在当前投资工业品的热潮中，有哪些值得关注的「对象」？

当B2C电子商务仅占实体零售的5%左右时，淘宝和京东就用完了。

那么疫情过后，什么时候，有多少值得关注的“对象”会有机会先变成独角兽呢？

虽然[1688]从2012年开始开通工业品网上交易，但业界更认可2014年是工业品电商元年。那一年，【工品汇】从低压电器行业起步，导致整个工业品市场大规模向电商转型。

【工品汇】当时，电子商务对低压电器行业市场的渗透比较彻底，占总市场份额60%以上的行业领先品牌几乎都以“超国民”待遇支持【工品汇】。那么多通常老死不相往来的品牌代表，能在严彰的饭桌上享受到平和与欢笑，最夸张的情况是，20多个品牌拥有者聚集在一起举办“电商交流会”，甚至吸引了[天猫]的人来主动找他们，想借此聚会推动行业“加盟盛会”。老严那一年强大的销售和公关能力可见一斑。

然而，正是因为这种特殊的行业地位，作为“第一年推动者”，作为[京东]第一家投资工业品电商轨道的公司，它与面子有关。所以在2020年由于疫情和催收问题导致现金流紧缺的时候，【工品汇】只能靠银行贷款勉强支付工资，【京东】拯救了勉强算是中国工业品电商发展历史上第一次“成功落地”的题材

次年，【京东工业品】独立分拆，【震坤行】获得业内最大融资，【固安捷】中国区独立，被管理层收购。除了疫情对旅游和传统销售及客户服务的诸多限制外，中国工业品电商行业也陆续传出了令人振奋的好消息。特别是年底，号称小[米思米]的[怡合达，东莞]成功登陆深交所创业板，融资11亿人民币。作为MRO工业品电子商务的第一股，它最终为这一轨道上的多个主体设定了价格。

【怡合达】2020年前9个月，营收只有8亿元，仍是装饰上市的业绩，但能募集到11亿元。上市公司【众业达】也是华南，资深经销商，一年业绩过百亿但估值只有40亿，可见资本市场高度重视工业品电商新概念，对传统分销模式不屑一顾。幸运的是，[众业达]意识到了这一趋势，并很早就收购了[工业控制网络]。但其工业品电商平台【工控猫】自1967年以来一直没有改善。然而，[众业达商城]原本是内部分支机构用来处理库存和转移货物的，已经实现了10亿元的销售额。

但是从“题材”层面的要求来看，刚才提到的两个都远远没有进入资本市场的视野，最大的【京东工业品】和【阿里粑粑】显然是想投却不让投的资本。【京东工业品】属于【京东】下准备独立上市的新拆分企业，而前年拆分的【京东医疗】则通过医疗行业的疫情和数字化热潮成功上市。

【京东工业品】一拆分就收到了2.3亿美元的A轮投资，估值近160亿人民币，立刻开始展现巨人风范。除了包括前面提到的所有【工品汇】，还在C系列电子行业的垂直电商平台【猎芯】上投入了1亿美元，继续等待机会收购大量中和小垂直领域的工业品电商平台或品牌厂商，在早日达到预设的2000亿人民币估值需求后，为成功上市而不懈努力。

所以，我们往往不得不怀疑到底是“英雄造时代”还是“时代造英雄”。【震坤行】作为阿里， 京东，之后唯一能进入首都圈的“题材”，它真的立刻获得了非常大的资源，率先推进到一个位置，从中和小型垂直电商平台到规模全面的工业品电商。

但创业30年，[鑫方盛]无论是估值还是线下覆盖面，尤其是物流方面，都不逊于[震坤行]的，[鑫方盛]局限于建材行业根深蒂固，人才梯队不够丰富，缺乏“上海”这种工业外资和大品牌聚集的城市的地理优势，总感觉工业MRO市场发展缓慢。而其相对“过重”的模式和内容也让资本市场对其兴趣大减。不过最近他们在工业MRO上下了很大功夫，一周之内连续在南昌和武汉新开了两家线下分号，有后来者领先的趋势。

其实经过这么多年工业品电商的探索，虽然从来没有人跑出成功的模式，但已经有两条相对清晰的“赛道”是真正有可能贯穿的。这两条“赛道”，一条叫“自有品牌”，一条叫“服务”。这两条“赛道”的核心原则是价格相对不透明。

“自有品牌”其实是自营电商的升级版。目前工业品电商公司略领先于其他，都是自营。不管他们怎么夸平台化，本质都是“经销商插了一根网线”。轻模平台产品[1688]从1999年开始就没有能够在B2B轨道上跑完，可以算是这个行业教科书级别“王子乞讨”的反面案例。

其实反过来说，你卖的东西的主要资源都在品牌厂商手里。如果你不是他的客户，谁会在乎你？在这方面，[震坤行]不仅作为一个经销商，而且作为一个“备用”经销商，都最想知道。永远不要期望和任何人成为好朋友，但是谁先和他站成一排，谁就是朋友。传统经销商都知道这个原理。一个行业只能选择一两个品牌来玩，但不能以同样的方式定位，否则会被唾弃。但是说到电子商务，很多人不理解。

你卖别人的东西，并不能真正控制价格和利润。涨价降价、发货速度、售后服务都不是你说了算的。通常，当品牌制造商改变人员和政策时，过去几年所做的努力可能会付诸东流。

从长远来看，“自有品牌”是一条出路。我在2015年向[工品汇]提到了这一点，但直到2018年后，他们才逐渐开始成为劳动保险和工具领域的“自主品牌”。目前由【西域】做的Raxwell，以及其他几个平台推出的类似消费品“网易YEATION”的渠道类别，是定位中市场的“自有品牌”路线。

另一条服务轨道上的企业就更缺乏了。原【工控网】下的【工控速校】独立后，统计投资人【众业达】推送的售后订单，众业达线下服务人员刷过线，2000万的销售额勉强收回，但估值过亿，一定程度上反映了这条轨道的冷淡。但是售后服务市场的收费模式和价值对于品牌厂商来说才刚刚开始普及，客户完全接受产品和服务分开定价还需要时间。各种服务商的授权和运营培训门槛都很复杂，真的很难有更优秀的“题材”上轨道。

除了这些具有互联网创业模式的工业品电商平台，还有大量央企、国企的购销电商平台，自然不接受任何投资，所以不是标的。但也不乏跑出中的机会，比如去年【宝武集团】单独瓜分了自己的收购，充斥着“有订单的人”的【欧冶金工业制品】，在这条轨道上有成为重量级选手的潜力，但不知道运营后是否还那么有魄力。

垂直行业背景重的民营企业是这条轨道优秀题材的“摇篮”。在这些种子选手中，尚未出现的“易工产品”在市场上守口如瓶，但却被业内很多人所吸引。以巨型民营企业三一重工为依托，具有服务重工业上下游的潜在机遇和资源，是MRO重要的产业生态。无论是大宗原材料还是非生产性材料，都具有巨大的潜在交易规模和相对完整的行业品类需求，无疑可以为打造综合性工业品电商平台提供现金流、帮助培训、获得品牌所有者的良好价格和政策。

不考虑这些物品的价值，毕竟是别人的事。是否想投身工业品电商的出路，成为下一个对象，是一件值得思考并尽快行动的事情。

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