家具电子商务公司Wayfair是如何成功的？亚马逊超过亚马逊并主宰世界的家具电子商务公司如何？



Wayfair是美国最大的家具电子商务公司。它目前的市值为58亿美元，之前是早在2002年成立的CNS商店。

该公司的收入在过去几年中迅速增长，2011年的收入仅为5.17亿美元，2012年为6亿美元。然后在2013 - 2016年进入移动互联网浪潮，收入开始爆发。 13年的收入是9亿，14年的收入是13亿，15年的收入是22亿，而16年的收入是33亿。最新的第二季度报告公司收入达到11亿美元，同比增长43％，历史上第一季度单季收入突破10亿美元。过去12个月的收入已达到39亿美元。

Wayfair目前提供80,000种家具产品，并与10,000家供应商合作。最新的财务报告显示，第二季度订单增长了46％，订单达到430万。单个用户的订单数量从上一季度的1.7增加到1.74。单用户订单大小为258美元。目前，公司拥有950万活跃用户，同比增长43％。回头客的比例从2016年第二季度的57.6％上升至61.3％。移动订单的比例为44％，高于2016年第二季度的38％。该公司的毛利达到2.69亿美元。

为什么家具电子业务？为什么消费者想通过电子商务购买家具，为什么家具电子商务应该是垂直的呢？我认为有几个原因。

首先，在整个移动互联网渗透之后，电子商务的购买从轻到重。起初，每个人都试图成为电子商务的新事物。这导致用户在电子商务平台上的订单价格不会很大。所以我们最早看到网上卖书。亚马逊是美国最大的电子商务公司，最初出售书籍。最初，Barnes＆amp;贵族，想要打出最大的连锁店。中国最早的电子商务也是当当网，最初被称为亚马逊的中文版。今天，网上购物已成为所有人的生活方式。在线购物实际上与在商场购物相同，但频道已从离线变为在线。因此，用户的购买价格越来越高，包括家用电器和家具。乘客的单价继续上涨。

其次，家具购买的效率很低，而且还存在大量的信息不对称。我曾经说过，一旦我去宜家为我的孩子买了一张桌子，走了一大圈。从高层建筑完成购物需要一个半小时。过去的零售时代是大而全面的，商家希望用户尽可能长时间地呆在商店里。无论是家具宜家，日用品沃尔玛，大润发，还是百货公司梅西百货，JC Penny等都是这种模式。但在新时代，时间效率最高。用户想要快速找到该项目然后离开。

最后，与大多数电子商务品牌搜索模式不同，家具行业的许多品牌都不知道。用户比品牌更了解渠道。你去Bed Bath＆amp;超越在美国买沙发，或去宜家买桌子，用户可能不知道家具本身的品牌，更多的是渠道的信任。因此，传统的电子商务品牌搜索模式不起作用，这就是家具电子商务需要垂直模式的原因。

Wayfair将用户分为三个级别，他们专注于中间的大众。典型的用户肖像是年龄在35到65岁之间的女性消费者，以及家庭收入在50,000到250,000美元之间的中产阶级。对他们来说，宜家和沃尔玛太低端了，Crate＆amp; amp; Barrel，Pottery Barn太高端了。同时，与传统的电子商务产品相比，这些用户无法接受完全标准化，但需要一定的个性化产品。这种个性化可以通过选择产品来完成，因为高端定制家具需要更高的价格。

物流投资带来更好的体验

今天我们都明白，电子商务的大量用户体验来自物流。当用户购买相同的物品时，他需要更快速的送货回家。事实上，这在购买家具时尤为重要。

很多时候用户非常担心购买家具。房子里有一张桌子，我希望马上买。然后，物流和配送变得更加重要。 Wayfair还建立了多个仓库，通过减少物流中的中间环节来提高物流交付效率并缩短时间。关于物流的中间环节，几年前我看到了京东刘强东的箱形理论，这是非常好的。传统物流意味着中间的移动箱数量过多，导致摩擦成本增加了数量和时间。最强大的移动互联网公司更有效率。减少中间链接后，成本也会降低，为用户提供更好的服务体验。

对于小件物品，Wayfair可以将传统的交货时间从4-5天减少到1天。对于大件产品，Wayfair能够将传统的2周交货时间缩短至1周左右。

更好的服务带来了回头客。对于平台公司而言，核心是用户保留。在许多用户在Wayfair购买了一件家具后，他们觉得这种体验非常好，他们会继续购买。因此，我们看到第二季度回头客的比例占61％，并且继续同比增长。我们看到用户数量继续创新高，但用户价值也有所提升。这里的另一个关键点是获取流量的成本实际上在增加。 Wayfair肯定需要购买流量。主要通过互联网，传统电视和直邮获得流量。移动互联网流量的成本越来越高，企业需要留住大量用户。

为什么亚马逊不能消除Wayfair？

最后，让我们考虑一个问题。为什么亚马逊没有取消Wayfair呢？

从商品基因的角度来看，家具偏向于重资产和非标准化，这与亚马逊目前的产品基因不同。在亚马逊网站上，每个人都更习惯于搜索商品。家具不是适合搜索的产品。如果亚马逊去这样的家具网站，那就不够经济了。另一个原因是相对繁重的物流系统，因为大件家具来自运输物流。尽管亚马逊本身已经建立了很多仓库，但采用亚马逊自己的物流系统来发送家具并不经济。

因此，我认为亚马逊目前的重点仍然是实体零售，提高电子商务的整体渗透率。这包括最近收购Whole Foods的折扣，包括推出移动衣柜。这些新举措都是为了抑制沃尔玛和梅西百货的传统零售，而且还没有将能源投入家具行业。或者，家具行业最初适合垂直电子商务。专有技术太深，很多供应商，品牌。因此我们看到Wayfair的股价在过去一年中表现强劲。

中国会生产家具电子商务吗？

在过去的几年里，每个人都讨论了有关家装电子商务的更多信息。最后，发现很难使整个家居装饰行业标准化。那么一大堆钢筋混凝土的物流和配送成本也很高。此外，新的房地产基本上装饰着装饰，个人装饰的需求也在下降。但家具电子商务有可能吗？我认同。

家居建材企业如何通过供应链平台建立核心竞争力？在装饰日益标准化的时代，家具将带来个人风格。事实上，我们发现装修中的硬件是看不见的，更多的水管，地板质量等。用户更容易感受到的是柔软。如沙发，桌子，咖啡桌，橱柜等。在购买家具时，存在大量信息不对称，并且选择了太多的痛点。例如，如果您购买一张桌子，可能会有数百个家具城市，但事实上，客户只需要10-20个选择。买一张沙发，有很多我们没有听说过的材料，而且还有很多讨价还价的东西。可以说，家具购买的用户体验非常差。

同时，在中产阶级升级的背景下，越来越多的人重视服务体验和价值品质。他们也是随着互联网成长的一代人。这些人是天然家具电子商务的用户。互联网本质上打破了中间环节和信息不对称。由于资产太重而无法标准化，因此仍难以被互联网破坏。但购买家具是完全可能的。 Wayfair本身对垂直家具电子商务的估值为60亿美元，而中国的房地产市场规模更大，装修更加痛苦，很可能会出现一家大型垂直家具电子商务企业。

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