如何抓住供应链的痛点，切入B2B行业？

我们知道B2B商城系统平台有三个关键的切入资源，即工业资源、信息技术和资本资源。因此，为了建立一个成功的B2B行业平台，我们必须首先找到这三种资源。

然而，有了这三个要素，一切都准备好了吗？

现实并不像想象的那么简单。例如，我们搭建了一个有灯光、舞美、乐队、演员和观众的舞台，但这出戏是好是坏取决于情节。建立B2B平台也是如此。工业资源、信息技术和资本资源都是可用的，但客户是否购买取决于平台能给客户带来什么。

这往往是最困难的地方！我们称这个过程为：寻找痛点

1、供应链“三流”维度

工业B2B平台的本质是工业供应链平台，所以寻找痛点也应该从供应链的角度出发，即：真正的物流、信息流和资金流。

从现实物流的角度来看，我们可以思考以下问题：是否有太多的交易环节，物流效率是否太低，物流服务水平如何，残损商品的差异是否普遍，物流率是否太高。

从信息流的角度来看，我们可以思考以下问题：信息的透明度是否太低，行业的总体现状是否是依靠信息不对称来获取差价，行业的信息水平是否太低，是否有太多的手工纸质文件，以及行业数据是否得到有效利用。

从资本流动的角度来看，我们可以思考以下问题：资金的收付是否存在较长的会计周期，产品的市场化(标准化)程度是否足够高，资金的使用成本是否过高，融资时间是否过长。

从三个流的整体匹配来看，我们仍然需要思考：行业供应链管理的成熟度在哪里？我们知道，供应链管理水平最高的行业往往是竞争非常激烈的行业，如汽车行业、电子行业、快速消费品行业、服装行业等。然而，传统产业，如建筑业，农产品和商品，往往是相对落后的，有很多机会和痛点

特别是，随着补贴的增加，那些得到国家支持和大量补贴的传统产业往往会落后。以食糖为例，国内供应链的管理水平已经非常落后。政府继续补贴食糖价格，导致国内外食糖价格倒挂：进口食糖价格低、质量好，但没有配额就不能进口。国产糖价格高，质量差，但在国家保护下销售是没有问题的。这导致制糖业上游缺乏变革的动力，当商品市场波动时，制糖业尤其脆弱。

2.平台的“三个连接”维度

类似于“三流”的维度，还有一个所谓的“三流”维度，即交易、交付和互动。这三个维度是典型的互联网思维。交易更多的是关于在线，交付更多的是关于离线，互动更多的是关于协作，如何通过平台提高上下游协作的水平。

从交易的角度来看，我们可以思考以下问题：交易过程是否过于复杂，交易效率是否过低，离线交易是否可以数字化，交易数据是否可以产生附加值，交易是否不平等。

从交付的角度，我们可以思考以下问题：交付标准是否存在，交付效率是否低，交付质量是否过低，交付成本是否过高，交付环节是否过多，以及如何解决交付纠纷。

从互动的角度来看，我们可以思考以下几个问题：什么是交易双方的典型写照，如何满足交易双方的多样化需求，如何从人性的角度来解决互动问题，如何提高上下游合作的水平，如何计划，如何管理库存，如何补充

从客户的角度思考。工业供应链的“三流”通常很长，平台很难在这条河上上下下，从头到尾吃掉所有东西。因此，供应链也必须根据交易环节进行分割，将供应链分为生产端、流通端和销售端。甚至有必要提高分析的粒度，并进一步将其扩展到特定的交易环节，例如，从制造商到主要经销商，从经销商到终端客户，或者从制造商到终端直销，等等。我们需要找出平台服务的链接。

从顾客规模的角度思考。顾客的规模从大到小各不相同。在寻找钢铁网的创始人时，王东，提到他服务的客户主要是下游的大量中小客户。这是一种典型的互联网思维，即“长尾理论”带来的“聚沙成塔”效应。然而，也有一些主要针对大中型客户的平台。这种平台往往在某一方面非常沉重，并具有足够的优势，如物流优势或分销渠道销售优势，因此受到大客户的青睐。

以上，我们分析了如何找到三个维度的B2B平台切入的平台产品，只有找到痛点，平台产品才能进一步设计。当然，并非所有的“痛点”对我们都有效。通常“痛点”对其他平台可能有用，对我们自己可能无效。关键是痛点解决方案是否与我们拥有的资源相匹配(工业资源、信息技术、金融资源)。

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