汽车零部件供应链中的角色转变和利益重组：需要和消除

今年汽车零配件市场的变化更多地出现在美国和中国市场的汽车零部件渠道中，全年的重要事件贯穿整个时间表：

在中国市场，从年初到现在，快速服务，三头六臂，A-B丁基，凯斯汽车配件，车通运，明爵科技等融资;京东7月初宣布“京东云培”全班业务正式启动;中汽，阿里天猫，金谷汽车超人于10月成立新康。

在美国市场，在轮胎领域，米其林和住友商事株式会社，普利司通和固特异在年初共同成立了一家轮胎分销公司; 10月份全球最大的轮胎经销商ATD申请破产保护，引发了蝴蝶效应。

资本，包括阿里和京东的进入，意味着汽车零部件渠道具有重塑的潜力和机会，涉及贸易，仓储，物流，分销，财务，系统和数字化。

在消耗品和整车零件领域，直接链和平台模型是平行的，打破了传统代理商 - 经销商 - 批发商 - 零售商的销售渠道，同时整合传统经销商并压缩原始渠道。

品牌，特别是石油和电动轮领域的有影响力的品牌，不满足于原始制造角色，或自建分销渠道，直接与原始经销商合作伙伴竞争成为竞争对手;或建立供应链平台，整合现有渠道资源;或参与维修服务领域，直接经营业主。

很明显，供应链中的角色扮演游戏正在发生变化，各种角色的利益正在重组。哪些角色将在变革中迎来新的机遇？可以消除哪些角色？

品牌供应商添加

品牌所有者的传统角色是研发和生产，与渠道合作伙伴的关系是双赢的合作。当然，美国市场渠道有更大的发言权，而中国市场品牌更强。

随着产品利润不断压缩，互联网及其数字化带来新的销售模式变化，品牌所有者继续增加原有的后市场角色。

目前，品牌所有者有以下转型方向：

- 分销渠道

在油电轮领域，由于SKU数量相对较少以及产品快速发展，一些品牌已经开始放弃传统渠道。自建的分销渠道，米其林和住友，普利司通和固特异是典型案例。

从这些品牌的反馈来看，他们自建渠道的主要原因是他们对原始合作经销商ATD所做的工作不满意。固特异2017年ATD销售额首次下滑，这使得固特异决定与普利司通建立自己的渠道。

眨眼之间，轮胎品牌和经销商从合作到竞争。 ATD宣布破产保护，这类大型经销商是否还有生存空间？

- 供应链平台

在国内市场，一些已经制造的自主品牌已经开始建立供应链平台，希望整合传统分销商，建立新的分销渠道。

今年，AC Auto和百川联合创始人唐晓红了解到，他们将自己的角色从最初的生产角色扩展到供应链平台。其中一个原因是制造商很难找到合适的中间人并触及终端维修店的成本。太大了

除了百川联队外，快速追踪套装，三头和六臂都经历了类似的路径。在这些供应链平台的开发中，传统的经销商是他们的集成目标，之前的生产者角色帮助这些平台在渠道中积累大量的离线资源，这有助于促进整合过程。

对于传统经销商来说，这是一个挑战和机遇。无论是加入还是对抗，这都是一个选择问题。

- 维护链

Michelin Chijia是最典型的案例。在上游，该汽车制造商也在积极部署离线维护链，如汽车享受，普通汽车车间和北汽。

作为全国性的品牌链，汽车零部件供应链是不可或缺的。从闭环，内部供应的自动供应链平台到开放式平台，这是一条明确的道路。

这种转变的结果是：对于传统经销商而言，由于大品牌的渠道相对封闭，双方的竞争是不可避免的;对于维护终端，前上游品牌已从供应变为竞争。或直接合作——直接链竞争和特许经营链的直接合作。加入或面对，维修终端面临与经销商相同的问题。

- 运营平台

今年，AC Auto和艾杨总经理刘鹏表示，该品牌有一条改造和运营平台的道路。

艾杨以前是一家石油生产商，作为一个平台，艾扬已经收集了线下资源，包括维修店，制造商，区域经销商，主要客户及其所有者。业务集中在大客户的运营车辆上。

通过与维护终端和消费者的直接联系，建立了自己的石油产品的直销渠道。在此过程中，维护商店是服务方，制造商提供配件产品，区域分销商提供仓库物流能力。各方都是合作的。

- 摘要

一般来说，品牌所有者目前的工作是增加，利用资金和资源的优势，通过分销渠道，供应链平台，维护链或运营平台降低渠道成本，并达到维护终端和业主。

在此过程中，传统的经销商和维修终端要么整合，要么面临竞争。可以直接压缩各种子分销商以消除，并且原始利益链由品牌划分。这种趋势在未来将变得更加明显。

传统经销商做减法

汽车零部件城市正在萎缩，汽车零部件城市的传统经销商也在寻求转型。令人遗憾的是，仍然以ATD为例，在普利司通和固特异宣布成立合资企业之后，ATD首席执行官舒尔特在接受采访时表示，他之前只听过谣言。不真实，他在官方宣布后才了解到具体消息。

