洋葱、纪昀等S2B2C社交电商公司如何运营？

收集好评，低价议价，发放返点，推广新优惠.在就像春天的大风，在夜里上来的时候，在过去的一年里，电商平台所创造的社交游戏让人感到目不暇接。和社交电商平台拼多多一样快，成立仅三年就进入纳斯达克“敲钟”，社交电商的发展势头无与伦比。那么，它会在爆炸中繁荣，还是在高光过后回归沉寂？

“上瘾”的社交电子商务

目前主流的社交电商平台可以分为三类：一是以社区为主，比如小红书，主要是不同爱好的人分享，给吃瓜的人种草；二是为集团而战。品多多这样最优秀的人，可以通过邀请朋友为团而战，低价购买产品；第三个是S2B2C，类似于在网上开店，洋葱奥马、纪昀、北电都是赛道上的跑者。

然后，我们来看看现在社交电商的盘子有多大。

mUserTracker数据显示，2018年12月，社交电商月独立设备数为31.7万台，同比增长69.52%，月平均使用时间为73.8分钟，同比增长5.28%，月平均使用次数为21.4次，同比增长27.38%。

在天猫， 京东， 苏， 宁， 易购等综合电商平台，2018年12月独立设备月数为7.74亿台，同比增长2.38%，月平均使用时间为137.4分钟，同比增长2.08%，月平均使用次数为35.1次，同比下降2.77%。

也就是说，虽然综合电商平台在股市上说了算，但社交电商平台的用户增长率和用户粘性远超前者。这说明越来越多的消费者把社交电商应用放到手机里，然后尝试在上面买东西。而且刷的越多，想刷的就越多，大大分割了整合电商平台原有的“蛋糕”。

星星之火，可以燎原。如果把社交电商平台比作电子零售领域的火焰，那么做S2B2C模式的企业将是未来几年最红火的火。

S2B2C重构渠道

S2B2C的概念最早由曾鸣教授在2017年提出：S是供应商，代表供应商；b是业务，代表企业端；c是客户，代表客户。值得注意的是，这里的B不是传统意义上的大企业或经销商，而是小B，是辐射范围相对集中的个体，比如小老板、情侣店。供应商为小B提供供货和技术支持，小B只需与辐射客户共享产品，提供持续服务。S2B2C的核心是S和B要一起服务C。

目前，除了互联网公司将这一模式应用于电商行业外，传统零售领域的直销企业也参与其中。

供应商S原则上分为自营品牌和多品牌整合。直销模式基本采用自营品牌，产品研发和后续生产全部由企业自行安排，确保产品从源头上可控；互联网行业比较常见的多品牌整合，通过购买高质量的代工工厂产品或代理大品牌产品来提供货源。

如上所述，小B由辐射范围相对集中的个体组成。你到底是什么意思？他们中的一些人是自由职业者、兼职经营者和网络名人。开店的老板总是把店附近的顾客都涵盖在内，普通上班族也有自己的朋友圈。网络名人也是某一领域的KOL，聚焦的辐射范围避免了供应商大海捞针。

从另一个角度来看，消费者有没有可能换成小B？答案是肯定的。就像买彩妆护肤品一样，你知道如何区分哪些产品更适合哪个需求群体，你就能以丰富的体验辐射到特定的消费群体。

因此，“小B”角色的出现使得C端话语权逐渐增加，销售渠道慢慢下沉到消费终端，不再是传统的大而全，而在某种程度上应该称之为“小而散”。

社交电商之所以被命名为“社交”，主要是因为关系的运作。就像陌生人互相群里购物，偶然相遇的朋友点击聚集点赞，分销商最终会熟悉一样，社交电商的发展涵盖了从弱关系到强关系的各个层次的关系。

B2C在传统模式下，为了实现标准化的规模经济，企业与消费者之间的距离相对较远；在C2C中，为了保证销量，卖家会尽可能地照顾好每一个客户，让他们留下来。S2B2C在供需方之间增加了一个小B，使得冰冷的买卖关系人性化，使得S和C的关系更加紧密。从这个角度来看，小B的精准定位应该是服务商和关系的润滑剂。

换句话说，在这一波互联网“开店”热潮中，店主的角色不应该定位为“我是老板，只是卖货”，这与传统的配送模式没有什么不同。更重要的是商品售出后的服务，与顾客形成牢固的关系，从而刺激他们再次消费，从而从顾客中来，到顾客中去。

鉴于大多数人倾向于相信朋友的分享，也就是口口相传。对于C来说，小B是交流的朋友。在这个过程中，他需要把握好尺度。与其夸夸其谈，不如拿产品说话。优秀的产品遇到合适的人，一拍即合。否则，消费者信任对维系牢固关系的后果不堪设想。

还有一点，在S的全力支持下，小B为C提供服务的积极性会不断提高，两者之间的凝聚力会逐渐增强，会促使小B成长起来，有更多的影响力，从而对S做出反应，让客户对S越来越忠诚，最终形成一个平衡的局面：S和B各自独立经营，S和B是不可分割的。

在移动互联网已经完全占据了人们的时间之后，社交电商的繁荣势不可挡。毫无疑问，找到合适的前进方向很重要。S2B2C是一种可行的方式。但是如果硬生生做成S2B2B，小B找的是小B而不是客户，那么这条路很可能会被堵死。

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