B2B的第三次革命：C端逻辑永远不会进入B端的世界

汽车行业每天都在讲述新故事。

从OEM，4S店，物流运输公司到互联网汽车新贵，到汽车售后市场，颠覆，变革和挑战都成为不可分割的关键词。

重点是如何有效提高行业供应链的效率。

近日，中国领先的专业汽车流通服务平台“畅销车”在北京国贸宾馆举行了隆重的新产品发布会。

据介绍，截至2018年9月，公司售出的服务车总数达到39,000台，占中国汽车流通市场的1.45％。物流速度比上年提高28％，存储容量达到148个，覆盖全国除香港，澳门以外。台湾以外的所有省市。

一个亮点是销售好车更加重视数据化经销商，特别是来自微信的经销商。出售好车首席执行官李彦柱说：“今年卖好车将把战场放在微信中，我们从微信中找到无数群体，找到无数数据，我们分析数据。”

李彦柱认为，提高汽车供应链效率的关键是建设底层基础设施。

在过去四年中，在网络系统，物流系统，金融系统和仓储系统等基础服务的建设中，优质汽车的销售稳步稳步推进。只构建了WMS，TMS和AMS等中间层系统，因此可以“帮助购买，销售的上层服务设计”。

那么，汽车行业的游戏玩法如何变化以及它将如何变化？

在Zinc Finance的邀请下，销售总监李彦柱结合行业实际情况，深入分析了汽车行业和B2B机遇，汽车基础设施建设以及B2B交易新游戏的变化。

以下是全文（删除）：

上周，我与一家大公司进行了交谈，他们将进入B2B领域并希望听到我们的想法。在整个过程中，我一直面临着询问客户成本，转换率，保留率等问题的挑战。然后，团队花了很长时间与我讨论，如何做B方商业交易，一般方法是如何使网上交易赚取佣金。我终于受不了了，直接打断了他们。如果我继续使用这样的C端逻辑，我将永远不会进入B世界。在B2B领域销售优质汽车是一种宝贵的经验，我们比任何人都更了解如何做B2B。从这家公司，我有分享的想法。

七年前，当我离开淘宝网时，出版商让我写了一本名为《的书。游戏玩法改为》。我曾经在同年给大多数淘宝卖家写信，总结了电子商务领域的PC互联网时代。这本书畅销，现在回顾一下，很多游戏仍在使用中。因此，我认为如果你卖一辆好车，你也可以做一个舞台纪录。将来，我们可以做一个更完整的总结。

10月23日，我们在北京召开新闻发布会，发布新的供应链产品。在此期间，许多人问我如何做财务，如何做物流，以及如何交易。人们经常将供应链分开，但忘记了供应链必须解决的问题是“交易”，所以单独做这件事是没有意义的。这也需要完整的理解。

所以，我打算分享三个主题：

1.汽车行业的变化和B2B的机遇。

2.基础设施既苦又累。它有用吗？

3. B2B交易的游戏玩法真的发生了变化！

下一个说。

汽车行业发生了什么，什么时候才有机会成为B2B？

今年的汽车市场出奇地冷。 “黄金九月和银十”没有出现。主发动机工厂像山一样堆积起来，经销商库存高的风险增加了一倍。我们不禁要问，发生了什么，会发生什么？

总而言之，中国汽车业有三个变化：

1.产品本身会发生变化。最大的变化是“汽车”这个词“蒸汽”几乎消失了。当捷豹，梅赛德斯 - 奔驰和高仿保时捷等大型工厂开始全面通电并形成批量生产时，我们知道电动汽车最终不仅仅是特斯拉和老年摩托车。新时代即将来临，新产品必须是新的渠道和销售方式。

2.销售渠道发生了变化。传统的OEM制定决策，让4S卖啥4S卖啥，卖多少，卖多少，怎么卖怎么卖“计划经济”的方式已经转变为独立经销商想买什么购买什么是“市场经济”模型，销售什么和卖什么。决策者已经改变，渠道必将彻底改革。

3.使用变化的方式。在线汽车和金融租赁的发展使得消费者越来越不关心谁拥有车辆，只关心使用权。

新产品需要更高效的供应链网络;新渠道还必须要求更高效的供应链网络;新的用途，产生大量新的租赁公司，如何有效地在供应链上购买车辆，以及形成租赁，需要一个有效的供应链网络。

