区分基准B2B电子商务平台的商业模式，探索平台的发展势头

B2B电子商务通过互联网完成企业之间的交易，平台上交易的对象一般是原材料、企业服务、食品/消费品批发等。同时，平台一般集成相关服务，如仓储、物流、金融、加工等增值服务。B2B电子商务的本质是提高供应链效率，优化社会资源配置。一般来说，有动力做B2B电商平台的企业有几种类型：大品牌厂商、核心贸易商、互联网创业公司、消费互联网平台、传统供应链企业。

不同目标的B2B电商平台的商业模式差异很大。本文主要分析与原材料和食品/消费品相关的B2B电子商务平台的商业模式。

一、匹配交易

12到15年间，大量互联网创业者涌入B2B电子商务领域。以寻找钢铁、塑料为代表的电商平台，用这种模式迅速切入传统的原材料贸易行业，迅速获取了大量的交易信息，也打开了其在行业内的知名度。撮合交易模式很轻，其核心逻辑如下：

业务步骤描述：

1.卖方向平台提供产品报价信息；

2.买方向平台提交其采购需求；

3.平台匹配需求和报价并匹配它们

4.买卖双方签订交易合同并履行

5.平台通过购房补贴或通过业务员的个人能力获得交易凭证

6.向卖方收取佣金，或者不收取数量佣金

这种商业模式的逻辑非常清晰，在传统的交易模式中，有大量的报价和索求行为，很多中间商在赚钱的时候也是薄利多销，而互联网创业平台可以让每一个普通的商人通过系统的手段成为销售多个品种的超级推销员，对于中间商来说具有高效的滚动优势。在这种模式下，最困难的是卖方报价的收集和标准化以及买方采购需求真实性的控制。如何解决这两个难题，可以从以下思路入手：

1.卖方报价的收集和标准化我们可以建立一个统一的货物基础数据库，在作者工作的化工和塑料行业都可以使用。这些数据可以通过官方或者爬行一些大型信息网站获得。如果不能通过接收技术获得，我们需要投入一定的人力来建立这个基础数据库。有了基础数据库之后，还需要提供一些方便的报价工具。批量导入和图像识别是一些常见的方法。

2.为了控制买家购买需求的真实性，这个问题没有找到很好的解决方案。理想的方法是通过人工智能过滤购买需求，但如何建立智能模型还没有找到方法。但是如果把这个问题放到操作层面，还是有一定的解决办法的。我们可以采用收费系统，也可以人工收集购买需求，以确保真实性，但这两种方法都需要投入一定的人力。

第二，自营模式

大多数电子商务公司都会有自营模式。因为平台获取交易信息的能力很强，自然会对市场情况有更准确的判断能力。平台可以低价收购一些品类，高价出售。交易价差越大，该模型的核心业务逻辑如下：

业务步骤描述：

1.根据市场情况分析，平台应在合适的时间向供应商采购货物，自行解决货物的存储和管理问题，或者以零库存的形式销售采购

2.客户向平台下订单并付款。平台在交易过程中赚取差价，平台有定价权

3.该平台将商品分发给顾客

4.客户和平台完成收货

5.有售后平台

自营是重模式。平台对商品拥有完全所有权，供应商可以是厂家，也可以是其他贸易商。平台因为拥有商品所有权，可以自行定价，在一定情况下可以赚取丰厚的差价。但在这种模式下，平台和传统交易者一样，通过不良信息或少量增值服务获利，对整个产业链贡献不大，可以通过IT系统提高自营交易效率。模型中的难点：与贸易商的竞争关系、财务压力和稳定的商品供应。这三个难点中，财务压力是由模型本身的特点造成的。唯一的解决办法就是找一个有会计期的服务商提供货源。因为平台有一定的销售能力，可以获得大量的会计支持；另外两个难点的核心是第一点。因为我们视交易者为供应商和客户，这种竞争关系必然会形成。我们需要做的是对交易者进行分层，替换掉一些毫无价值、效率低下的交易者，供应渠道更靠近工厂。对于其他交易者，我们应该只在某些类别中采用竞争的方式。毕竟资金、配送能力、人力也有限，避免了群殴现象。

三、集中开采模式

集合模式是互联网创业团队或核心交易者搭建B2B电子商务平台常用的模式，也是从匹配模式到更高阶商务模式的延伸。其核心是向下游聚集大量小订单，在上游形成规模效应，增加议价能力。核心业务流程如下：

