工业品进入中场，四大阵营谁会脱颖而出？

2016年，工信部发布的《信息化和工业化融合发展规划（2016-2020年）》明确提出，到2020年，我国工业电子商务交易额将超过10万亿元。其实这个目标在2019年基本实现了。根据赛迪顾问的分析报告，2019年中国工业电子商务交易额达到9.9万亿元，预计2025年交易额将翻番至20.1万亿元，年均增速超过12%。

万亿美元的市场规模必将吸引各类龙头企业。经过几年的发展，一批聚合信息、系统集成、仓储物流、金融服务等产业服务的产业电子商务企业相继涌现。这些企业正逐渐从单一的在线交易平台向工业服务提供商转型，参与连接所有工业要素。其中，工业品B2B平台依托大数据、云计算、区块链、物联网等技术优势。并层层渗透在重要的采购环节。行业巨大的发展潜力正在不断释放，促使越来越多的企业进入工业品B2B平台，争夺市场份额。

目前工业品B2B行业的市场竞争格局尚未确定，但已经出现了一些龙头企业。36Kr研究院根据平台交易额初步划分了产业结构，第一梯队交易额在40亿元以上，第二梯队在10亿元-40亿元之间，第三梯队在10亿元以下。企业之间，背景来自各行各业，实力各不相同。

图片：36Kr 《2020年中国工业品B2B行业研究报告》

从国内市场工业品B2B平台的企业背景来看，大致可以分为四类平台。

它是国外工业品互联网采购平台，如固安杰杰。根据Beroe咨询机构发布的研究报告，美， 欧的工业高度成熟。2018年，全球MRO市场将超过6000亿美元，其中北美和欧是高度成熟的市场。全球前四大MRO工业品供应商分别是杰、施公司、集团，其中杰拥有雄厚的资金实力、先进的电子化运营平台和丰富的客户资源。

二是传统线下贸易商转型的工业品互联网采购平台，如震坤行震坤行是一家从事粘合剂、润滑剂等化工产品的代理销售公司，积累了大量制造业客户资源。2014年，震坤行工业品超市成立，从传统化工产品贸易商转型为工业品电商平台，通过数字化网络合作实现工业品透明高效一站式采购。

三、工业品领域的传统电商垂直平台，如京东京东工业品是工业品一站式采购平台，是京东布局工业互联网业务的重要抓手京东工业品平台依托京东长期打造的数字化供应链，构建智能供应链基础网络。同时，通过并购工业品交易所，建立“京工帮”服务体系，逐步构建自我强化、正向循环的“新型工业数字基础设施”生态系统。

四、传统工业企业转型的工业品互联网采购平台，如易工品虽然成立于2019年，但易工品这两年发展很快。目前团队成员已达1000人，其中70%以上来自工业领域和互联网领域，大部分来自各个垂直领域的一线厂商。其中，百人规模的评选专家团队，在行业垂直领域拥有10年以上的从业经验。因此，易工品构建的供应链更符合rea

这四大阵营的平台企业各有各的成长背景和发展优势。工业B2B下半场谁会异军突起？一项针对数百家KA客户(重点客户)与互联网采购平台合作意向的调查，从一个侧面回答了这个问题。

资料来源：三一战略发展研究所。

调查发现，对于国外工业品互联网采购平台和贸易商转型的工业品采购平台，前者因为在一个小领域深耕多年，注重专业服务、稳定可靠，后者因为产品专业化程度高，熟悉型号、规格、参数，分别有3%和13%的KA客户表现出合作意愿。

而“外向型”平台明显缺乏国内资源，没有成本优势。在调查过程中，一位KA客户讲述了自己的购买经历，表示在某“洋型”平台上挑选商品时，发现虽然部分品类的商品库中有很多型号可供选择，但大部分都是进口品牌或某品牌的型号，价格中高。结果就是他们买不到自己心理价位合适的东西，或者性价比最高的东西。“平台产品看起来很丰富，其实客户没有选择”。

而“贸易型”平台更注重价格，往往对商品质量把关不严，成为制约其发展的最大瓶颈。在调查中，有KA客户反映需要一批非标生产物料，看到某“贸易型”平台上有一批物料非常便宜，于是下单购买。结果在使用过程中出现质量问题，直接耽误了生产，造成了几十万元的损失。后来我去找卖家维权。经过多次沟通协调，最后只退了几百块钱。这个惨痛的教训让客户不再轻易尝试互联网采购。

工业品领域网络流量大的传统电商垂直平台，凭借成熟的网络技术和平台运营能力，受到26% KA客户的青睐。但这些平台对工业产品并不熟悉，专业性有待提高，这也是KA客户犹豫不决的主要原因。在调查中，很多KA客户反映，他们曾要求客服与他们沟通，在这类平台下单。因为行业术语、规范定义等专业问题，客服无法从专业角度了解客户的实际需求，沟通效率极低。最后，顾客不得不放弃购买。

最后再看有传统工业企业背景的工业品采购平台，调查发现，超过53%的KA客户更青睐该类型平台，因为其深耕工业行业多年，了解客户需求，拥有丰富的供应商资源，严格控制商品成本和质量，值得信赖。但这类平台也存在网络流量不足、只了解自己领域的产品、跨行业发展壁垒等问题。

通过以上分析，显然传统工业企业背景的工业品采购平台更有发展潜力。展望未来，成熟的工业电商平台将更加重视工业服务，探索更多模式增加平台交易附加值，形成全产业链的数据流通。在这个过程中，传统工业企业转型的工业品互联网采购平台也具有天然优势。

再次，以易工品为例，工业用品行业不同于其他行业。为了给行业带来新的价值，需要赋能供应链上的每个节点。易工品供应链起源于工业。在与工程机械巨头三一集团等众多行业巨头的长期合作中，易工品供应链经过多次打磨，最终形成今天覆盖供应链的全链路服务体系。其能力也在多次合作中得到验证。

根据上述调查，近年来，由于各种因素的影响，许多工业企业都面临着钢材供应结构性短缺的问题。然而，钢材供应问题从未影响到三一集团的生产和商品供应。通过分析行业数据，反复对比易工品，供应商和供货商的产能和需求，判断三一集团将在钢材消费高峰期面临原材料短缺。因此，易工品提前与国内各大钢厂沟通，扩大了整个平台的供应需求，避免了临时调货造成的供应短缺。三一集团钢材需求产生后，通过双方数据系统的快速对接和订单流程的全方位数字化，提高了计划管理的效率，加快了库存和资金的周转，确保了三一集团钢材的优先供应，帮助三一各事业部稳定有保障的供应。

正是易工品全链路赋能企业，串联“焊接”上下游节点，使其以更垂直、更短链的方式全面、快速、精准地响应用户的产品需求，逐步建立起高粘性、正反馈、自我强化的良好产业生态。易工品提出的发展思路，为产业B2B平台的未来发展提供了路径选择。

如今，行业格局未定。工业品市场竞争激烈，但还没有跑出主导行业的寡头。在数千亿的市场规模下，工业电商的渗透率只有5%，这一品类并没有表现出高集中度。即使是目前运行在第一梯队的企业，也还有很大的发展空间。对于所有参与的竞争对手来说，目前的市场仍然是一个很有前景的增量市场，“快速增长”将是他们未来很长一段时间需要关心的话题。

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