一切都指向一件事：一个有效的供应链网络。

那么，以前的网络效率不高吗？这真的没有效率。

那么什么是高效的供应链网络？

例如，盒子马是新鲜的。箱马新鲜的价格也远高于普通商店。为什么人们仍然急于求成？一句话：“新鲜”。这个词更容易。箱马必须确保我家门口有一个商店作为前端仓库。盒马必须有良好的冷链技术，以确保鱼是新鲜的门。与此同时，最重要的是盒子马必须有数据证明可以在我家的门口放置更多的鲑鱼，并且可以在隔壁社区放置更多的扇贝。这套预仓，保鲜物流和数据支持系统是一个高效的供应链网络。有了这个，我们会发现盒子商店比普通商店更有效率。

什么是关于B2B的？

仍然拿一盒马进行分析，这更容易理解。 Box Horse实际上是2B业务。我们已经看到Box Horse已经开设了自己的渠道和网络，允许进入盒子商店的供应商将能够有效地销售商品。为供应商提供仓储，保险物流和数据支持系统，以便供应商能够更好地销售。你说的是什么生意？

我之前分享过，当买家和卖家分散时，B2B有机会诞生。箱马的机会是天南海北的供应商，当消费者集中在超市商店时，就诞生了。然后我们用汽车取代了三文鱼。情况正好相反。卖家相对集中，买家极度分散，他们仍然更加分散和沉没，所以也有机会。

机会是为极度分散的买家和集中卖家提供预仓储，保鲜物流和数据支持系统。

这是B2B。

如果行业决策者没有改变，流通结构没有改变，没有B2B的东西。

如果行业的营业额效率足够高，就没有B2B的东西。

如果行业的两端集中，那就没有B2B。

从这个标准来看，确实没有必要在某些行业中投入。

聪明的人肯定会从“基础设施”开始。

什么是基础设施？ “水电煤”，没有水，电，煤，也没有办法做到。

俗话说，“致富，先建路”，也是基础设施的价值所在。

基础设施的优势在于每个人都需要使用它，没有人能够激发它。

当行业发生变化时，这些事情和选择更为重要。因为大多数人会在行业变化时选择“短而快”，时间短，效果快，当然他们经常死得很快。由于行业的巨大变化，将出现各种前端格式，并且会出现多种机会，很难说哪一种会耗尽，哪一种必须正确。换句话说，死亡率很高。

拿车，行业发生了变化，一些人出售线索，一些人进车出售有所作为，一些人开店做出售，一些人在线出售出租产品，离线出售和出租各种各样的事情，现在说没有准，哪一个代表未来。轻型C端汽车金融，没有办法说未来是否以抵押或租赁为主导，无论是直接租金还是租回。

在这个时候，选择每个人想要使用的方式可能是一个不错的选择。这就是我经常说的，无论是潜水还是站在海浪上。

如果你想潜入水中去做基础设施，你必须做三件事：

1.深入了解行业。

2.找到什么是基础设施。

坚持下去。

我们来看看汽车行业。下图显示了汽车流通领域的六大利益相关者。我们必须了解他们的业务性质和他们的需求，以便我们能够找到基础设施的起点。

OEM业务的本质是制造和销售商品。最关心的是付款。所以他们买不起4S的授权通道，没有人能提车给钱，主机工厂无法忍住。换句话说，因此，OEM并不关心它是否是4S店。

4S店业务的本质是完成任务取回，最关心如何获得回扣，以及如何抓住售后。换句话说，他们的汽车，资金和物流都是由OEM提供的。它会更容易上升，但很难下降。

小经销商，业务的本质是卖车赚钱，最关心的是有钱赚钱。不赚钱的企业不会这样做，与他们交谈是最有用的。

在租赁公司的情况下，业务的本质是购买汽车租赁，收取租金，以及最关心是否可以出租的汽车，租金是否高，以及是否租户可以拥有更多。因此他永远不会购买行驶缓慢的汽车和小众汽车。

