定义:快速消费品是快速消费品的简称。快餐产品包括许多产品。根据消费群体、购买频率、消费习惯和产品用途等因素，阿里尔将它们分为三类:食品和饮料、酒精和烟草以及家庭日常使用。本报告主要研究快速消费品B2B平台能够为零售店提供的快速消费品。

Fast Consumer B2B:是指快速消费者供应链中的所有各方通过专用网络或互联网交换和传递数据和信息并开展交易活动的商业模式。中国快速消费品B2B的目的是整合各种供应商

概念定义和统计口径中国快消品B2B行业发展历程

该行业已进入理性发展时期。总部平台已开始放缓零售店的扩张，深化区域供应链，深化与上游品牌的合作，加强仓储配送体系建设，着力提升门店服务能力。

快速消失的B2B产业的方向是，快速消失的B2B企业，尤其是龙头企业，将通过B2B产业互联网和B2C消费者互联网的整合，争夺快速消失的供应链竞争壁垒，改善客户体验，从而成为产业互联网时代快速消失的B2B产业的领导者。

中国快餐B2B产业市场规模

产业规模保持区域集约化养殖带动的增长

2019年，中国快速消费品B2B市场交易规模预计将达到19800亿元人民币。现阶段，快速消失的B2B产业从高速发展时期进入了理性发展时期。欢乐谷产业扩张后，各公司开始回归精细化经营与盈利能力之间的竞争。目前，从快速发展的B2B平台上购买小商店的数量相对较低，未来仍有很大的渗透空间。目前，全国范围内，快速移动B2B平台的小店采购量约占小店采购量的5%，而一线、二线城市快速移动B2B平台的小店采购量略高，约占15%。未来，随着平台深入现有市场，将不断增加平台的订单密度，降低分销成本，保持行业规模的增长势头。艾瑞预计，2022年中国快速消费B2B市场将达到4428亿元。

中国快餐B2B产业图集

中国快餐B2B产业商业模式分析

快速消费B2B平台可以根据商品权限和仓库分配控制权的不同进行分类。

快速消费B2B平台根据商品是否存在商品权限可分为自我管理模式和匹配模式。在自我管理模式下，快速消费品B2B平台购买商品的权利，通常是自我管理仓库物流和实际控制仓库配送环节。在匹配模式下，快速消费品B2B平台无权购买商品。

根据仓库分配是否被实际控制，快速消费品B2B平台分为真实仓库模式和虚拟仓库(云仓库)模式。其中，真正的仓库模式是指仓库分配的实际操作和控制，即B2B平台的自营仓库物流。商店订货时，货物从平台仓库送出，通过平台物流系统配送。虚拟仓库模式(virtual warehouse mode)是指不实际操作仓库分配的环节，即本地经销商的库存上线，迅速消失B2B平台，形成虚拟仓库。当商店订购时，货物从原经销商的仓库发出，并通过经销商的原物流系统进行配送。

不同的模式对每个链接有不同程度的控制。

在配对模式下，快速消费品B2B平台只负责单一环节，无权购买商品。B2B平台可以采用真实仓库模式对仓库分配进行实际控制，也可以采用虚拟仓库模式，即经销商负责仓库分配。在

专有模式下，快速消费品B2B平台负责订购流程，有权购买商品，通常实际控制仓库分配流程。

根据资产重量和仓库管道控制的强度，有三种模式。快速淘汰B2B平台在“玩家穿越真实仓库”的模式下，实际上控制着仓库分配系统，具体来说，有自建仓库分配和租赁仓库分配两种类型。匹配和虚拟仓库的结合需要较少的资金投入，但不利于控制供应链环节和服务质量。自营和自建的仓库分配模式可以严格控制整个过程的供应链和服务质量，但资金压力很大，影响了扩张速度。配对和租赁仓库的结合不仅可以控制供应链的全过程和服务质量，还可以控制als

