从安捷伦的逆袭之路看供应商管理如何实现双赢

“十二五”以来，我国仪器仪表行业得到了各级政府的大量扶持政策。2019年，规模以上企业超过4400家，国内市场自给率接近60%。目前，我国已经基本解决了仪器仪表的品种问题。但是，由于仪器仪表的种类和型号很多，一个企业的产品可能多达数万种。在这个过程中，如果供应商的产品数据有任何错误，都会影响到运营效率、销售、生产、成本等。海量供应商的管理对于企业来说无疑是一项艰巨的工程。

仪器仪表行业的矛盾凸显，填补“短板中的短板”刻不容缓

产品的可用性、及时性和低成本是企业在供应链中获得竞争优势的重要手段。然而，由于供应链是一种复杂的动态合作模式，各环节相互作用，包括安捷伦，在内的大多数仪表企业在零部件供应商管理方面都存在一些问题，直接影响供应链的运行。主要表现在以下三个方面。

1.企业与供应商之间的关系不稳定，交易成本高

仪表行业通常采用招标的形式来最终确定供应商。通过供应商的长期竞争，在保证零件质量的前提下，选择价值最低的供应商作为合作伙伴。在这种供应商关系中，供需关系是暂时的或短期的合作，竞争大于合作。零部件供应商与企业之间缺乏合作增加了运营的不确定性，双方的交易风险也相应增加。因此，企业失去了许多改进产品和提高技术含量的机会。更重要的是，企业和供应商之间的信任必然会被破坏。

2.供应商的选择和评价过于主观

供应商的合理选择将直接促进企业降低成本，增加灵活性，提高竞争力。但是在选择和评价供应商的过程中，主观成分太多，有时会根据印象来选择供应商。供应商选择有一些个人主观成分。供应商选择的标准并不全面，大多只关注评价因素的一个方面，如产品质量、价格、交货准时性、批量大小等。没有形成全面的供应商评价指标体系，就无法对供应商做出全面、具体、客观的评价。

3.牛鞭效应

供应链上下游企业之间缺乏沟通与合作。供应商不了解企业的具体销售情况和销售速度，不知道什么时候下订单，什么时候组织生产，什么时候准备货源，只能自己主观判断。同样，企业也不知道供应商的库存情况，不知道供应商能否保证及时供货。信息无法共享，渠道透明度不高，增加了供应渠道的不确定性和各企业面临的运营风险。他们都倾向于增加自己的库存，导致库存成本增加，并将物流成本维持在较高水平。当供应链中的每个环节都在增加库存时，就会导致产品积压过多，资金占用不合理，整个供应链的运营效率低下。

此外，从仪器仪表行业的整体收入趋势来看，仪器仪表行业近三年的收入数据呈现出明显的下降趋势。2016年至2020年8月，仪器仪表行业整体收入由8742亿元下降至4354亿元。可以说整个行业处于淘汰的最后阶段，上下游需求的变化可能会对行业技术和产品提出更高的要求，加剧竞争。

图片来源：前瞻网

纵观仪器仪表主导产业的管理模式，良好的供应商管理体系已经成为竞争的基础。企业面临的不仅仅是企业之间的竞争，还有企业集团之间或者整个供应链与另一个供应链之间的竞争。这

在安捷伦，由于权责机制和制度建设等管理机制的不完善，供应商管理问题逐渐浮出水面。如何通过建立科学、合理、合适的企业管理来实现供应商的选择、管理和评价，已经成为仪器仪表企业开源节流、提高质量、提高效率的关键任务。

在这方面，安捷伦制定了以下战略来改善供应商管理：

1.与供应商建立战略伙伴关系

供应链管理要求企业改变传统的基于供应商竞争机制的管理模式，建立更加稳定的供应商关系。这种企业与供应商之间的成本转换并没有降低供应链的运营成本，只是在供应链的各个环节重新分配利益，并不能使整个供应链具有竞争优势。