这是渠道提供商的无奈。作为中间链接，渠道提供商没有产品控制权。一旦品牌选择了更好的渠道流通方式，传统渠道就会失去价值。即使最后一秒是年销售额为46亿美元的巨头，下一秒可能会破产。

传统经销商的转型路径恰恰与品牌所有者的转型路径相反。它可以通过减法来概括。目前，传统经销商有以下发展趋势：

- 减少产品类别

传统的经销商，尤其是整车零件领域的经销商，正在趋势化，并转变为特殊用途的经销商，如制动系统和空调系统。

这种方法的优点在于它将有限的时间，精力，财力和物质资源投入到有限的产品中。因为现在不仅销售产品，还销售服务，特殊项目可以成为某一领域的专家，可以形成专业的连锁厂家，渠道，维修厂。维修店提供的服务，技术，质量和及时性也得到保证。

在这个过程中，专业类别经理的崛起是可能的。一方面，它是减少产品类别，一方面，它涉及离线服务，它在技术层面提供更多支持。除传统的交易差价外，寻求服务增值突破是传统分销商的新兴趣点。

- 功能简化

传统经销商的四大功能：促销，订单，仓库分配和资金可能会随着时间而变化。某些功能由品牌所有者自己完成，或外包给第三方服务提供商。最明显的是仓库分配领域。 。

目前，在快速消费品的新零售领域，统一仓库是一个热门话题，但后期市场的几个特点使这条道路变得非常困难。首先，有许多SKU。其次，配件很特别，需要专业的仓储和配送能力。第三，后市场信息化严重滞后。维修工厂的订单无法提前预测。

统一仓库的前提是规模化，随着汽车零部件城市各种汽车零部件联盟式集团供热的发展，虽然难以在业务中形成合力，但在仓储和配送方面可以实现合作。最初的零散库存和物流配送汇集在一起​​并移交给各个公司，以便在交易和服务层面运营。

- 转移到服务提供商

在经销商的线下资源中，除客户资源外，仓储资源的价值更为突出。在艾阳的情况下，艾扬汽车只是利用区域经销商的仓储和配送能力为他们提供特定的服务。

在第二篇文章中，仓储和分销的价值不断集中。传统的分销商可以将仓储和配送能力分开，转变为单一功能的服务提供商，可以与品牌经销商，经销商和维护终端形成合作关系。这是利益集中的转型路径。

一旦仓库分配平台的数字化和规模达到一定程度，是否有机会直接在平台上完成B2B交易？这也是一个可以探索的话题。

- 摘要

经销商减法的重要性在于转变为服务导向的角色，无论是专注于特定类别交易，技术服务或仓储和分销能力，还是在某个利益链中设置障碍。由于服务能力有限，中间子分销商很可能退出工业阶段。

B2B平台很强大

在过去两年中，汽车售后市场的融资一直集中在汽车零部件供应链领域。在与投资者交流的过程中，他们发现他们的共同点是，他们将中国市场与美国四大汽车零部件连锁店的发展轨迹联系起来。我相信中国会出现。类似于美国四大汽车零部件连锁品牌。

B2B平台的崛起和实力可能对品牌所有者构成威胁。

- 建立自己的品牌

在汽车零部件供应链领域，有品牌选择建立B2B平台的路径。随着现有B2B平台的不断发展和壮大，有可能干预生产方面并建立自己的品牌。

随着Box Ma Xiansheng等新零售模式的下滑和扩张，跨界名牌商家感到压力。因为Box Ma Shengsheng宣布将在未来三年内实现自有品牌的50％。

一旦B2B平台强大，一方面，它在与品牌的谈判过程中拥有更大的发言权，并争取更多的权利;另一方面，它通过建立自己的品牌直接与品牌竞争。那么品牌和B2B平台之间的角色和利益将变得微妙。

修复终端服务属性增加

从两个方面来看维护终端，一个是连锁店，另一个是单店。在传统的关系中，维护终端是品牌和经销商的客户，而双方是乙方的关系，但这种固有的作用正在发生变化。

- 链依赖供应链

国家链的发展取决于供应链。典型的案例是华晟建立了完美的匹配并开发了Xiaobird系统。区域连锁店还利用收集和收集的优势，直接与品牌所有者谈判，以获得更优惠的价格，如今年交换的云南快速易修。这种供应链系统可以向外围维护终端提供产品。

一方面，维护链减少了对经销商的依赖;另一方面，随着自身供应链系统的发展，它已直接成为经销商的竞争对手。从合作关系到竞争关系，维护链抓住了经销商的一些好处。

- 单店面向集成

随着品牌所有者参与离线维护链，单店面临着整合的局面，供需之间的简单关系变得微妙。

随着经销商功能的简化，服务属性加剧，经销商与单店之间的关系将更加紧密。两个相对薄弱的群体需要更紧密的关系来面对行业的变化。经销商对单店的服务转移给业主，市场将通过服务而不是产品赢得更多利益的现实可能会到来。

- 摘要

在汽车零部件供应链中，维护终端要么成为经销商的对面，要么与经销商有更密切的关系。增加竞争或加强合作是该行业的一个好现象。

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