品牌商 品牌商的整体合作意愿

对品牌数据的需求越来越大:在传统流通渠道下，品牌与终端消费者之间的链条很长，导致品牌对终端消费变化的反应滞后。同时，随着消费群体的变化，消费者需求不断变化，品牌商家与消费者之间的信息不对称加剧。在消费升级的推动下，人们对快速消失产品的多样化和个性化消费需求日益增加，品牌制造商更难定位、准确营销和及时响应消费者需求。B2B平台通过开放渠道数据、终端数据和消费者数据，为品牌制造商做出生产、营销和交付决策提供数据支持。

合作意愿增长从2018年到2019年显著放缓

原因问题建议书(1/3)

原因:快速消失的B2B平台的商业风险在过去两年有所增加

大浪淘沙，行业加速适者生存。2015年，这将是该行业爆发的时期。将建立大量快速消失的B2B平台。2016年，快速消失的B2B平台数量将增加到大约150个。然而，2017年，该行业将面临破产浪潮，一些平台将被关闭或改造。据估计，2019年全国将有大约110个快速消失的B2B平台。快速消失的B2B平台数量急剧下降，主要是由于:

1)行业竞争加剧。蚕食一级经销商股票市场的B2B平台快速发展阶段已经过去，市场竞争进一步加剧，平台运营成本不断增加。

2)平台自身抵御风险的能力不足。平台深度培育能力不足，市场发展不尽如人意。快速淘汰B2B平台对商店的渗透率仍然很低。快速淘汰B2B平台整体盈利能力弱，抗风险能力不强。

问题:快速消失的B2B平台的运营风险已经引起了品牌运营商的关注。

在过去两年里，迅速消失的B2B行业经历了一波关闭浪潮。平台本身的运营风险引起了品牌运营商的关注，这对他们的合作意愿产生了不利影响。这直接影响到品牌运营商对快速消失平台的支持。

建议:快速消失的B2B平台需要加快建立持续稳定的盈利模式。

快速消失的B2B平台数量的减少并不意味着该行业进入了一个下滑期。相反，在行业竞争加剧、资本减少的严峻环境下，对企业自身的盈利能力提出了更高的要求。企业必须首先建立一个持续稳定的盈利模式，并在此基础上，增强其精细化经营能力，从而不断增强品牌商家的合作意愿。

原因问题建议(2/3)

原因:平台的大数据完整性低于预期:零售店数据消费者数据

零售店数据不完整原因:1)平台对商店的渗透率低:目前，小商店从单一快速发布B2B平台的购买量相对较低，这使得快速发布B2B平台很难获得小商店的完整购买数据，数据价值需要提高。2)全国范围内，快速移动B2B平台的小商店购买量约占小商店购买量的5%，而一、二级城市快速移动B2B平台的小商店购买量所占比例略高，约为15%。

现阶段小商店从单个快动作平台购买的比例不高的原因:1)现阶段大多数快动作B2B平台都存在小商店所需产品类别丰富性有限、覆盖率低的问题:小商店在平台上找不到所需产品，减少了从平台上购买的数量和订单的减少。2)行业竞争加剧，大多数快速消失的B2B平台的订单可能分散在同行之间，导致小商店在单个平台购买量中的比例下降。

问题:快速消失的B2B平台获得的零售终端数据的完整性不如品牌的预期，导致品牌合作意愿的增长明显放缓。

在现阶段，零售术语

原因:平台的大数据完整性不如预期:零售店数据消费者数据

消费者数据采集量需要提高。原因:1)很难通过全链接数据链:品牌厂商更注重消费者数据，目前很难通过“平台→商店→消费者”全链接数据。总体而言，消费者数据采集量相对较小，参考值需要提高。2)商店信息化水平不高，平台大数据建设整体进展缓慢:快速消失的B2B平台难以获取消费者数据。目前，消费者数据主要通过社区团购等方式获得。

