C2M模式会重新定义工业电子商务的发展道路吗

今天，让我们讨论一下“C2M”商业模式对B2B工业电子商务的价值。它真的会改变目前工业电子商务的发展方向吗？

工业电子商务的发展将从2012年1688商城工业产品类别的网上支付开始，真正打开闭环的整个网上销售。此后，大大小小的MRO电子商务平台如雨后春笋般迅速发展起来。

直到2018年底至2019年初，化工原料制造商将相继测试水和工业产品的电子商务。从2019年年中至今，进入了一个相对平静和稳定的发展时期。

在此期间，各大工业电子商务平台没有不采取各种行动。

1688年，几个工业品牌站的负责人被替换。震坤行接受了D轮融资，并为二级分销商开发了一项最先进的业务，该业务后来在不久的将来被暂停。MRO总承包公司也一个接一个地出来向那些之前被藏在网外并赚取高额毛利的经销商们募集资金，在网上圈地。

甚至在几天前，有消息称刘强东正式从严彰手中接管，并从工品汇手中接管京东工业产品。一方面，它结束了第二轮融资，另一方面，它展示了京东对工业产品电子商务的雄心。

无论是1688的工业品牌站、实力商户还是战略合作商户计划；这也是京东工业产品的直销模式，直接销售给主要客户。或者，工品汇B2R ——型在数百万个机电市场中重组夫妻商店的供应链。以及震坤行主要客户的一站式直接采购模式和利用电子商务解决长尾SKU的管理问题等。都“插入”到现有的B2B供应链中，然后慢慢“扩展”自己。

因此，无论哪个工业电子商务平台的产品和服务以何种方式进入市场，其本质仍然无法摆脱“卖货”的桎梏。这些电子商务平台网站的建立和发展深受淘宝B2C零售电子商务经典的“主搜索和展示”形式的影响，难以突破，导致卖家自身陷入“信息扁平化”和“渠道保护”的矛盾。

B2B工业电子商务是否有一种新的商业模式可以被看到，从而突破“销售商品”的同质竞争，找到另一种方式？

最近，我看到一家公司在1688年与天猫合作完成了C2M模型销售案例。然而，我看到了工业电子商务带来“有机增值”的真正机会。

作为一家在德国有着100多年历史的知名特种化学品制造商，赢创化学工业实际上是大型化学品牌公司的领导者，从整体上向1688电子商务业务迈进。

早在2016年，负责他们集团数字化和电子商务的陈愚，就和我就电子商务进行了多次交流。

在最初的业务流程中，赢创也像其他大型变速器制造企业一样困惑，看不到方向。自1688年在赢创，开设旗舰店以来，他们已经销售了大量商品，进行了经销商采购，推出了独家渠道产品，并推出了更适合消费者自己动手做的“轻”工业产品，但最终并不十分成功。

然而，最近C2M的一个电子商务案例确实让我觉得他们最终找到了正确的电子商务业务发展模式。

这一次，C2M的主要产品是一种“稳定抗衰老”面霜，专为应对当前“后流行病时代”的消费者痛苦而开发。

你可能会问，这种产品的推出和销售与赢创？有什么关系？他是C2M吗？值得研究吗？我会慢慢告诉你。

首先，该产品的推出不依赖于传统模式。赢创既没有直接向其传统客户出口新技术来开发新产品，也没有根据自己的客户洞察力寻求上游产品技术授权。相反，阿里基于数据洞察找到一个产品细分市场，然后通过天猫的影响力和自身原材料制造商的资源，匹配双方共同开发这样一个用户“期待”的产品。

国内新化妆品品牌在新产品上市方面的灵活性、定价的合理性，以及赢创化学公司作为一家百年老店对产品功效成分的大力支持，再加上李佳琦产品的受欢迎程度，最终该产品在一夜之间燃起大火，成为“网络红人”。

