数字化会导致渠道挤压吗？

有两种方法可以挤压数字化商店：

一是因为门店使用的订单平台数量有限，大量平台因为使用不频繁而沉没，已经沉没的平台本质上被挤出；

第二，由于数字化后店铺进货时“店主选择权”有限，产品无法进店，受到挤压。

由于渠道挤压，大量依赖渠道生存的未知品牌及其代理商在数字时代被挤出渠道。

我把数字平台被挤压的现象称为频道的数字屏障。数字壁垒高于传统渠道壁垒。

在过去，一个商店的SKU数量是由商店的货架数量决定的。除了那些必须选择的品类和品牌，店家还有很多选择一些不知名品牌的自由。

我曾经把商店里最畅销的产品分为两类：首选品牌和首推品牌。首选品牌是消费者首选的知名品牌，必须在店内销售；首推品牌是店主认可的产品，毛利率高，店主首先推荐，因为毛利率高。

首推品牌是SKU车主的自由选择。

渠道数字化后，如果店铺从订单平台下单，有两个选项：必须使用订单平台，必须选择品类品牌。

理论上订单平台数量不限，但门店常用的订单平台有限，大量订单平台因为不常用而沉底。那么，沉没平台上的那些品牌，除非是强制品牌，否则是没有机会下单的。

小店常用的下单平台是什么？十个？30?50?还是100？

肯定不是无限的，即使有很多，也是有种类的。后排机会比较少。

已经认识到手机不能容纳太多的应用。商店能容纳多少小程序还不确定。

量是不确定的，但有限的量可以是确定的。所以以前厂商竞争货架和堆，现在要竞争订单平台的使用频率。

同样，用户手机上可以容纳的小程序数量也是有限的。厂商在拦截用户，但如果拦截后平台下沉，那还是一文不值。

有人可能会说，未来会有类似“文件夹”的软件，把所有订单平台整合到一个系统中。这种技术并不困难，但由于制造商的产品已经在天猫或京东，上架，最重要的是打开网页一看。

我的结论是：订单平台的竞争已经开始了，一定会有大量的平台沉入谷底，被店铺遗忘，所以订单平台一定会形成渠道挤压。

我们来看看渠道数字化后，店主的SKU选项的影响。老板有权选择除了必选产品以外的非必选产品。

2013年之后，我们发现了一个现象：一线城市没有二三四线品牌。中小品牌只能在低线市场生存。也就是说，我曾经提出的“首推brand”现象只存在于低线市场。

在中心城市，消费者“自主选择”不受干扰是正常的。即使是小店，也还是消费者的选择。KA虽然有厂家的导购单，但是只有大企业才能正常发导购单。所以中小品牌在中心城市没有市场机会。

为什么中小品牌在低线市场有机会？主要有三个原因：

第一，中小品牌毛利率高；

二是经销商的客户情况有效；

三、街边店铺，熟人是常客，店主有效推荐。

我曾经问过一些小店：什么产品卖得好？老板回答：“我想卖的产品一定会卖的很好。”

可以说，小店主的个人影响力决定了中小品牌的生存空间。

目前，小店主的个人影响力受到三大挑战的挑战：

第一，购物生态的挑战，中心城区店主的推荐会被视为干扰；

二是大品牌买了小店；

三，B的整合运营

消费者是所有者的私有领域。在私人领域，熟人是常客。这也是店家用来向厂家“要价”的筹码。

店家有私域吗？如何才能最大化私有域的价值？谁毛利率高，谁就推荐它的产品，谁的客户情绪好，谁就推荐(客户情绪也是利润)，谁出堆码费，谁就卖。

是实现店铺私有域的途径。

门店是在私人领域实现的，一般是毛利比较高的“自选品牌”。这是中小品牌的生存机会。

但门店也面临一个问题：私有领域有限，没有增长，甚至有所下降。

当一家商店遇到问题时，它会转移到上游供应链。所以现在门店的费用越来越高。

我们来看看BC的综合运营体系。只要用户在线，用户不仅是店铺的私有域，也是品牌的私有域。

这是一个很重要的概念。用户在线，也就是说品牌拥有者也有私有域。

在店铺的私有域，可以通过社区介绍店铺，也可以进入店铺后实现交易。

该品牌的私有领域可以引导相邻商店之间的流动。用户去哪个店，品牌就有在线引导能力。当然，分流有一个前提，就是相邻店铺之间的导购。

这是品牌从来没有过的能力，也就是C端影响B端的能力。

当一个品牌可以在网上购买商品时，它就有能力影响B方。

品牌商家的私有域是对店铺私有域的平衡。平衡的结果是，大品牌有数字化后的平衡能力，小品牌没有数字化，所以只有付出更高的价格才能影响店铺的能力。

所以可以说，数字品牌一定会在渠道上压榨没有数字化的品牌。

数字渠道时代分销商会受到挤压吗？当然会。

数字化会压榨那些没有数字化的人，数字化好的人会压榨那些做的不好的人。

大品牌必须数字化，小品牌大多无法数字化。所以经销商要想在渠道中生存，也要做数字化，我称之为“大商digital”。

大商的数字化可以带动小品牌代理商的数字化。

品牌的数字平台和品牌的数字平台要争夺店铺的关注才不会被遗忘。同样，大商应该通过品牌整合来运营，赋予商店权力，影响商店并形成品牌吸引力。

即使是不知名的品牌，只要C端运营良好，依然可以影响B端。

只要能通过C端影响B端，就会影响店铺对产品的自由选择。

货架有限，小品牌被大品牌挤压

常用平台有限，没有平台的被有平台的压榨，平台差的被好的压榨。

数字平台会形成新的竞争壁垒，不小心被挤出渠道。

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