“B2B”也可以带来商品直播！启动工业产品的“云购买”

在流行病情况下，所有离线活动都按下“暂停键”，但在线直播也按下“加速键”。为了大力支持产业链的恢复工作和生产，积极探索以货带货的直播模式，许多平台已经开始了B2B直播试水。以上市公司国联为例。其多多电子商务公司于3月11日正式启动工业产品/原材料直播季。这四次直播的总订单超过3.89亿元，观众超过10.6万人。就在几天前，第64届广交会已经开始试水直播。

行业分析人士指出，尽管B2B直播的收视和交易量与B2C直播不可同日而语，但与线下交易场景相比，通过直播获得的客户资源和订单量仍然非常可观，直播将成为未来“转B”采购的重要渠道。

01“B2B”现场采购火

4月1日晚，哈默科技的创始人罗永浩正式推出了他的第一个现场秀，个人物品在颤抖。尽管这是第一次，但在3小时的直播中，他还是交出了1.1亿张销售额和4800万张旁观者的成绩单。那天晚上，和罗永浩在同一舞台上演出的“一个有货的姐妹”维西亚进行了一次史无前例的“火箭现场销售”。

事实上，在这些“主播”努力为商品带来现场直播的同时，中国各大企业也吹响了进入现场直播的流媒体经济的号角。

事实上，在这些“主播”努力为商品带来现场直播的同时，中国各大企业也吹响了进入现场直播的流媒体经济的号角。"现在直播已经成为公司的一种重要销售方式."作为电子供应链服务提供商，芯片超人首席执行官姜蕾一直在探索一种新的B2B工业产品营销模式。之前尝试过的快速现场直播为该公司带来了约20%的新交易用户。

不久前，上市公司启新集团(Qixin Group)首次推出了自己的品牌——面向经销商的春季特别促销广播。记者了解到，启新集团的现场直播主要是向全国各地的经销商和客户介绍启新自己的品牌季节性产品，包括文具、办公文具、消毒产品、纸制品、工具等类别。同时，它还通过现场互动模式启动“秒杀”推广。与面向高端消费者的商品直播略有不同，启新自有品牌的直播主要针对的是高端客户。

除了企业自身依靠现场销售外，一些企业还搭建了平台来实现对终端用户的对接。3月11日，国联证券多多电子商务公司正式启动工业产品/原材料直播季。它的每一个渡渡鸟平台都分别完成了第一次展示。3月份，这4个直播节目的总订单超过3.89亿元，观众超过10.6万人。国联股份公司负责人表示，2B行业需要积极尝试一些高端新技术，在高端应用新模式。To B也在升级其内容营销。直播是一个很好的频道。

“这不同于直接用商品为丙方进行广播。这是一种全新的模式，需要不断尝试和实践。”说到对B的现场直播，上述国联股份的负责人表示。

经社，电子商务研究中心的高级分析师张周平，表示，由于疫情，工业产品线下的销售受到很大影响，而最受欢迎的销售方式是当前的直播。此外，工业产品的相对标准化使得这些产品适合在线销售。基于上述原因，到乙现场直播爆发了。

直播将成为工业广播的标准。

在这种流行病的情况下，直接广播不仅是人们家庭的装饰品，也是帮助他们恢复生产和工作的有力工具。4月15日，国联证券公司发布了一季度业绩预增通知。公告显示，从2020年1月1日至2020年3月31日，公司利润同比增长80.38%，达到84.94%。这一时期业绩增长的主要原因是通过直接广播工业产品销售的注册用户和订单的快速增长。重庆一家企业的负责人告诉记者，虽然该企业拥有淘宝，等平台商店，但由于单一产品价格高且平均营业额高，该公司以前的主要销售渠道是通过线下实体经销商。“然而，受疫情影响，该公司加大了网络营销力度，特别是通过微信直播。目前，通过直播获得的新增客户无法通过传统渠道获得，而基于微信生态的直播可以通过行业群体的裂变传播吸引更精准的人加入。”上述负责人介绍。