雇主的业务性质是从资金购买资产。最关心资产是否良好，是否安全，然后是否能够有计划地获得资产。那么用什么方法让雇主觉得事情好，可以看出来，卖出它们很重要。

仓储物流，业务的本质是收取服务费，最关注的是效率高，而且营业额不快。所以有一些方法可以让他们在这里感觉更快，他们会来。

了解这一点需要对行业有深刻的理解。在我们理解之后，我们将发现所谓的基础设施是什么：

1.允许卖家（寄主工厂，4S等）快速偿还的服务。

2.允许买家（小型经销商和租赁公司）快速赚钱的服务。

3.允许雇主系统地获得安全资产的服务。

4.一种服务，允许仓储物流批量订购。

这是对基础设施的描述。

请注意，我们没有提及任何仓储，物流，财务或数据，但上面提到的每项服务都使用仓储，物流，财务和数据！

通过近4年的努力销售好车，仓储物流网络建立完善，金融服务得到磨练，数据整理出来。我们敢说，我们已“弥补”基础设施所需的原材料，并可以组装这些基本服务！

以上1-2-3-4，在我们的案例中，整合了一整套供应链产品。这些产品也在不断更新。这被称为基础设施的应用！

元素，服务，应用程序。三个级别。

要做到这一点，唯一的办法就是成为服务行业的真正参与者，让他们的业务更好。这是一个平台的使命。

B2B交易如何？

我的观点非常明确：在B2B领域，做交易的连接是毛皮，​​做交易很无聊，服务可以在交易中看到。

怎么说？ B2B确实经历了三代：

第一代，早年阿里巴巴代表，卖家上传商品，买家看，联系自己，然后与平台无关。平台可以收取的唯一资金是会员费。中国铁路部队是收取会员费的团体。阿里巴巴的早期广告是“卖方的买家很容易找到对方，阿里巴巴，商家的网站。”你看，这个名为“find”的值，这个代平台知道的交易信息，是A寻找B可能买C.

第二代，组合或自营职业的结合。从本质上讲，它是一个剥头皮的企业，通过不对称信息赚钱，无论是赚取差价还是赚取佣金，做得好，最担心的是卖家买家知道，然后他们无所事事。因此，该平台将自行进行仓储和物流，目的是在物流层面“分离”买卖双方。同时，当你知道差异和流量时，平台通常会是自雇人士，因为你可以自己赚钱，为什么不呢。该生成平台知道的交易信息是A找到B并买入C，价格可能是D，交货E收到F.但为什么我坚持认为这场比赛很无聊？因为互联网的使命是消除信息不对称，所以买卖双方必须与自己沟通。所以没有前途。

第三代，服务。通过“帮助完成交易”的各种服务，买方和卖方相互通信，平台在需要服务时出现，平台提供的服务将获得所有综合交易数据。例如，供应链金融服务，货币由平台支付，货物由平台提取，然后自然ABCDEFG是全面，完整和准确的。这种方式比第一代更深，不比第二代更烦人。

为什么有些人坚持认为B2B需要有“在线交易”流程？

只有一个原因导致无法翻转C面交易。

B2B在线生成的“平台识别”协议实际上是由买方和卖方签署的版本。这是对自己说谎还是骗自己？

订单的交易价格是否在B2B平台上脱机？它真的是交易价格吗？是否有可能在他们的办公桌下告诉你协议？

B2B平台允许卖家上传交付凭证，以便买方的支付凭证是真实的，还是只是通过流程？

B2B平台收到的“交易服务费”实际上是认为您已经为他支付的钱支付的卖家，还是刷子？

所以，如果你不能无害，清晰，完整，准确，就没有这样的“购买”按钮！

业务在哪里，在哪里。

您可以使用多少服务。

魏哲有一句名言：“B2B不是制作蛋糕的大生意，而是提高切蛋糕效率的企业。”

我的陈述更为粗俗：B2B判断是否有价值，只看人们是否愿意支付。因为B级客户比其他任何人都更实用，所以给钱是有用的。

因此，在B2B领域销售好车，从不“做”交易，我们只做“服务”交易！

这项服务不做，只关心，服务是否可以帮助交易，是否能获得清晰，完整和准确的交易数据。

在一天结束时，我并不在乎这种B2B被称为x.0。我们只相信自己的实践带来的真实反馈。我们只关心客户认为我们没有价值。

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