基于供应链环境的核心企业与供应商的关系是一种战略供应链伙伴关系，强调通过共同努力和共同计划解决共同问题，强调相互信任与合作。从供应链的最佳绩效出发，通过整合双方的资源和竞争优势，共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高成本，实现双赢。在这种关系下，安捷伦在选择供应商时不再只考虑价格因素，而是更注重选择哪些供应商能够在优质服务、技术创新和产品设计方面进行良好的合作。

2.构建合理的供给结构，优化管理机制

对于企业来说，没有一种供应商关系是适合所有供应商的。在供应商综合评价指标体系的基础上，安捷伦已经从只关注供应商的价格体系转变为关注供应商在价值链中的增值能力。系统可以根据采购物资的重要性，对供应商进行综合评价，进行分级管理，从而形成具有竞争优势的供应商关系结构。

通过区分长期供应商、特殊生产零件和标准备件供应商，重点关注与企业生存和发展相关的供应商管理和潜在供应商发展，可以通过资源的市场配置优势来管理标准备件供应商，从而最小化交易成本。此外，安捷伦还通过引入供应商竞争机制，保持供应商之间的适度竞争，以优胜劣汰。通过对供应商的有效开发，结合供应商竞争机制，实现企业供应商结构的优化。

3.吸收供应商的想法，提高产品开发过程的竞争力

战略供应商参与产品开发在集成化供应链背景下，产品竞争不仅是企业间的竞争，也是供应链的竞争。企业吸收供应商参与产品设计开发，充分发挥供应链的竞争优势，增加供应链的敏捷性，有效提高产品开发过程的竞争力。

转型后，安捷伦与供应商的合作达到了前所未有的高度，企业的效率和竞争力也得到了提高。根据安捷伦，财务报告，第四季度营业收入为14.8亿美元，同比增长8%。

安捷伦供应商管理对中小企业的启示

1、构建供应商管理体系，规范供应商管理

做好B2B供应商管理体系，建立科学合理的供应商选择和管理体系，不断优化企业的供应网络，对于提高企业核心竞争力具有重要意义。对于该领域技术和经验不足的企业，公司可以帮助他们建立专业高效的供应商管理系统，实现对供应商的标准化管理，包括供应商的基本信息、资质、数量、批准、分类、等级、地区和行业，可以在一个界面中详细查看。通过对供应商信用、效率、价格、质量、利润和绩效的多维统计分析和综合评价，可以对供应商进行控制

通过供应商管理系统，企业内部ERP系统所需的采购订单、货物等数据也可以发布给供应商，供应商应及时确认并反馈。一旦供应商反馈的数量和交货时间出现问题，应根据供应商的反馈及时调整采购，以避免影响生产。

2.建立供应商绩效管理体系，优化供应网络

通过对供应商管理体系的定期绩效评估，实现优胜劣汰，不断优化自己的供应体系。绩效考核中，首先要根据采购类别制定具体的考核标准，具体的考核指标可以从质量、成本、交付、服务等方面制定。比如质量方面，可能会有进货到货合格率和生产线质量问题，发货可能会有到货及时率。除QCDS外，还可增加环境安全、新产品开发等评估项目。定义评估标准后，系统可以根据预设的规则自动抓取相关数据，并计算供应商对应项目的得分。除了供应商绩效考核，还可以管理供应商的红黄灯、降级、淘汰、供应商黑名单。

当然，除了系统计算，可能还有一些项目需要相关业务部门手工评估。系统创建一个评分表，并将其发送给相关人员进行评分。评分后，根据规则体系获得供应商的最终绩效评分和绩效等级。确认后，将绩效结果发送给所有供应商，对绩效不佳的供应商进行整改，或调整供应比例。

图片来源：与企业

对于仪器仪表企业来说，由于行业的特殊性，无论采购什么，产品的质量都会很高，这也对供应商提出了更高的要求。没有信息管理工具的支持，采购管理的难度和生产效率将难以想象，而精细化的供应商管理可以保证企业的高效运作。企业只有不断优化管理流程，做出更好的决策，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。

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