该负责人表示，对于企业来说，到B现场直播是值得继续的。一方面，这种方法将不断提高到B直播的产品体验，另一方面，它将与线下展示相结合，实现线下交流。

张周平认为，直播将成为未来工业企业乃至电子商务企业的标准。“目前，工业电子商务直播的推广将在疫情的催化下继续进行，未来线上和线下的整合程度将非常接近。”国联股份公司负责人表示，工业产品向B端直播有可能成为一种新趋势，未来将积极探索更多适合B端的模式和方法，使工业产品和直播的特点能够更有效地融合。然而，在采访中，很多业内人士指出，在B2B实时交易中很难取得立竿见影的效果，货架上产品的销售速度也不如高端产品快。用户需要依靠品牌实力来打动用户，形成自己的知识产权，从而开展后续业务。

03B2B直播最关心的是准确的客户获取。

与常见的B2C直播方式相比，B2B电子商务系统直播的特殊性是什么？首先，与c端的现金流相比，B端获得客户并不容易。

业内分析人士指出，工业品贸易是企业之间的贸易，交易额相对较大，与相对感性和冲动性的消费品采购模式有很大区别。企业的大部分采购都是理性采购。

“为了掌握客户的心理，需要做大量的前期工作来锁定用户群，赢得用户的信任。”优拓，媒体负责人胡涛，重庆，表示，在明确了用户观看直播的需求后，他还制定了相应的直播内容策略。“与观看直播时终端消费者的冲动消费相比，B2B交易是有计划的购买，决策周期相对较长，需要考虑许多问题，如产品质量、利润率、离线展示等。因此，有必要将订单制作、团购、折扣和速战速决等活动结合起来，以提高活动效果、吸引观众并提高销售效率。”胡涛说。

“此外，到B现场直播的主持人与到C现场直播的主持人完全不同。企业直播的主持人必须是专业的。这个专业不是指语言技能或图像显示的水平，而是指在介绍产品领域的专业人士，他们必须了解行业和产品。”张周平告诉记者。内部人士表示，与对锚的信任相比，对B的交易更多地是基于对商家本身的信任。因此，to B直播的主持人通常对品牌经理、店主、经营者或对产品和品牌高度熟悉的人负责，而不是随便配合在线直播。

然而，胡涛也表示，B方的买家更喜欢理性的d

对B企业而言，直播不仅是一种形式，也是企业获取更多潜在客户的重要营销手段。根据《2019年企业直播战略报告》，“78%的营销人员表示，将企业直播分析与客户关系管理和营销自动化相结合是有效管理网络研讨会的关键。”尽管工业广播有爆发的迹象，但仍然存在许多问题。

国联股份公司副总裁潘勇，认为，目前还没有成熟的工业直播平台。每个人都在使用现有的股票流量来驱动部分新流量，在此基础上，订单的用户通过直接广播平台的拉动而转变。“这是一个意识培养、意识启发和习惯培养的过程。我们需要不断更新我们的思维方式和搬运货物的方式。未来还有很长的路要走。我们的现场交付才刚刚开始，仍有许多不足之处，需要在实践中不断改进和完善。”

火眼云，公司创始人兼首席执行官张陆鹏，表示，在B端市场的“云活动”，包括企业直播，将是一个大趋势，只是由于疫情的影响，它会来得更快。他认为，在流行之后，b股市场的云活动将逐渐成为像消费市场一样的常规形式。与此同时，张陆鹏还表示，事实上要做一个成功的企业直播并不容易。在会议之前、期间和之后需要做大量的工作，尤其是需要保留和分析大量的数据。因此，企业需要选择一个能够管理整个直播过程的客户平台，并通过自动化工具实现成功的直播效果。张陆鹏认为，随着疫情的阴霾慢慢散去，随着风力减弱，直接广播(尤其是企业直接广播)可能会慢慢减少。但可以肯定的是，这一现场直播加快了顾客习惯的培养。

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