新产品推出后所取得的巨大成就，使这些新的国内化妆品品牌从赢创的小长尾客户跃升为大客户。购买量和购买价格的增加让传统渠道感到难以置信。

当然，在这一点之后，我们可以想象这个数字团队和企业会得到多少关注，我们会得到多少资源。我不会细说。

这听起来很有逻辑，似乎很容易完成。事实上，在传统行业努力工作的人知道这有多难。更不用说该产品计划了近7个月，但它被流行病推迟，并最终调整。《谈论李佳琦》已经现场直播了三次。第一次，赢创公司的名称被错误地陈述。第二次，它被完全忽略了。第三次，直到整个故事完成，我们才能看到工业产品的世界离消费者有多远。

对赢创，来说，C2M不仅推动了原材料神经酰胺的销售，还开拓了新的应用类别和市场细分，创造了自己的第一个新产品。它还利用网络不平等的信息和沟通方向，确立了自己作为神经酰胺王牌供应商的地位。

事实上，神经酰胺最早是由日本化工企业广泛应用于日化工业的。然而，这一产品的创造和这一成分的突出，以及国内新兴品牌“做良心，创品牌”的心态(将普通配方中神经酰胺的比例提高近十倍，不计成本提高功效)，使赢创成为神经酰胺的代言人。

据说，最近突然出现了许多以前不认识的顾客，他们1688商店在网上购买了几十公斤(价值几十万英镑)的订单。

事实上，C2M或C2B的电子商务模式早已被提出。C2M是英文“客户对制造商”的缩写，指的是用户的直连制造商，即消费者的直连工厂。它强调制造业和消费者之间的联系，也被称为“短路经济”。其优势在于减少所有中间环节，使用智能引擎、大数据分析、供应链协调等。使消费者和制造企业之间的联系更加紧密、顺畅和多样化。除了减轻企业的库存压力，它还能极大地造福消费者。

由于这种模式的潜力，京东，另一家中国电子商务巨头，也成为最早的C2M分销公司之一。2013年，京东发布了“JD电话计划”，通过挖掘用户数据、联合品牌和整合行业资源，共同创造满足用户需求的新产品。它的本质是今天被关注的逆向定制产品。但目前，京东C2M主要是对3C产品的定制需求，如游戏专用显示屏、电脑、手机等。这些产品都成了类别销售的成功案例。

阿里C2M(C2B)模型实际上是从淘宝设计出来的

在有一个叫“陶厂”的范畴(陶手工的日常特价销售环节)，实际上是制造业中大量有代表性的加工厂通过直接面对最终消费者的一个特殊区域

起初，这些工厂主要出口外贸订单，但随着生产能力的进一步提高和国外市场竞争的日益激烈，它们逐渐开始转向发展国内贸易市场。然而，这些工厂普遍存在的问题是产品开发能力强、生产效率高、成本控制好，但对市场和客户需求的洞察力差，缺乏自主品牌建设和产品管理能力，甚至缺乏基本的国内渠道。

他们开始开发的国内贸易市场往往只能按成本定价，以“底价”销售明显高质量的产品，但这仍未得到好评。

“陶厂”的理念是通过积累自己的消费数据，一个销售，一个制造，最终分配利润，与高质量的商家和这些加工厂家合作。然而，对于大型外资企业和国内一线民营企业来说，国有企业似乎有些“不能达到高水平，但不能达到低水平”。

1688年的C2M模式也不是从与赢创，的合作开始的，而是从与他们的老伙伴——巴斯夫巴斯夫化学公司和东亚手套厂——背靠背的合作开始的，后者也专注于对外贸易订单。

巴斯夫认可了东亚手套厂生产的一种塑料手套，这种手套通过一种“食用时不会对人体造成伤害”的增塑剂对人体和环境没有毒副作用。结果，后者在天猫网上两天就卖出了20，000多双，并在2019年的618年成为手套销售冠军。

东亚手套厂仅做了部分成本微调，选择与世界一流企业合作。结果，它获得了阿里和天猫，的流量支持，成功地打开了国内渠道，建立了消费品牌。巴斯夫还可以向所有客户重申其“理性价值”的价值战略，避免被拖入“价格战”。

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