问题:快速消失的B2B平台获得的消费者数据的完整性不如品牌的预期，导致品牌合作意愿的增长放缓。

在这一阶段，大多数快速消失的B2B平台获得的消费者数据不够完整，数据的价值不符合品牌厂商的期望，从而影响合作意愿。

建议:提高小店信息化水平，通过C端数据

快速淘汰B2B平台。数据链的完整性取决于平台对商店数据和消费者数据的有效捕获。快速消失的B2B平台通过为小商店提供智能终端系统来收集消费者数据，从而打开了全链接数据的闭环。

原因:从平台层面来看，日益激烈的竞争导致单一平台订单密度低，使得平台难以形成仓储配送的规模优势。

快速消费B2B产业的马太效应日益增强，产业整合态势不断增强。艾瑞咨询认为，B2B赛道上的各方，尤其是占据主导地位的平台，将进一步强化其根深蒂固的竞争战略。2019年，GMV在快速消失的B2B行业第一梯队的比例预计将达到60.6%，而在第二梯队的比例将达到27.6%。据估计，2020年，快速消失的B2B行业第一梯队的集中度将继续上升。行业竞争的加剧导致单一平台订单密度低，使得平台难以形成仓储配送规模优势，导致仓储配送成本压力大。

提高高质量区域分销商对平台的重要性

建议:加强与供应链资源丰富、数字化建设、服务能力强的区域分销商的合作

区域分销商具有较强的本地化服务能力。区域分销商的小店铺覆盖密度、区域内强供应链组织能力的长期积累以及与小店铺主的人际关系都有很强的竞争壁垒，因此很难在短时间内建立B2B平台。因此，区域分销商可以帮助快速移动的B2B平台以较低的获取成本获取更多现有客户，并帮助降低快速移动的B2B平台的分销成本，提高对小商店的及时交付能力。与此同时，许多区域分销商也开始积极升级自己，并利用这种情况重建自己在数字化建设和服务能力方面的生存优势，这进一步增强了与迅速消失的B2B平台合作的意愿。

#原因:从门店层面来看，由于订单分散、客户单价低、配送及时性要求高，平台仓库配送成本压力大 现阶段，90%以上的快速移动B2B平台是区域性平台，主要分布在中国经济发达的核心城市群。快速发展的B2B平台对中国核心地区的小商店更具竞争力。小店主通常使用两个以上的快速移动B2B应用，并选择购买价格较低的快速移动B2B平台下订单。因此，在现阶段，大多数B2B平台的快速淘汰都存在订单密度低和分散的现象，这使得很难获得分销的规模优势。 2019年，整体来看，小商店客户单价不高，平均大多在1000元以下，分销的及时性要求较高，这进一步加大了B2B平台的分销成本压力。

原因、问题、建议

原因:在消费升级的推动下，人们对快速消失的产品的多样化和个性化消费的需求日益增加。小店主如何选择他们的产品对于提高他们的商业效率和毛利尤其重要。

问题:1)为了满足消费者对品类升级和多样化的需求，小商店面临着如何选择产品的问题。2)对于消费者需求的产品，如进口产品，小商店面临缺乏高质量和稳定的购买渠道的问题。

建议:基于平台的大数据，分析小店的销售情况和周围消费者群体的特点，快速淘汰B2B平台，为小店提供更多样化的商品组合，满足消费者的需求，同时根据自己的供应商资源为小店提供毛利率高、销售率高的商品。

快速消费者B2B平台核心竞争壁垒的关键是提升快速消费者B2B平台对品牌的服务能力、商店获取能力和商店服务能力。快速消费者B2B品牌平台的服务能力体现在其高效的分销系统和卓越的数据能力上。在商店获取能力方面，快速淘汰B2B平台需要建立适应区域特点的供应链网络，同时构建与主要类别相匹配的供应链系统，以更好地支持商店获取能力；就门店服务能力而言，平台应建立最后一公里的及时配送服务、供应链金融服务和商品类别动态选择服务的壁垒，以增强与门店的粘性。

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