业务步骤描述：

1.平台需要和厂商签订框架协议。承若平台覆盖金额并提前支付一定的押金，而制造商承若提供更好的价格

2.交易员和二级终端将大量订单同步到平台并进行支付

3.该平台整合了客户订单和制造商的采购

4.货物可以直接从制造商的仓库发送给客户

5.平台跟踪并确认收到货物

6.平台和厂商定期结算

这种模式的业务比较复杂，平台参与整个交易过程。平台为厂商提供了稳定的需求来源，使得厂商的生产更有计划性。同时可以代表厂商为客户提供额外的增值服务，使交易更有价值。平台可以为客户提供质优价廉的商品，供应渠道相对稳定。但是这种模式也有很多难点：厂商考虑平台的垄断性，如果不能给客户提供附加的增值服务，客户流失的成本很低，而且由于预付费模式，平台的资金要求更高。为了解决上述问题，我们提供以下思路：

1.厂商对平台垄断的考虑是通过协议约定的，平台采购厂商尽量避免唯一性，分散风险

2.客户流失成本低，可以为客户提供市场信息、金融、物流、仓储、加工等全方位的增值服务。为客户提供稳定的商品供应。

3.预付资金压力，通过稳定的合作，不断降低预付资金在厂商中的比重，提高库存周转效率

第四，合资模式

任何一个电商平台想要形成生态系统，都要经过合资阶段。合资模式是电子商务平台从线到面、从体到体发展的关键模式。通过将信息技术能力融入基础设施，并提供给社会上类似的企业，我们可以提高他们的业务效率，从而形成一个繁荣的市场，并使协同成为可能。没有合资，电商平台上各条线总是纠缠在一起，交易线和物流线很难形成一个整体。只有将类似的企业转移到电子商务平台上，才能使交易线形成贸易面，物流线形成物流面，让更多服务行业的企业在平台上产生链接，从而真正形成电子商务生态系统。合资交易模式的核心逻辑如下：

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3.有平台运营客户，通过营销、SEO或其他手段吸引客户

4.顾客在平台的商店下订单

5.有的商家负责完成发货，或者客户自己选择其他发货方式

6.平台可以获得顾客签收商品的信息

7.平台将资金结算给商户，并在结算过程中收取一定的费用

8.由于平台上有大量的商家在销售商品，所以平台上的展示机会可以以广告的形式卖给商家

合资模式是所有电子商务公司中后期发展最重要的模式之一。如果平台上有足够多的买家和卖家，IT可能就是一个没有链接的新市场。但是这样一个美好的模式存在很多困难：平台能为商家提供什么价值，平台如何吸引大量客户到平台进行交易，IT系统建设成本巨大。其实这些问题并没有太多简短快速的解决方法。只有提高平台的价值，投入巨资，才能给以后时间！

这种模式的不确定性、巨大的投资和丰厚的回报也是其实施的核心难点。

动词（verb的缩写）授权模式

这种模式在大型品牌厂商搭建的B2B电商平台中比较常见，品牌厂商通过数字化转型来赋能线下渠道。由于品牌在传统的销售模式下无法获得实时的渠道数据，因此对渠道销售能力的控制也很弱。该模式的核心业务逻辑如下：

在这种模式下，经销商通常与平台构建者一起存储在渠道系统中。该平台更多的是授权经销商和分销商拥有更多的触达客户。同时，信息技术系统可以加速渠道系统中的信息流通，提高整体效率。在这种模式下，吸引投资和获得客户并不是核心问题。关键在于如何让线下渠道相关企业在线接收，用好IT功能，需要他们改变营销思维。

不及物动词总结

任何一个电商平台，在发展的中后期都不会只有单一的模型，各种模型都能满足各种场景。电子商务生态要求我们做好电子商务平台的划分，在不同的品类市场、不同的客户群体、不同的区域，因地制宜地使用各种模式。平台发展初期，要选择最优模式，战略聚焦，集中人、财、物的力量，单一突破，形成局部优势。中后期需要在平台上有一些困惑，让其中的各个主体独立生成链接，创造更大的价值。未来的电子商务一定是生态的，生态的竞争，而不仅仅是模型和模型的竞争。高维对低维的优势将是毁灭性的。

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