B2B如何利用这种情况抓住机会

核心摘要:

快速消失的B2B行业正从快速发展时期加速向理性发展时期发展。该行业出现了三个核心变化，反映了行业发展中的新问题。只有充分认识行业的核心变化，积极解决发展中遇到的问题，在新的机遇期快速调整和打造动态护城河，快速淘汰B2B平台才能更好地提升行业在行业改革中的地位。基于这一背景，艾瑞咨询(iresearch)最近发布了《2020年中国快消品B2B行业研究报告》，从行业和企业的角度系统解读快速消费B2B行业发展的核心变化，把握新机遇。

2019年，中国快速消费品B2B市场交易规模预计将达到19800亿元，行业规模将在区域深度培育的带动下保持增长势头。然而，迅速消失的B2B产业正从高速发展时期加速向理性发展时期发展。赛马圈地扩张后，各公司开始回归精细化经营与盈利能力之间的竞争。

行业三大核心变革

变革1:品牌商家与快速零售B2B平台合作的意愿，近两年由快速增长提升为缓慢增长。 原因1:企业对企业(B2B)快速移动平台在过去两年经历了一波失败，导致一些快速移动平台的运营风险增加。

2015已经成为行业爆发的风口浪尖。大量快速消失的B2B平台已经建立，2016年快速消失的B2B平台将增加到约150个。然而，2017年，该行业将面临破产浪潮。一些管理不善的平台将被关闭或改造。据估计，2019年全国将有大约110个快速消失的B2B平台。快速移动B2B平台数量的急剧减少主要是由于:

(1)行业竞争加剧:快速移动B2B平台通过蚕食一级经销商的股票市场获得快速增长的阶段已经过去，市场竞争进一步加剧，平台运营成本不断上升。

(2)平台自身抗风险能力不足:平台深度培育能力不足，市场发展不如预期，快速移动B2B平台对门店的渗透率仍然较低，快速移动B2B平台整体盈利能力较弱，抗风险能力不强。

(3)外部资本对行业的祝福减少:资本进入行业变得更加谨慎。从2017年资本密集型进入到2018年和2019年对行业整体资本支持的大幅下降，B2B平台资本链的压力将进一步加大。

因此，内外压力导致快动作B2B平台在资本链中容易断裂的局面，使得扩张盲目、深度培育能力弱的快动作B2B平台被淘汰，行业破产。

原因2:由于平台对门店的渗透率低，门店数字化水平低，快速消失B2B平台大数据建设整体进展缓慢，快速消失B2B平台的数据链不完整，对品牌厂商的价值不尽如人意。

B2B平台数据链的完整性取决于平台对商店数据和消费者数据的有效捕获。然而，从全国范围来看，从快速发展的B2B平台上购买的小商店数量约占小商店购买量的5%。一线和二线城市快速发展的B2B平台上的小商店购买量略高，约占15%。在小商店的购买量中，从单一快速移动B2B平台购买小商店的数量相对较低。快速移动的B2B平台很难获得小商店完整的购买数据，数据价值有待提高。同时，由于门店信息水平低，难以获取“平台→小店→消费者”整个环节的数据，总体而言，消费者数据获取量相对较小。目前，消费者数据主要是通过社区团购等方式获取的，消费者数据链的参考价值也有待提高。

(1)从平台层面来看，竞争的加剧和对门店的渗透率低，导致平台订单密度低，使得快速淘汰平台难以形成仓库配置规模优势；B2B赛道上的所有各方，尤其是占据主导地位的平台，将进一步强化其根深蒂固的竞争战略。据估计，在2020年，竞争在迅速消失的B2

(2)从门店的角度来看，订单分散、客户单价低、配送及时性要求高，给平台面临的仓储配送成本带来很大压力。现阶段，90%以上的快速移动B2B平台是区域性平台，主要分布在中国发达经济体的核心城市群。快速发展的B2B平台对中国核心地区的小商店的竞争更加激烈。小店主通常使用两个以上快速移动的B2B平台的应用，并选择购买价格较低的平台下订单。因此，在现阶段，大多数B2B平台的快速淘汰都存在订单密度低和分散的现象，这使得很难获得分销的规模优势。同时，小商店顾客的单价不高，平均在1000元以下，配送的及时性要求很高，这进一步增加了平台的配送成本压力。

原因2:区域分销商有很强的本地化服务能力。

区域分销商的小店铺覆盖密度、区域内强供应链组织能力的长期积累以及与小店主的人际关系都有很强的竞争壁垒，因此很难在短时间内建立B2B平台。因此，区域分销商可以帮助快速移动的B2B平台以较低的获取成本获取更多现有客户，并帮助降低快速移动的B2B平台的分销成本，提高对小商店的及时交付能力。与此同时，许多区域分销商也开始积极升级自己，并利用这种情况重建自己在数字化建设和服务能力方面的生存优势，这进一步增强了与迅速消失的B2B平台合作的意愿。

变更3:零售店对优化商店选择的需求增加。

原因:在消费升级的推动下，人们对快速消失产品的多样化和个性化消费需求不断增加。小店主如何选择产品并进行产品组合，对于提高小商店的效率和毛利水平尤为重要。因此，小商店对优化产品的需求增加:

(1)随着人们越来越关注网上红色产品，小商店可以根据小商店周围消费者的需求特点提供网上爆炸性产品，从而提高小商店的销售量和市场效率。

(2)随着消费者对优质进口商品需求的增加，小商店需要优质稳定的渠道来购买进口商品。

(3)定制产品/自有品牌:快消B2B平台提供的定制产品/自有品牌可以给小商店更多的盈利空间。

(4)生鲜:小店的类别延伸到毛利较的生鲜高级类别，这有利于增加小店的毛利。

iresearch consulting认为，行业的三大核心变化是快速发展的B2B行业快速发展和深度调整的必然反映。快速发展的B2B行业将迎来新的发展机遇。行业的三大核心变化揭示了快速发展的B2B行业在获得品牌支持、仓储配送优势和店铺服务方面面临的新发展问题，也蕴含了快速发展的B2B平台在新的更新竞争中取胜的契机。Iresearch最近发布的《2020年中国快消品B2B行业研究报告》，通过对行业三大核心变化及相应行业问题的系统分析，指出了行业问题的解决方案，帮助快速消费品B2B平台在行业改革中更好地建立适合自身禀赋的竞争壁垒，抓住行业深度调整带来的新一轮发展机遇，进一步提升行业地位。

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